2015年商业项目线下拓客专题68p试卷.pptx

; 2016年全国一二线城市住宅市场持续火热，以武汉为典型代表，自去年2月起，武汉新建商品住宅价格已经连续上涨13个月，部分楼房的大户型出现了抢房热潮…… 相对于住宅物业销售的火热，商业物业近几年来一直不温不火，2015年全市商业成交12982套/97.61万方，同比增长6%、9%；成交金额138.92亿元，成交均价14231元/年㎡，同比减少了3%、11%。成交量略有上涨，却以牺牲价格为代价，商业物业销售市场竞争将越发激烈。 2016年，商业地产营销已经全面进入红海竞争，其中线下拓客已成为最直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐。 商业项目讲究的是人气，拓客工作不仅是在寻找购买商铺的客群，同时是在进行品牌输出，让社会公众知道在未来这里将出现一座高品质、业态全、人气足、回报丰厚的商业项目，这为商铺销售、招商、未来运营等都能带来很强的感召力，因此，给予客户信心对销售很重要。 大部分商业项目的产品价格很高，有的与豪宅价格无异，有的远超豪宅，因此，它的客群一定是特定的，在拓客方式上和具体执行细节上与豪宅项目有很大的相似之处。商业地产种类纷杂，不同的物业类型导致拓客方式也不一样，其中总价较高的商铺产品是拓客的难点，本次专题将就这一产品进行详细阐述。 ;01;01;;;;年轻;;;百人作战;;;人海战术; 中小型房企拓客一方面可以组建外拓小蜜蜂团队，为了提高专业度，可以与大学生签署长期的兼职合同，长期培训，按效果付费； 另一方面，适度超配人员，每月固定淘汰比如10-20%，同时不停招人，保持良性循环，成交再付佣金，整盘计算好固定的佣金比例，适当从营销费用中出。;商业和住宅项目拓客渠道上有何区别;02;商铺的客群与豪宅的客群有一定的交集，但是基数比豪宅客群要大得多，即豪宅客群有可能购买商铺，但是商铺持有者不一定拥有豪宅。;以下八类人群是商铺产品的主力人群。;常见的拓客方式主要有以下十种：;拓客方式1：商圈派单，基本贯穿项目营销过程，派单量最大时间集中蓄客期和强销期，主要为了广泛传递项目信息和收集客户信息;拓客方式1：商圈派单，根据项目体量、档次和推广力度不同，派发量和有效留点量两项数据可以根据项目自身情况做适当调整;拓客方式2：动线堵截，适用于商铺销售蓄客期和强销期，以销售员和小蜜蜂为主，集中项目各大主干道，目标客户工作和生活的必经之路传递产品信息，捕捉目标意向客户;拓客方式3：社区覆盖，主要针对商铺销售蓄客期，其次是强销期,扩大项目影响力和知名度,挖掘周边潜在地缘性客户。;拓客方式4：竞品拦截，针对营销全过程，针对性的截杀项目周边竞品的客户，投资类项目效果会更好些。;拓客方式5：油站夹报，主要针对商铺销售蓄客期，对客群把握精准,针对有车族(包含政府用车/私家车/出租车)等最具消费力的人群，一对一派送，迅速有效。;拓客方式6：商场巡展，针对商铺销售蓄客期及强销期，依据不同卖场的自身客流情况，制定每日项目单页的派发量和留点量，有效与商铺效益形成互动，扩大项目影响力。;拓客方式7：商家联动，适合所有项目，尤其是高端项目，通过与其它商家进行联动，可达到资源共享、互利互益的目的。;拓客方式8：动迁嫁接，适合营销全程，选择与项目同区域内拆迁小区，锁定拆迁客户，极易形成口碑传播。 ;拓客方式9：商户直销，适合营???蓄客期及强销期,一对一击破,信息传达到位,针对性强,适用于小型商铺项目。;拓客方式10：客户陌拜，适合项目营销全程，通过针对性的客源方向挖掘项目的意向客户。;拓客方式;03;;项目名称;;;;;;;;;;;;;;;04;;;;;顶管家;;;;;;05;;;;;;;Thanks 讨论时间……