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* 如何做好春节假日经营 广西分公司培训室 石林 2013年1月 * 目录 春节经营要“四有” 春节经营时间轴 春节经营小贴士 * 春节经营要“四有”： 有计划：提前规划、严格执行。 有新意：维护动作年年做，如何才能脱颖而出？ 有氛围：把握节庆时机，用好方案，炒作氛围。 有业绩：有计划、有新意、有氛围自然就会有业绩！ * 目录 春节经营要“四有” 春节经营时间轴 春节经营小贴士 * （节前一周） （经营第一阶段） 大年三十 客户维护 银行维护 方案宣导 开发年终奖 陪同到下班 网点开门第一天陪同上班 网点慰问 追踪开口量 持续炒作氛围 追踪方案上量 开发压岁钱 春节小沙 假日经营时间轴 正月十五 （经营第二阶段） 正月初七 阶段小结、表彰 元宵佳节 * 节前一周（1/6） 维护什么样的客户？ 不是所有客户都要维护，要进行筛选； 维护要产出效果，重点关注容易出单的客户： 大客户； 有出单潜力的客户； 两年以上的老客户。 维护客户： * 节前一周（2/6） 送什么样的礼物？ 银行、证券公司、移动公司、电信公司、小区物业都送台历，你也送一份台历，客户会有特别的感觉吗？ 如何送出新意？ 符合节日气氛：红火、喜庆、热闹； 送出礼物的同时，能说出特别的含义； 根据具体客户，选择差异化的礼物。 例如：蛇年玩偶、新春红火挂件、冬日温暖礼品等。 年前送出多少礼物？ 节前不送出至少100份礼物，就不是合格的银保理财经理！ 维护客户： * 节前一周（3/6） 给客户发什么样的短信？ 节日期间不停响起的短信声，你会仔细看几条？关键还是要有新意！ 不要转发网上的祝福短信，客户会觉得没诚意； 自己编一条简单又有特点的祝福短信，客户一看就知道是你！ 维护客户： * 节前一周（4/6） 对行长： 礼物投其所好、注重品质：礼品卡、年货特产等； 汇报春节经营安排，节日方案等。 对柜员： 礼物也要有新意！可参考维护客户的礼品。 返璞归真的贺卡也是很好的选择： 网点柜员一人一张贺卡，写上不同的祝福语。 “咱们关系这么好，春节就不短信骚扰你了~” 维护银行： * 节前一周（5/6） 春节方案及时宣导！ 公司公布方案后，认真学习； 结合网点实际情况和公司的方案，自己再制定方案； 年前及时宣导。 * 节前一周（6/6） 年前不仅是维护关系！ 开发年终奖： 年终奖大多是在年前发放，年前开发正是好时机！ 制定话术：用好年终奖，就能小钱变大钱。年轻时办一份理财，年老时就多一大笔养老金，拥有更好的老年生活。 电话邀约： 节前银行也会有维护客户的动作，会约客户到银行领取礼品； 借力银行的邀约，切入我们的产品。 * 大年三十 陪银行战斗到最后一刻！ 大年三十客户量可能比较少，多用空闲时间和柜员聊聊春节假日的安排，拉近关系。 大年三十网点多晚下班也要陪！ 我们和银行永远在一起！ * 经营第一阶段（1/2） 第一时间上班： 节后上班第一时间出现在网点，去年陪银行战斗到了最后，今年也要第一时间和银行并肩作战！ 网点慰问： 网点开门第一天送上果篮； 也可想些更有特点、与众不同的小点子： 符合春节气氛的小糖果点心：比如元宝糖； 开门红包：不用太多，讨个吉利，比如8.8元； 更多形式：吃汤圆、抽红包、春节小礼物…… * 经营第一阶段（2/2） 方案设定： 第一阶段网点客户流量较少，如何让网点氛围不冷清？ 制定开口方案，鼓励柜员多多开口； 多用“抽红包”等热闹的形式兑现方案。 阶段小结表彰会： 春节毕竟是传统节日，是否开早夕会一定要充分考虑银行人员的感受。 可在初八的早夕会时间举办，主要内容： 阶段业绩小结、方案兑现等； 激励为主，继续炒作氛围，过渡到第二阶段的经营！ * 经营第二阶段（1/4） 持续炒作网点的氛围： 网点正式上班，我们的精神面貌要更好： 情绪乐观，感染客户和银行人员； 多说新年吉利话； 销售行动做表率，带动全员行动起来。 网点布置：喜庆，有年味，摆放新年礼品； 早夕会时间：多做游戏、多抽红包。 * 经营第二阶段（2/4） 结合春节假日特点制定方案： 初七之后客户量逐渐增多： 从最初的开口方案转为件数方案或者大单激励的方案。 氛围第一！如果出单不理想，可结合网点情况加大方案投入，保持出单，保证氛围！ 开发压岁钱： 初七之后孩子的压岁钱收的也差不多了，正好开发压岁钱！ 制定话术：为孩子办理一个陪伴一生的账户，专款专用，从小培养他的理财习惯，让您的爱一直陪伴着孩子。 * 经营第二阶段（3/4） 春节小沙： 前期邀约： 初七之后客户探亲大多结束，客户空闲时间较多； 新春邀约理由多：新春茶话会、客户联谊活动、新春理财讲座、压岁钱讲座等； 银行支持： 通过前期营造出的良好氛围，获取银行更多的支持； 操作要点： 符合节日氛围：主题契合新春、礼品喜庆有年味； 整个2月份都是新春小沙的好时机