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电力单位营销策略探讨 1产品开发策略 电力科研单位提供的产品是为满足顾客有关电力生产不同环节、不同企业生产运行过程中的需要而向顾客销售的所有服务和产品。电力科研单位主营的“四个中心工作”分别是技术服务、技术信息、技术监督、技术开发（以下简称“四个中心”），以及相关配套服务工作。“四个中心”是电力科研单位提供的核心服务，是电力科研单位发展的根本所在。 1.1服务项目多元化 电力科研单位服务项目多元化有其自身优势。各电力科研单位结合发电厂的专业分类一一对应地组建了相关专业所，可以为客户提供更加专业化的服务；针对发电厂基建调试、送变电调试，全国各省、区等电科院组建了调试所；针对行使技术监督职能时发现的问题，提供试验技术、事故处理、理化检测及技术培训等多项服务，充分满足了顾客对服务产品多样化的市场需求。 1.2服务项目的延伸 服务市场的需求是不断发展变化的，电力科研单位要追求持续良性发展就要面对服务链的延展问题。围绕电力生产不同环节，提供不同的延伸服务。首先，向电源侧延伸，即向发电厂侧研究服务项目的扩展，可以为发电厂选址、配套设备以及将来生产发电的监控、试验测点的设置等提供前导性技术服务。 其次，向电网侧延伸，即向电力输配、电网稳定、售电经济性评价等提供过程控制性服务等。再次，针对环境监测中心、煤质检验、金属材料所等专业所，通过向有关上级主管部门申请，进入工厂环境、民用设施有毒有害物质、原料的分析、化验和监测等领域，以不断扩大服务市场范围。 1.3服务质量的提升与内部营销 内地电力科研单位先后开展管理体系和实验室认可项目等工作，为服务质量的提高、国际认可度扩大做出了管理及技术方面的准备。新疆电科院自2001年起陆续通过ISO90001国际质量体系认证、实验室能力认可和自治区技术监督局计量授权机构的考评，挂靠在新疆电科院的各类中心等分别取得了国家和自治区的计量授权证书等，这些资质的取得仅仅表明电科院具备提供优质服务技术和能力的保证，要提高服务质量可以考虑从开展内部营销工作开始。 开展电科院内部营销工作，要把电科院的员工看作是最初的市场，也就是说给全体员工树立一种“我的下一道工序就是我的顾客，从我这里就要把好产品质量关”的意识。认识到每一过程都是增值的过程，严控内部质量形成的过程，为最终产品的形成打好基本的质量基础。电科院的产品是为发供电企业提供服务，这种服务的实体形式是依据服务结果编制的技术报告、证书。新疆电科院可以结合电力技术“服务”这一产品价值的形成过程结合质量管理“PDCA”循环来监控和提升服务质量。 新疆电科院工作流程的“PDCA”循环“PDCA”循环中P－Plan策划；D－Do实施；C－Check检查；A－Action改进。流程图中1~5过程是P阶段，合同项目的务工作热情周到的接待、政策解释等工作。电科院内部建立起尊重员工、服务员工、激励员工的制度，体现了一种人文关怀文化。2007年新疆电科院就启动了“质量是一种道德、一种修养、是对客户的尊重；和谐是一种文化，以礼相待是一种美德，我们崇尚这种文化，这种美德”的企业文化识别与重塑工程，目前进入《员工礼仪手册》的宣贯实施阶段，这种营造内部和谐的意识已经在员工意识中生了根。 2服务定价策略 影响定价的因素是多方面的，包括定价目标、成本、其他市场营销组合因素。而电力科研单位的服务由于质量水平难以统一界定，质量的检验也难以采用统一标准，因此对电力科研单位的服务定价有一定难度。 2.1服务的定价 电力科研单位的服务定价参照政府定价与行业内部协商定价相结合的方式，即涉及计量检定等省级技术监督局明文规定收费标准的，电力科研单位参照执行；没有收费标准的服务项目，电力科研单位参照相关单位的定价标准，并结合各省区电力行业发展现状，同时发挥定价主动权，积极参与价格制定工作。首先由电力科研单位制定各项科技服务项目的价格水平，报主管电网公司审批后执行。具体可采取以下几种方法： (1)加成定价法或目标利润定价法。 当服务成本计算比较容易时，多采用加成定价法或目标利润定价法，这两种方法简单易行。加成定价法是在成本上加上若干百分比的毛利计算出服务价格的一种方法，售价与成本之间的差额就是利润，计算公式为：单次服务价格＝单次服务成本times;（1+成本利润率）如基建调试项目报价，根据不同的电厂机组容量、现场情况的复杂程度、需要支付技术人员的差旅费、伙食补助、仪器设备的折旧费等，再测算出合适的成本利润率。 目标利润定价法是参照单位运行总成本和估计的总销售量，根据以往电科院运行成本测算，确定一个目标收益率，作为定价标准，计算公式为：单次服务价格＝（固定成本总额+变动成本总额+目标利润）divide;服务次数 (2)率先定价法 率先定价