如何发现被增员人的需求.ppt

课程内容 面谈心态 增员面谈及选择增员的原则 面谈时常用的询问方法 面谈内容 以感情诉求来面谈 课程内容 面谈心态 增员面谈及选择增员的原则 面谈时常用的询问方法 面谈内容 以感情诉求来面谈 课程内容 面谈心态 增员面谈及选择增员的原则 面谈时常用的询问方法 面谈内容 以感情诉求来面谈 课程内容 面谈心态 增员面谈及选择增员的原则 面谈时常用的询问方法 面谈内容 以感情诉求来面谈 课程内容 面谈心态 增员面谈及选择增员的原则 面谈时常用的询问方法 面谈内容 以感情诉求来面谈 谢 谢 分 析 不要一昧找人来从事保险，也不要一直强调我们的收入有多高，一定要站在准增员对象的立场替他设想、分析判断，以他的条件是否可以达成。我们并不是要找准增员者来卖保险，而是找他“合伙”共创事业。我向他担保每月10万收入，他一定不相信，我可以订定一个计划和他一起讨论、研究，所以一定要问他2个问题： 一个是每个月完成5个客户成交； 一个是一年增员20个人； 2个问题对方如果都答是，表示每年收入可达到5-10万，这不别人替他保证，而是他自己证明可行。 数据来源于3月10日mis系统 单位：万元 分公司传统险当日预收标保前五名 单位：万元 分公司传统险3月承保标保前五名 数据来源于3月10日mis系统 单位：万元 管理本部传统险当日预收标保前五名 数据来源于3月10日mis系统 单位：万元 管理本部传统险3月承保标保前五名 数据来源于3月10日mis系统 单位：万元 中支传统险当日预收标保前十名 数据来源于3月10日mis系统 单位：万元 中支传统险3月承保标保前十名 数据来源于3月10日mis系统 单位：万元 营服传统险当日预收标保前十名 数据来源于3月10日mis系统 单位：万元 营服传统险3月承保标保前十名 数据来源于3月10日mis系统 袁永萍 今日之星 当日预收：279600元 所在机构：江苏分公司南京本部 险 种: 永福100 件 数：1件 今日合众十星 单位：元 数据来源于3月10日mis系统 单位：元 3月合众十大个人 数据来源于3月10日mis系统 单位：元 3月合众十大营业部 数据来源于3月10日mis系统 单位：元 3月合众十大营业组 数据来源于3月10日mis系统 开创大场面！ 让我们一起 5 m 7m 9m 10m 挖井 水 源 　　成功的业务经理和成功的业务员一样要付出代价。必需事事有组织、有条理，而且努力工作。同样的，成功的增员也要有计划，而且要不断的执行计划。保持一种积极的态度、不断地寻求新进业务员，为自我提升而全力以赴。 　　从寿险经营的经验与历史来看，一个营业单位在展望未来能拥有相当的实力且充满信心，必然是在过去的经营当中，单位人力上曾有过成功的发展。人力多、素质高、直接带动单位的业绩、士气、活动率、持续率。人力是寿险事业经营的核心，人力发展成功，等于寿险事业经营成功。过去很多单位均在艰苦的经营，检讨未来能产生突破性成长的原因，在于增员工作缺乏持续性的努力。人力缺乏，导致单位主管经营困难，在未来的岁月里，尚未能奠定增员恢宏局面的基础，寿险事业的发展将是蒙尘、困顿的。 面谈是一项相当重要的环节。面谈的目的在于“筛选”出准增员对象，而不是推销“作保险”这份工作。 一、选择适当的面谈地点： 1、在自己的办公室（公司） 2、外边 Coffee Shop 亦可，但避免到准增员的办公 室与家里。（尤其第一次见面时） 二、您是否相信此人，是否可以掌握。 三、我们常说给对方的不只是一份工作（3000或5000的薪水） 而已，而是提供他一份事业。当然绝不能求他来做，一般主 管的习惯，往往在面谈时一厢情愿的想把保险事业塞给他， 而不管他的条件、背景、个性是否适合，好象这份事业很不 值钱，任何人均可奉送，这是不正确的做法。 四、我们应与对方沟通分析，提出一些较长远的问题来讨论， 以协助我们判断此人是否适合从事保险。请他先参加培训学习， 等培训完毕，再进行正式谈话，并请其自行决定。 【要点】 ：交谈是很容易的，但用语言来做沟通，在寿险行业 中，就成了艺术，所以要精研沟通术。 一、增员轮廓（您的鞋子） 1、我能相信他吗？ 2、我能领导（掌握）他吗？ 3、他会不会努力工作？ 4、他有时间工作吗 ？ 二、坚持原则（您的性格） 1、掌握面谈—永远记得自己是“主持’’面谈者。 2、不要给他这份工作（而是让他想“拥有”这份工作） 3、除非已有充分准备，否则别开始面谈。 4、注意他的身体语言，太差的就选择掉。 注 意 一、正式的面谈必须在主管办公室，不能在准增员家里， 但“初次面谈”（制造对方不满，发人深思的问题）没关系，任何