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2、需方市场变化--人们消费意识的改变 3、天气变化 五、关键环节 1、深入了解行业状况及发展趋势，提高 市场敏感度。 （深入考察市场） 2、对需方市场深入了解，密切关注顾客的 反馈。 （多盯岗） 3、与天气相关的项目，密切关注天气变化。 （多看天气预报） 回顾讲课内容 一、认识商品的生命周期。 二、如何正确判断商品生命周期所 处的阶段。 三、各个阶段的重点工作。 四、影响商品生命周期的因素。 五、关键环节。 一、认识商品的生命周期 1、定义： Ｗ从导入到退出市场的整个过程。 2、四个阶段： 导入期 成长期 成熟期 衰退期 图① 基础型（典型季节性W） 图2:常规型 今天的引导性W可能就是明天的主打W。 背投 平板 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 图3：季节型（周期型） 长脸单皮鞋 方口皮鞋 凉鞋 夹皮鞋 二棉 儿童皮鞋类 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 变异曲线：图四 时尚型 非连续型：上市即热销；很快销声匿迹；更新的推出。 图五：再循环型 延长成长和成熟期：推广费用；降价；促销政策；新品推出等。 3、适用的范围： 常规Ｗ 季节性Ｗ 二、如何正确判断 商品生命周期所处的阶段 背投 平板 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 电视机的生命周期图 三、各个阶段的重点工作 1、导入前（引进Ｗ以前） 结合柜组定位，深入考察市场,了解项目的经营趋势。 2、导入阶段： A、引进新Ｗ B、把握进货原则：多品种、少批量 C、新品到后的系列工作。 1 积极宣传，陈列，推介 2 配合好厂家的政策（广告促销等） 3 试销不畅及时调整，不是所有新商品都适销。 3、成长阶段： A、主打辅助的确定阶段。 B、把握进货原则：多品种、大批量。(相对多的品种,加大货量) C、及时调整不合理库存。 4、成熟阶段： A、商品销售进入高峰期。 B、把握进货原则：少品种、大批量。 C、保证畅销Ｗ不缺货。 D、积极调整不畅销Ｗ。（损失小，效果好） ★如何保证畅销不缺货： A、同一进货周期延长备货天数。 B、做好与备用渠道的沟通。 C、提前与厂家或供应商定货 D、及时与供应商做好沟通。 E、用心（多关注、多分析）。 ★有效延长成长，成熟期的方法： 根据市场需求开发新款式，新卖点。 树立品牌形象，争取新顾客。 适当的时机调整价格，以争取更多的顾客。 广告和促销。 更好的售后服务。 5、衰退阶段 A、商品销售呈下降趋势，逐步衰退。 B、把握进货原则：少品种、少批量。 C、做好库存的调整。 ★如何做好库存的调整： A、同一进货周期缩减备货天数。 B、有计划、有目的地缩减库存。 先缩品牌→品种→款式→型号、颜色 C、用心（多关注、多分析） ★衰退期的对策： 根据w特性和换季快慢及供方支持等来选择。 集中策略：保留畅销品，争取尽可能的利润。 维持策略：保持各品种，保证销售（供方支持；自己的市场预测；卖缺或品牌形象要求） 榨取策略：快速处理，实现现金收入。 6、做好衔接过渡工作。 （引进与淘汰并举） 例: 长脸单皮鞋 方口皮鞋 凉鞋 夹皮鞋 二棉 儿童皮鞋类 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 循环图表 四、影响商品生命周期的因素 1、供方市场的变化。 （科学技术进步和潮流的变化促进着商品的更新换代。） 例1: 背投 平板 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 电视机生命周期图 例2 :服装 Sheet3 Sheet2 Sheet1 Chart1 4月 5月 6月 7月 8月 9月 2500.00 39000.00 175000.00 83000.00 28000.00 5000.00 导入期 成长期 成熟期 衰退期 凉席 生命周期趋势图 4月 5月 6月 7月 8月 9月 2500.00 39000.00 175000.00 83000.00 28000.00 5000.00 Sheet3 Sheet2 Sheet1 Chart1 4月 5月 6月 7月 8月 9月 2500.00 39000.00 175000.00 83000.00 28000.00 5000.00 导入期 成长期 成熟期 衰退期 凉席 生命周期趋势图 4月 5月 6月 7月 8月 9月 2500.00 39000.00 175000.00 83000.00 28