- 1、本文档共14页,可阅读全部内容。
- 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
基于客户意向判断及提升模型的客户管理方法
合理、规范管理意向客户的意义
说明
对意向客户进行准确判断和有效跟进,每一次跟进都有所收获,让销售人员更有计划地去跟进,并能很好的把握客户的真实意愿;
保持一定量的意向客户,保证后期签单量
通过跟进记录去判断组员的有效电话,及对意向客户的判断是否够准确;
管控组员的客户推进情况
客户意向判断及提升的模型简介
什么样的客户应该放入“我跟踪的客户”里?
“我跟踪的客户”中,各类客户的数量分配及跟进方法应该是怎样的?
什么样的客户要踢出“我跟踪的客户”?
E类客户的管理维护
客户意向判断及提升模型
阶段0
阶段1
阶段2
阶段3
阶段4
定义
客户不拒绝/对网络推广不了解
客户愿意听商务人员介绍,有互动
客户主动了解搜狗产品,评估搜狗产品的价值
客户考虑成交
客户确定可以成交
表征
- 对商务人员的电话拜访不拒绝,不反感- 无过激语言- 抱怨、发牢骚- 对搜狗不了解,只是由于是陌生电话而表现拒绝- 客观条件不允许继续通话(如在开会),只能现在拒绝
- 回答商务人员提出的问题,与商务人员有互动- 主动了解搜狗产品的基本信息(如搜狗推广是怎么做的?)
- 主动询问搜狗产品的相关问题(如效果)- 主动拿搜狗产品与竞争对手产品做比较- 咨询推广相关信息(如网站建设)
- 客户询问价格、具体推广方法、售后服务等内容,如询问优惠(服务费减免),推广预期(预存款可以用多久),售后(上线期限)
-确定成交具体时间,但客户又在外地出差 -确定成交,但考虑推广金额 -确定成交,但由于另一个负责人的阻挠
用于判断客户意向状态的问题
- (对于表现拒绝的客户判断是否由于对搜狗不了解)您平常上网吗?有没有用过搜狗?- (对于客观条件不允许继续通话的,判断是否确实是客观条件不允许)我晚些时候打过来可以吗?您看几点方便?如通过客户的回答判断客户对网络很不了解,客户愿意约定下次跟进时间,则判断客户进入该阶段
客户需求导向的专业销售工具,如客户能够和商务人员良好地沟通,则判断进入该阶段
- 我刚才对您企业情况的分析,您是否认同?- 我刚才讲的,您有什么问题?如客户有反应,开始使用长句子与商务人员进行沟通,讲述自己的想法,则判断为进入该阶段
使用成交信号来试探客户,如客户不反感,则判断为进入该阶段,如递合同
-(对于出差在外地的客户)那到时候我直接带上证件和合同过来跟您当面办理下手续,行吧?如客户没有意见就按计划行事;-(在选择推广预存)那我明天上午10:30直接带合同过来,可以预存3万,到时候送您一个搜狗限量版礼品,您看如何?如客户没意见,就成交了- 推广的事情就您一个人确定就可以了吧?
推动客户意向提升的主要方法
推动客户从拒绝到阶段0:- 坚持,每隔一段时间打电话进行沟通- 设计好的开场白- 体现自己的专业性,赢得客户信任
推动客户从阶段0到阶段1:- 对客户的抱怨、牢骚表示理解,了解客户抱怨的具体情况并进行分析- 不给客户施加压力,制造轻松的氛围
推动客户从阶段1到阶段2:- 建立和客户的信任- 灵活使用工具,促使客户需求点明确化
推动客户从阶段2到阶段3:- 商务人员对产品有充分的了解和自信- 商务人员能够抓住客户的关键需求点,有效回答客户的问题(如有效地介绍搜狗与客户现有推广渠道的差异)
-明确决策人情况
推动客户从阶段3到阶段4:- 明确决策人情况
- 解决客户的客观问题,让客户没有借口不签单- 采取各种方式试探成交- 让客户急起来,采取一系列逼单技巧
客户意向阶段与客户等级(ABCD)的区别
客户意向阶段的判断体现的是客户距离成交意向上的差距;
客户等级体现的是客户距离成交在时间上的差距;
如某客户虽然意向很好,确定要做,但是由于客观原因如网站调整无法在本月成单,则该客户按照客户意向阶段属于阶段4,按照客户等级不属于A类
客户意向判断及提升的模型简介
什么样的客户应该放入“我跟踪的客户”里?
“我跟踪的客户”中,各类客户的数量分配及跟进方法应该是怎样的?
什么样的客户要踢出“我跟踪的客户”?
E类客户的管理维护
阶段0
定义
客户不拒绝/对网络推广不了解
表征
- 对商务人员的电话拜访不拒绝,不反感- 无过激语言- 抱怨、发牢骚- 对搜狗不了解,只是由于是陌生电话而表现拒绝- 客观条件不允许继续通话(如在开会),只能现在拒绝
用于判断客户意向状态的问题
(对于表现拒绝的客户判断是否由于对搜狗不了解)您平常上网吗?有没有用过搜狗?- (对于客观条件不允许继续通话的,判断是否确实是客观条件不允许)我晚些时候打过来可以吗?您看几点方便?
如通过客户的回答判断客户对网络很不了解
您可能关注的文档
- 刮板输送机48学时试卷.pptx
- 第4章数字基带传输系统试卷.pptx
- 第4章周三多《管理学原理与方法》管理道德与社会责任试卷.pptx
- 第05章数字通信系统试卷.pptx
- 冷轧带钢生产试卷.pptx
- 关键词热度判断技巧试卷.pptx
- 第5讲VerilogHDL行为建模方法试卷.pptx
- AVAYA云视频会议管理平台操作指导试卷.pptx
- B:第7章输入输出系统试卷.pptx
- 关键对话培训2016年6月整理试卷.pptx
- 2024年中国钽材市场调查研究报告.docx
- 2024年中国不锈钢清洗车市场调查研究报告.docx
- 2024年中国分类垃圾箱市场调查研究报告.docx
- 2024年中国水气电磁阀市场调查研究报告.docx
- 2024年中国绿藻片市场调查研究报告.docx
- 2010-2023历年初中毕业升学考试(青海西宁卷)数学(带解析).docx
- 2010-2023历年福建厦门高一下学期质量检测地理卷.docx
- 2010-2023历年初中数学单元提优测试卷公式法(带解析).docx
- 2010-2023历年初中毕业升学考试(山东德州卷)化学(带解析).docx
- 2010-2023历年初中毕业升学考试(四川省泸州卷)化学(带解析).docx
文档评论(0)