07睿智谈判---抗拒处理.ppt

;学习内容;抗拒的二种形式;几种常见的抗拒的方式;考虑用一些较温和的字眼;抗拒处理的谈判原则;信息—最具说服力的法宝;利益的描述;利益驱动,提问是揭示真实意图的关键;建立并坚持客观、公正原则;做好撤退的准备;客户异议与交易条件; ;C：这个会籍计划不错，但价格贵了点。 S：你觉得贵了多少？ C：比预算贵了500元。 S：我们计算一下吧。500除以50个星期，即每星期10元，然后再除以每周七天，便是每天1.5元。你是否愿意为了每天1.5元这个数目而放弃令你一生受益的健身计划？你的名字怎么写？ C：你们的年卡比别人贵1000元。 S：我们计算一下看值不值得。1000元除以12个月，每月多83元，再除以每月30天，每天只多2.7元，而你所拥有的服务是（超值）…..难道不值得你投资这个一生受益的健身计划? S: 请问你是基于什么来做决定的？我认为问题是你是否接受不入会的??果?如果你不入会的话,可能你的健康会出现体质欠佳,自我形象低，没有自信，这可能会花掉你更多的钱，也许人生的机会成本更高。不如现在入会吧！; ;如何处理（四）？; ; ;抗拒处理的收场白;抗拒处理的收场白(续);抗拒处理的收场白（续）;抗拒处理的收场白（续）;抗拒处理的收场白（续）;抗拒处理的收场白（续）;抗拒处理的收场白（续）;抗拒处理的收场白（续）;抗拒处理的收场白（续）; ; 如果你学会了这些简单的技巧;