劣势和均势谈判-奥鹏教育.DOC

北航《商务谈判与实务》第九至十一章 优势、劣势和均势谈判技巧 课堂笔记 ◆ 主要知识点掌握程度 掌握优势谈判的各种技巧的应用与破解；掌握劣势谈判的各种技巧的应用与破解；掌握均势谈判的各种技巧的应用。 ◆ 知识点整理 第九章 优势谈判技巧 策略与技巧是既有紧密联系又有明显区别的两个概念：策略是指人们谋事的计策和方略，往往是针对全局的战略；技巧是指人们进行某项活动的具体技术及其灵巧性。 商务谈判技巧的选择和运用在很大程度上取决于谈判中双方实力的大小强弱，因而从本章开始以商务谈判双方实力强弱为标志说明一些常用的、带有典型意义的谈判技巧和运用方法。 熟谙和灵活巧妙地运用这些技巧，有助于我们取得商务谈判的成功和实现自己谈判目标。 一、不开先例技巧 （一）不开先例技巧的原理 不开先例技巧通常是指在谈判过程中处于优势的一方，为了坚持和实现提出的交易条件，而采取的对己方有用的先例来约束对方，从而使对方就范，接受己方交易条件的一种技巧。 它是一种保护卖方利益，强化自己谈判地位和立场的最简单而有效的方法。买方如果居于优势，对于有求于己的推销商也可参照应用。 例：电冰箱进货商（甲方）与电冰箱供货商（乙方）在关于一批电冰箱价格上所进行的谈判实况。（见教材） 分析：电冰箱供应者面对采购者希望降价的要求，为了维持己方提出的交易条件而不让步，便采取了不开先例的手法。其原理是利用先例的力量来约束对方使其就范奏效。 先例的力量主要来源于先例本身的类比性、习惯心理和对先例的无知： 先例的类比性：是指谈判者所采用的先例与本次谈判在交易条件、市场行情、竞争对手等方面的相似程度，谈判者就可以根据先例与本次谈判的类比性，用处理先例的方式来处理本次商务活动。 先例的力量还来自于对方的习惯心理：因为人们处理问题时往往都是以过去的做法为标准，面对同样的事情过去是怎样做，现在就该怎么样做。过去的习惯（长时间以来形成的）成了惟一正确的不可更改的处理行为规范。 先例的力量还来自对方对先例的无知：“先例”之所以能够在谈判中让对方就范奏效，关键在于对方常常难以获得必要的情报和信息，来确切证明我解说词宣传的“先例”是否属实。当对方难以了解事情的真相，对方只能凭主观判断，再加之一些辅助手段的作用，对方不得不相信“先例”，从而成为“先例”的“俘虏”。 （二）不开先例技巧的运用 不开先例技巧的核心是运用先例来约束对方。先例是指同类事物在过去的处理方式。 商务谈判中采用的先例主要有三种情况：与对方过去谈判的先例：与他人过去奕的先例；外界通行的谈判先例。 特别是在面对下述各种情形时，应运用不开先例技巧： 一是谈判内容属保密性交易活动时； 二是交易商品属于垄断交易时； 三是市场有利于我方而对方急于达成交易时； 四是对方提出的交易条件难以接受时。 这里需要指出的是： 运用不开先例技巧的目的在于利用先例来约束以方接受己方提出的交易条件。这一技巧运用得成功与否，取决于谈判者所采用的先例的力量大小和提出的交易条件的适度性，它们之间有着正相关的密切联系。 要运用类比性强的先例，着重强调本次交易与先例在交易条件、市场行情、竞争情况、相关因素等方面的相似性。通过强化先例的类比性，使得先例的力量得到充分发挥。 所以在实际操作中，我们不仅需要注意交易条件的合理性、适度性，让对方有接受的余地，而且还有反复强调不开先例的事实与理由，通过加强先例的真实性和可信度，让对方对己方宣传的先例深信不疑。 （三）不开先例技巧的破解 在商务谈判中，面以谈判对手采用不开先例技巧时，我们应采用积极的策略时行破解： 第一，搜集信息，吃透“先列”。商务谈判中只有搜集到了必要的情报资料，清除了对“先例”的“无知”，我们方可揭穿先例的虚假性，从而使对方使用的这一招术归于失败。 第二，克服习惯型心理的约束。作为成功的谈判者要勇于打破成规，跳出自己经验圈子，以免被习惯、经验捆住了手脚。应有“市无常形”的观念，要以变化了的诸多条件，作为开展谈判的根本依据。 第三，证明环境条件发生变化以使“先例”不再适用。 二、价格陷阱技巧 （一）价格陷阱技巧的原理 商务谈判中的价格陷阱技巧，表现为卖方利用传递商品价格上涨信息和人们对涨价持有的不安情绪所设的诱饵，诱使买方的注意力集中于价格上而忽略了其他条款。 价格陷阱技巧之所以行之有效，是充分利用了人们的心理因素： 一是利用了人们买涨不买落的求购心理市场上商品价格下跌时，人们一般不愿购买，期盼价格进一步下降；反之，市场上商品价格上涨时，人们惟恐价格继续上涨，积极进行买进，这种心理正好被价格陷阱技巧所利用。 二是利用了人们“价格中心”的心理定势。谈判者的“价格中心”的心理定势，认为只要在价格上取得了优惠就等于整个谈判大功告成。但事实上有一些谈判，如一些大型的复杂的商务谈判牵涉面广、内容多，价格并不一定就是商务谈判