服装迎宾流程与话术训练剖析.ppt

卖的话术 第三篇 卖的话术 卖的话术 一、接待模块 1、语气（称呼、请） 2、仪态（迎、走、坐） 3、气质（从容、自信、大方、有爱） 卖的话术 二、话术模块 1、提问（问问题，问出需求） 2、确认目的（重复目的） 3、推荐产品（名称、卖点、数据、案例） 4、确认需求 卖的话术 二、话术模块 4、推介方案（二则一，说清卖点） 5、报价（由高到低） 6、成交（二则一，刷卡还是付现） 卖的话术 二、话术模块 1、需求问话有落地，推荐产品有结构。 2、各组话术编制、演练。 卖的话术 三、卖的话术 必须记住二： 产品推荐阶段： 针对顾客的需求落点，进行方案设计，然后报出两个方案，让顾客“二择一”。 记住：我们是卖方案，而不是单件的产品。 卖的话术 总结 必须记住三（二十条销售金句） ： 1、目标是数据，目标要分解。 2销售是步骤，步骤要流程。 3、买卖是谈判，谈判要话术。 4、业绩=客户X 产品X 价格。 卖的话术 总结 必须记住三（二十条销售金句） ： 5、目标要分解，客户要分级，产品要设计，价格有层级。 6、钱是能量，只有流动才有价值。 7、我们是服饰顾问，而不是销售员。 8、我们提供服饰解决方案。 卖的话术 总结 必须记住三（二十条销售金句） ： 9、没有问出需求，绝不推荐产品。 10、发问要收口子（有落点），而不是开口子（无落点） 11、产品推荐有案例，有数据，有图证。 12、方案设计有依据（身型、五官、肤色、偏好、场合……），有落点（跟客户着装利益的结合点） 卖的话术 总结 必须记住三（二十条销售金句） ： 13、销售有流程，推荐有方案，话术有设计，成交有搭销。 14、超过流程的动作都是多余动作；跟销售目标无关的话语都是题外话。 15、我们卖服饰方案而不是产品。 16、知道了，听懂了，不是真懂，教会店员会实际操作了，店长才算是真的懂，所以回店实操训练很重要。 卖的话术 总结 必须记住三（二十条销售金句）： 17、放下设限，才能看见客户，才有客户层级。 18、放下标准，才无对错。 19、放下自我，才能无我。 20、只有无我，才能超越自我之销售经验。 店长思维 第四篇 店长思维及落地措施 客户分层金字塔 三、利润思维 店长思维 利润成本-分析表 二、客户思维 品项占比统计分析表 销售管控统计分析表 人均生产率统计分析表 一、数据思维 角色定位 四、向内思维 店长思维 品项占比统计分析表 销售管控统计分析表 人均生产率统计分析表 一、数据思维 店长思维 客户分层金字塔 二、客户思维 店长思维 三、利润思维 利润成本-分析表 店长思维 角色定位： 管理者 经营者 培训师 四、向内思维 店内演练 接待录音 总结分享 一、成立组织 落地措施 PK小组 巡视小组 三、督导实施 PK机制 巡视机制 二、建立机制 设立委员（班长、军事、学习、组织） 建立守则 奖惩执行 推广实施 四、检查、修正 落地措施 一、成立组织 PK小组 现场会成立，分组PK 巡视小组 领导挂帅，运营、行政、财务、督导、店长参与 落地措施 PK机制 行政牵头，出文件，出政策 巡视机制 建立不定期巡视机制、奖惩制度 二、建立机制 落地措施 店内演练 店长培训 现场演练 考核演练 三、督导实施 落地措施 接待录音 每天接待录音 听录音，作总结，分享店群里 三、督导实施 落地措施 总结分享 店长/组长点评 店长分享在总群里 督导点评 运营点评 约定点评规则、时间 三、督导实施 落地措施 设立委员（班长、军事委员、学习委员、组织委员） 建立守则 奖惩执行 推广实施 四、检查、修正 落地措施 各班委角色定位 1、班长：总体统筹并带领班委推进各项措施的落地，行使班委会最高权力。 2、学习委员：负责整个辅导期间培训工具、方法的辅导、落地推进。 3、组织委员：负责整个辅导期间学习、会议、店间互动活动、员工家属联谊互动等的策划、组织、推进。 4、纪律委员：负责带领制定班委守则、学员守则等的制定、审核通过，执行。 落地措施 一、班长 1、特质： 乐于付出，顾全大局，有威信，善于组织管理，目标感强。 2、班长职责 1）根据辅导期间公司总体目标及阶段性学习内容，带领班委制定各阶段推进措施，并组织实施； 2）总体统筹班委工作，有权根据实际需要增减班委成员； 3）带领班委制定班委职责； 4）带领班委建立下级组织架构