卖西装的故事.pptx

卖西装的故事; 曾经有一次，我在广州要登机的时候，逛了一下广州白云机场的购物广场，发生了一件事。我逛逛逛逛到了一个卖西服的店，我走到这个卖西服店里面去看的时候，售货小姐看到我走进来 她第一句问我的问题是：“先生你要穿休闲的，还是正式的西服款式？” 我说：“看看。 她说：“先生随便看。我看你都在看正式的西服，你喜欢黑色、蓝色，还是灰色？”; 但是我没回答，我说：“看看” 她说：“先生随便看。我看你都在看蓝色的西服，请问一下先生你喜欢双排扣还是单排扣，我替你去拿来试一试。”;她说：“先生你做什么行业的？” 我说：“我是职业讲师，职业培训师。” 她说：“先生，难怪你都在看蓝色的西服，特别有眼光，权威人士，专业人士最适合穿蓝色西服。这样先生，我们有一套特别适合你，是两粒扣子的，非常适合你的尺码，但不知道有没有。我去找一下。”;她在进去的时候回头来一句：“先生，我忘了问你你穿几码的？” 我说：“48”。 “哦。”然后她进去了。;“48找到了，来。真适合，你里面试穿一下，裁缝师来了，等一下我们给可以给裁缝师去裁缝一下。” “先生，试好了没有？快出来。”（穿着西服出来以后） “先生，站好我帮你量一下裤长。到鞋跟，可以吗？“哦” 她马上拿粉笔在鞋跟上面的西裤上面画了一道： “先生，袖长我量一下，到这边可以吗？”“哦”画了一下。“腰围这样可以吗？你站直。“哦” “这样可以吗？“可以“互动起来了。 “肩膀这样可以吗？”画了一下全身。;她说：“先生，快去那边换下来吧，裁缝师等你了。” 我问：“多少钱？”;这叫洗脑。洗什么脑？不是洗我的脑，是洗她自己的脑。她坚信我要买的人，所以她才会问出这些问句来，你喜欢穿蓝色，黑色还是灰色？你要休闲还是正式？你要双排还是单排？你试试。让裁缝来。 她自己洗脑，她这样自己坚信我是要买的人，她才会跟我这样讲话。所以我才会有这样的思维改变，配合她的想法去回答问题了。她洗自己脑就是洗别人脑。 ;我付款回来后，裁缝拿到缴款凭证才开始缝下去。一切的动??都让我觉得是那么样的自然，顺理成章，当我拿着西服走的时候， 她说：“先生，你要不要再看休闲西装的？” 我说：“不用了，我走了。”;假定、假定、再假定！我们不能像初入行新手一样，到了要签单的时候才假定这笔生意会成功。而是在每次谈判中，我们要一遍一遍地假定我们会成交，客户也会开始假定他将要购买我们的产品。 ;客户不喜欢把自己真实的想法告诉销售员。而销售人员只有知道顾客的真实想法，才能对症下药，解决顾客的异议，最终完成交易。 很多时候，我们单没有签下来，而且还不知道客户为什么拒绝我们。;这个方法就叫做------假设成交法： 假设成交法是推销人员假定顾客已决定购买商品了，又称“假定成交法”，是推销员展开推销努力的一种成交法。;实践是检验真理的唯一标准！