如何做好店面规范(店员版)剖析.ppt

Placeholder - presentation title | Date - 6 April, 2006 Placeholder - presentation title | Date - 6 April, 2006 目录 为什么要做好店面规范 消费者的关注点 消费者的关注点 异业的店面规范 同业的店面规范 同业的店面规范 同业的店面规范 什么是联想的店面规范 什么是联想的店面规范 为什么要做好店面规范 为什么要做好店面规范 联想店面规范现状 联想店面规范现状 目录 提高自身规范能力 FY09Q1店面出样要求 FY09Q1店面出样要求 严格自我管理 E部分 监测项（不计分） 　 　 　 无影响联想品牌行为　 　 　 　 顾客的疑问能够得到满意答复　 　 是否主动提到售后服务联想售后服务，品牌，品质优势，神秘人可提示 　 主动介绍联想优势 　 如神秘人已经自行上机操作，则店员在演示完毕后要有邀请、鼓励顾客体验产品功能的语言，如“请您亲自试一下”，“请您上机试试”等等。整个销售过程中没有邀请顾客上机体验的语言则此项分值全扣。神秘人不提示。 　 主动邀请顾客上机体验 　 随时关注顾客的反应，介绍的内容是从顾客需求出发的。 　 互动式介绍产品 　 能够熟练向顾客介绍所推荐产品4个以上卖点。 　 熟练掌握产品卖点 　 如：微笑示意，“请您稍等”，“您好，欢迎光临联想专卖店”等动作或语言。 　 有主动招呼客户的动作或语言 销售规范 　 　 　 　 E部分 销售规范(不计分） 扣分说明 标准说明 分数 项目 项目类别 E部分 监测项（不计分） 　 样机无保鲜膜、原厂屏幕保护膜或其他覆盖物。 　 样机干净、整洁 　 　 　 无假货摆放和销售 　 需记录竞品名称、产品类型 　 无竞品摆放和销售 　 台式机不能有“开天”“启天”和“Think Center”扬天T产品陈列；笔记本不能有昭阳和Think产品陈列与销售。 　 无联想行业产品摆放和销售 样机规范 　 　 　 　 F部分 样机规范(不计分） 扣分说明 标准说明 分数 项目 项目类别 E部分 监测项（不计分） 　 标准：柜门无脱落、无破损、无松动，门缝均匀 标准：展具烤漆无开裂脱落；防火板无划痕，无卷边 　 展具无破损　 　 标准：无刮痕、无开裂、无脱皮，拼缝均匀，LOGO无掉字 　 门头背景墙无破损　 　 　 　 无过期促销POP　 　 　 　 处理器布置物与产品是否一致　 展示规范 　 　 　 　 G部分 展示规范(不计分） 扣分说明 标准说明 分数 项目 项目类别 E部分 监测项（不计分） 　 　 　 店内无异味　 　 立牌、价签、头卡、台卡等内容摆放整齐，彩页，接线无凌乱现象，桌面无尘土。 　 桌面布置物整齐　　 　 墙面物品整齐，海报无褶皱，不能叠贴 　 墙面布置物整齐　　 　 无脚印（雨雪天除外），无杂物，无纸屑，无污渍等。 　 地面干净整洁 环境规范 　 　 　 　 H部分 环境规范(不计分） 扣分说明 标准说明 分数 项目 项目类别 分析自身存在的问题，利用各种资源和工具加以改进： 根据店面近半年的神秘人成绩的失分项、辖区督导巡店时发现的问题、店面店长平时发现的问题，总结出自己在规范方面的问题点； 利用店员规范自检表每天考核自己的规范情况，尤其注意前面总结的问题点的改进情况； 主动利用好辖区督导（VD分销业代）来店检查、培训的机会，以演练的方式，请督导（VD分销业代）检查自己的销售礼仪以及应变能力。 “以练代教 效果更佳” “提升店面规范 从我做起 从现在做起” 店面规范提高了！！ 一个月以后。。。。 正：麦当劳的照片； 反：路边摊的照片 “那一个就餐环境更让人信赖？” 正：Canon店面照片； 佳能对店面规范的每一个细节都进行了标准化的要求，因而才有如此专业、舒适的店面环境 佳能充分迎合了消费者的需要，才做得这么好！ 目标列出几个品牌 利益达到目标能给店面带来的利益 我们明确了“要做好店面规范”的目标，下面来看看联想店面目前规范现状是怎样的（下页） 从FY08的神秘人成绩分析，全国店面店面规范做的有所提升，但以下几项需重点提高： 主动邀请顾客上机体验、用演示的方法介绍产品 、笔记本点亮 在店面规范成绩不好的店面中，顾客是这么反馈的 总结起来，令顾客不满的点有： 1、没有主动迎宾（送客就更别提了）；2、店面不整洁；3、出样却不点亮；4、布置物料不匹配； 5、销售人员不专业；5、不着工服不戴工牌搞不清谁是店员；6、不主动招呼顾客（更别提询问需求了） 可见：联想店面规范的工作还任重道远