业务推动方案的制定与推动.ppt

* 为什么要制定业务推动方案 业务推动方案的具体要素 业务推动方案的分类 业务推动方案的推动与追踪 营销不是 点子，但营销 不能没有点子 有效激励 确保业务目标 的达成 改变工作习惯， 变自然发展 为有序经营 时间 范围 （参加人） 目的 口号 内容 注意事项 费用预算 各环节 负责人 长期方案 与短期方案 不同层级 的推动方案 物质与精神 激励方案 不同方向 推动方案 不论什么样的激励方案都要注意： 找准激励点！ 追踪大 于激励！ 有效的追踪 是方案效果 达成的重要 保证！ 方案执行前 期气氛的渲 染至关重要！ 长期方案 周周炒！ 短期方案 天天炒！ 追踪切忌 平淡！ 追踪要 有技巧！ 作为业务推动方案的设计人，应该将整个业务推动方案（从开始设计到竞赛结果的最后落实）作为一个整体进行考虑，即要考虑到竞赛的激励点，又要考虑到竞赛的可操作性；可以设计长期方案也可以设计短期方案；可以以营业部组为单位，也可以以业务员为主体；对竞赛的及时追踪是必要的，要注意竞赛前气氛的炒作，竞赛中的及时追踪，竞赛后的总结等。要注意业务推动方案过程的重要性。 什么是KPI？ 说 明 本操作系统只适合对哈分寿险经营首期业务的单位进行经营状况分析 由于各业务单位发展时期不同，各指标按统一的标准进行综合排名不十分科学，因此只对各单位进行指标分项排名，而不进行综合排名 本操作系统解释权归中国平安保险股份有限公司哈尔滨分公司（寿险）企划室，如有未尽事宜，请及时联系 指标结合总公司要求及分公司实际设定，可对各业务单位的经营状况进行追踪分析，请用好本工具 各业务单位短期关键业绩指标名称 首年保费计划达成率 标准首年保费计划达成率 月人均保费 月人均标准保费 月人均件数 业务员六个月转正率 13个月保单继续率 业务员合格率 增员率 脱落率 新人第13个月留存率 犹豫期撤件率 业务员活动率 短期关键业绩指标具体定义 个险SKPI 指标定义（以下为计算当月指标值的定义） 首年保费计划达成率 本月实际承保首年保费 本月计划首年保费收入 *100% 标准首年保费计划达成率 本月实际承保标准首年保费 本月计划标准首年保费收入 *100% 月人均保费 本月平均业务员人数 本月实际承保首年保费 本月平均业务员人数 （本月月初业务员总数+本月月末业务员总数） 2 个险SKPI 指标定义（以下为计算累计指标值的定义） 首年保费计划达成率 年初至本月实际承保首年保费之和 年初至本月计划首年保费收入之和 *100% 标准首年保费计划达成率 年初至本月实际承保标准首年保费之和 年初至本月计划标准首年保费收入之和 *100% 月人均保费 业务员本年累计数 年初至本月实际承保首年保费之和 业务员本年累计数 年初至本月平均业务员人数之和 个险SKPI 指标定义（以下为计算当月指标值的定义） 月人均标准保费 本月实际承保标准首年保费 本月平均业务员人数 月人均件数 本月新契约保单件数 本月平均业务员人数 六个月转正率 13个月保单继续率 前数第6月新进且当月末在职的正式业务员人数 前数第6月新进业务员总数 *100% 13月后仍然有效的保单件数 13前承保的保单件数 *100% 个险SKPI 指标定义（以下为计算累计指标值的定义） 月人均标准保费 年初至本月实际承保标准首年保费之和 业务员本年累计数 月人均件数 本年累计新契约保单件数 业务员本年累计数 六个月转正率 13个月保单继续率 各月前数第6月新进且当月末在职的正式业务员人数之和 各月前数第6月新进业务员总数之和 *100% 年初至本月各月的13月后仍然有效的保单件数之和 年初至本月各月的13月前承保的保单件数之和 *100% 个险SKPI 指标定义（以下为计算当月指标值的定义） 业务员合格率 本月合格业务员人数 本月平均业务员人数 *100% 业务员增员率 本月新进业务员人数 月初人力 *100% 业务员脱落率 新人第13个月留存率 本月脱落业务员总数（包括本月新增人员的脱落数） 月初人力 *100% 13月前新进且当月末在职的业务员人数 13月前新进业务员人数 *100% *