07-客户需求开分析与成交技能训练 课程大纲.docVIP

客户需求分析与成交技能训练 课程背景： 找到客户需求，找到销售引爆点! 客户需求如何分析，从哪里开发? 客户需求分析开发有什么样的提问引导技巧? 客户需求开发分析前销售人员需要哪些方面的5WZ准备? 需求开发之后，销售人员如何运用美国全球知名的影响力6大说服术影响术在谈判中高效影响客户? 促单成交的时机及有效方法，时机太早太迟都可能贻误时机，如何促单成交? 面对成交后的客户，如何充分利用客户资源管理，让客户成为忠诚客户? 课程特色： 通过大量的情景案例 “讲授—演练—分享—点评—感悟—突破”训练法，讨论学习顾问式销售的需求开发原则和方法，运用销售心理学全面改变传统销售观念，从“卖产品的销售者”向“客户问题的发现解决者”角色转变。 课程收益： 掌握引导客户认识自身和解决自身问题的SPIN四层提问法，提高销售人员收集客户问题及分析挖掘客户问题的能力； 掌握如何将我方产品的特征优势利益与客户的问题需求点高效嫁接，刺激客户的购买欲望，帮助销售人员从“推销式销售”向“顾问式销售”转变； 掌握客观性剖析客户的6阶段购买心理变化规律；4种行为协助销售人员判断跟踪客户的价值大小；熟练运用销售压力曲线，激发客户的签单意愿； 掌握销售后期影响客户的6大影响力武器、3种客户异议化解法及5种促单方法技巧全新突破销售瓶颈。 课程时间：2天，小时 授课对象：销售主管、销售经理 授课方式：讲师讲授、案例分享、视频感悟、情景演练、工具应用 课程纲： 导言案例：从一个情景案例看“顾问式销售与普通销售的差别” 成功向顾问式销售转型 一、顾问式销售中的角色转变 1、从销售员到顾问式销售专家的三个核心素质 2、顾问式销售的二个核心原理理解及运用掌握 二、以问题需求为中心的顾问销售循环 1、顾客式销售对话的路径 2、顾客销售代表的决策VS客户的决策 3、发现客户问题VS客户明了自己的问题 第二讲：接近客户 一、接近客户前的5W分析 透视客户采购象限 2、分清客户五种角色 二、接近客户到走进客户的三大沟通步骤 1、“听、说、问”高效沟通的3步骤 2、听三层与三层听 3、说三层与三层说 三、高效沟通的“上提下压、左迎右合”技巧 1、上提：向上提高沟通立意 2、下压：向下三层说服对方 3、左迎：沟通的迎合技巧 4、右合：沟通的演绎总结技巧 第三讲：分析及开发客户需求 一、客户需求分析 1、“先问题再需求最后价值”原则 2、客户表层需求与潜在本质需求 3、“价值与价格天平”分析 二、了解分析及开发客户需求 ——SPIN技法的怀柔话术运用 1、让客户认同的四种正向和反向提问法 2、问题诊断–了解客户现状与问题 3、问题挖掘–引导客户解决问题 4、问题扩大—刺激客户解决问题 角色演练：企业产品的SPIN策划与运用【为内训企业定制】 三、顾问式销售中客户两个需求转换分析 1、顾问式销售中各阶段客户的需求点及关注点分析 2、顾问式销售关键销售流程控制点 四、开发顾客需求，创造销售引爆点 1、开发需求的四层漏斗SPIN提问法 2、“三从四压五问”开发顾客需求 3、先需求，后方案 4、规避客户“需求陷阱” 课堂训练：顾问式销售中如何识别并挖掘掌握客户的核心需求 案例讨论：面对销售人员的拜访，客户直接回答暂时没有需求，如何应对? 第四讲：促单成交 一、影响客户认同的6大影响力秘密武器 ——让客户承诺及收口话术 1、互惠式让步 2、承诺和一致性的惯性催眠 3、社会认同原理引导客户 4、喜好一致性原理 5、权威 、稀缺原理影响客户 二、五给促单成交法 1、制造静态热销推力：给信心成交法 2、制造动态热销推力：给价值成交法 3、制造利益推力：给诱惑成交法 4、制造障碍推力：给障碍成交法 5、制造潜在推力：给行动成交法 课程总结