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从客户类型说促成话术 话术要有的放矢 客户可以大体分为四型 外向而感性：活泼型 外向而理性：力量型 内向而理性：完美型 内向而感性：和平型 四种表象 活泼型：需要被关注 力量型：需要被服从 完美型：需要被理解 和平型：需要被尊重 口头禅 活泼型：这个事我能想办法解决 力量型：你看，我说的没错吧 完美型：我还需要再想想 和平型：我也没办法 例如：小学老师在公园组织照像活动，活泼型的父母会主动参加；力量型的父母会说我们带着照像机呢；完美型的父母会远远的躲开；和平型的父母会先观望，然后看周围人的动作而确定自己的动作。 力量型：重视第一印象，重视效率，你不应该试图说服他，最好的方法是和他交朋友以情打动。切记，力量型的人买保险是不需要理由的。建议，访问时间应掌控在10-15分钟为宜，内容多肯定他的成就。如果获得力量型的认可，你便拥有一个最好的影响力中心。 活泼型：有强烈的好奇心和参与意识，他对你的信任与你对他的重视成正比。建议，访问内容应以他为中心，话题应与他个人紧密相关。如果获得活泼型人的认可，他就成了你的义务宣传员，但与力量型不同的是他不会主动为你提供名单，而且他的宣传也多属无意识和无目的的。可行的方案是，定期的和他会面，不时联络感情。 完美型：重分析，重细节，重形式，谨小慎微。建议，你的计划书是成交的关键，你需要对每一个细节都了如指掌。举个例子，完美型是那种如果有可能就一辈子只在一个店理发的人，不要指望他能为你介绍客户。但是他一旦在你这里购买，就不会在从别人那里购买第二张保单。 和平型：渴望得到指导，喜欢拿可类比的事做参考，随大流，有较强的从众心里。建议，多和他谈些张家长、李家短， 各种有关的资料将是你成交的强有力武器。和平型的人，需要你不断的索取，才会为你做转介绍，要不时夸奖他的作用。 何谓促成 促成就是营销人员帮助和鼓励客户做出购买决定，并协助其完成购买手续的行为及过程。直截了当地说就是“签字交钱”，也就是让客户表示“我买了”。 　寿险专业化推销强调的每一步骤的紧密性和全过程的连续性都是为了让准客户在投保书上签字并支付首期保费。但只有当业务员完成促成动作，才达到推销的目的。 促成时机 1、客户举止的变化 客户沉默思考 翻阅资料，看费率表 把电视声音调小 倒茶或拿食物给你 对你敬业精神加以赞赏 不时望着行销人员，不时看着商品简介 不时地叹息 皱着眉头，宛如困惑难以决定的表情 2、客户提出问题 询问该交多少保费 询问交费方式 询问投保内容 讯问别人的购买情况 讨价还价 不断地问关于售后服务方面的问题 询问家人的一件或者和身边的人商量 以上这些表示准客户对商品已有了兴趣，甚至产生购买的欲望! 总而言之，当客户的表情、态度与先前不同，或者是说话的口气改变时，均是进行促成的最佳时机。当你感觉到促成的时机来临时，千万不要犹豫，立即进入促成阶段。因为机会稍纵即逝，一般客户想购买的情绪大多只维持30秒。所以，不论当时正在进行商品说明或做拒绝处理，一旦察觉出客户有意购买，在可直接将话题一转带入促成阶段，例如“根据您的情况，年交3000元挺合适”。像这样突然转变话题要是判断正确，顺着客户的“买兴”，大多数情况下都可以顺利促成。 促成的方法 一、激将法 　　例如：您的朋友王先生都买了，以您目前的能力，相信不会有什么问题吧？而且，像您这么顾家的人，相信也不会为一笔小钱而放弃对家庭的责任吧？ 　 使用本方法时应注意所引用的故事是否足以促使他下决心购买。 　　 二、默认法（推定承诺法） 　　是指假定准主顾已经认同购买了，直接让其签单。 　　例如：拿出投保单，询问客户出生年月、住址、名字的写法等 ，或是直接索要身份证或者户口本 询问准主顾时，最好从简单的、容易回答的问题开始，准主顾不打断，并回答问题，推销就算成功了。万一客户说“我还没决定要买！”，就重新再做说服。 三、二择一法 　　 是指给予客户两种选择由其自选，只要客户答出其中一种，便可达到促成的目的。 　　例如：“您看您是刷卡还是付现金，您看是选择20年交还是10年交？” 　　运用这个办法，常使准主顾不知不觉中就成为你的客户了。 四、风险分析法（举例法、威胁法） 　　 运用保险故事、生活中的实例或有关的新闻报道，让客户体会到不买保险的危险和损失。 　　“其实我们每个人都不知自己的明天会怎样，许多被诊断为癌症晚期的患者都不相信自己得癌，（你看那个xxx以前身体多好〉……）。人生算得出利息，算得出风险吗？ 昨天还活生生的人，今天就已经远离我们了，他的孩子、妻子，由谁去管呢？” 　　客户在被业务员的话震撼的同时，感受到风险的存在、可怕，业务员适时取出投保单，缓和气氛。让他相信这是