销售管理的三阶段两策略 .docVIP

　　销售管理的三阶段两策略 市场经济自由竞争有利于优胜劣汰净化市场规范行业，有序的市场经济秩序有利于经济的健康快速发展。由于化妆品行业的门槛比较低“重复建设”非常严重导致品牌与市场过度竞争，经营者参差不齐不按规矩“出牌”造成窝里斗导致行业混乱市场泛滥，由于竞争激烈一线的市场营销人员在“前台”饱尝竞争之苦，承受来自公司的管理压力和来自客户的多重压力，客户的避而不见、视而不见、电话不接信息不回、苛刻的条件、无理之要求、低折扣高配赠、可以这样说就是把货物送给客户、客户也不会满意，可见推销员处境之艰难。 推销难，推销难！难比卫星上天！难于嫦娥奔月！谈客户伤脑筋，人瘦眼大白发多，为见老板跑断腿，磨破嘴，求爷爷告奶奶个中滋味谁体会。为公司造声势，穿名牌装大款，住宾馆要贴钱。身体累心中苦强颜欢笑喊哥嫂，生意虽平等人却矮三分。为回款猛喝酒，喝坏肝脏喝坏了胃，人事不醒还要拼，三两白酒值一万，为十万躺三天，鬼门关前走一回。维护关系当长工，夏汗流浃背，冬手脚皆皲，晨露未干出，披星戴月回。这就是推销员跑业务的真实写照。 很多公司的采用“严”字为纲、报表为“本”式的管理模式，还有的公司是换个领导就换一套管理模式，象客户拜访数量报表、路线报表、作息管理报表、时间管理报表、还有工作日志，每张表格都于工资挂钩不合格就扣钱，每天回传报表供领导检查。报表管理模式有一定的优势但不是自始至终都用一种方法。管理模式经常换和一成不变都不科学，对于市场和营销人员的管理模式要根据不同的时期修改管理模式，就象国家每五年修改一次计划一样，企业应该适时采取不同的模式、因为不同时期的市场核心工作不同，管理模式一定要根据市场的变化而变化。 我们非常推崇著名战略管理专家、营销专家北京汇智卓越企业管理顾问公司高建华先生的观点，对于市场销售人员的管理应侧重实际“绩效”考核，市场销售人员对当地市场概况做全面的描述，梳理市场加强认识做到心中有数，对当地的业态格局消费总量与消费习惯进行分析，以便确定选择客户的条件。对客户的经营状况、规模实力与未来的发展潜力、做全面的调研，业务的成败要提交输赢报告，输在哪里败在何处分析原因找到解决问题的方法，成功与失败在哪些什么方面也要心中有数。很多公司的销售人员对业务的成败的结果稀里糊涂，自己也不知道成与败的原因，遇到同样和类似的问题还是稀里糊涂的做，稀里糊涂的成稀里糊涂的败，这样的人没有什么发展和进步，对市场销售人员的管理应注重实际，非是不让市场销售人员“偷懒”与表面的管理只是让推销员“忙”起来。 销售管理阶段1：兵法云：上兵伐谋！意思是说出兵争利，保证战争胜利的首要条件是谋略。商场如战场信息的收集和分析关乎成败，推销员在规定的区域范围首先要队客户进行广泛的拜访和探底，收集客户经营方面的信息、品牌信息，营业面积与店铺数量区域布局与商圈等级、员工待遇与员工数量文化水平与教育培训、品牌回款与年度营业额总量包括品牌的排名情况，尤其是老板的家庭背景情况与受教育程度一定要做详细，老板家庭成员的结构，其父母的职业与受教育程度，家中有几个子女和排行都要搞清楚弄明白，因为父母的受教育程度与父母的人生观价值观会影响到子女，家庭的男孩女孩比例与排行也会影响个人为人处事的行为方式。 排行老大和排行老小的行为方式有很大的区别，前者处事谨慎不轻易做决定，做事考虑周全能换位思考替别人着想，而后者做事思维就可能为自己想的多、做事易冲动做事草率很少顾及他人的感受，这是心理学家的结论我们要重视起来。 另外一个人的受教育程度对一个人影响是至关重要，没有受过教育的比较注重眼前利益，有小富即安的土财主心理，现在有一部分专卖店老板刚刚有车房，刚刚过小康生活就傲气十足摆出一副“不可一世”的驾势，颇有夜郎自大的感觉，自以为是听不进他人的意见、沟通交流的难度很大，牛津管理评论[oxford.icxo.]消息：而受过高等教育眼界开阔的人，有事业心眼光也比较长远为人处事比较谦逊，平易近人很容易沟通。所以这样的老板都比较优秀事业发展也很顺利。 初期推销员如果能把以上的信息收集到位就是首功一件，就已经很敬业尽心尽职了，通过信息汇总分析排列出经营业绩第一名到第五名，经营有优势品牌数量的排名，未来发展潜力的排名，注重公司实力、注重品牌影响力、注重产品品质、注重利润空间、注重培训与促销等方面的排名情况，对公司的品牌感兴趣程度排名。从中选出最适合公司发展要求的客户，经过科学的论证和数据的分析所选出的客户，与公司各项指标都比较匹配的客户，合作会非常愉快。 很多公司初期对销售人员的管理并不科学，因为没有根据市场的实际情况设计比较符合市场现状的管理制度，多采用一个中心（以业绩为中心）两个基本（早晚考勤管理与报表管理）点，还有数据管理每天拜访规定数量的客户数量。业绩二字份量最重压得销售人员喘不过气，到市场以后不管三七二十一先出