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张金刚 优秀营销员素质修养 张金刚 * 统计显示：不同职业间的劳动效率差别巨大。驾驶员职业：优秀驾驶员与一般驾驶员的劳动效率差别最高为5倍；销售员职业：优秀推销员与一般推销员的劳动效率差别最高为300倍。 * 影响营销效率的四大因素 1、推销的产品及公司支持。 2、客户情况。 3、竞争对手情况。 4、营销员素质。 长期影响并最终决定推销效率的是营销员的自身素质。 * 营销员的素质是先天的生理基础和后天的社会学习共同作用的结果。 *营销员素质修养包括思想品德素质、业务素质和个人素质三个方面。 一、推销员思想品德素质修养 （一）良好的职业道德 1、营销员与企业 2、营销员与客户 3、营销员与竞争对手 （二）强烈的事业心 1、献身营销的工作精神 2、对企业和产品的坚定信心 3、服务客户的强烈意识 （三）良好的个人品行 不贪酒，不沾毒，不沉溺于色、赌。 （四）持久的内在动力 不同的人有不同的奋斗动力——自尊、金钱、幸福。 所有优秀的推销员都有一个共同点：有成为杰出人士的无尽动力。 二、营销员的业务素质修养 （一）正确的营销思想 1、对推销目标的深刻领悟 产品的使用价值 产品的差别优势 客户需求的满足 2、对营销工作的正确认识 （1）营销是一项艰苦的工作 走遍千山万水，说尽千言万语，用尽千方百计，吃过千辛万苦。 （2）营销的核心是客户需求的满足。 （3）营销的主要手段是说服。 （4）营销成功的标准是双赢。 3、对营销员职责的正确把握 （1）发掘客户 客户漏斗理论 （2）传递信息 企业和客户（消费者）信息的双向传递。 （3）推销产品 （4）提供服务 （5）搜集情报 （6）分配货源 （二）丰富的专业知识 1、企业知识 包括：企业的历史演革，企业在同行业中的地位，企业的经营方针、规章制度、生产规模、销售政策、服务项目、交货方式、结算方式、供货条件等。 2、产品知识 要做专家型、顾问型营销员，做营销工程师。 要求：外行听来很内行，内行听来不外行。 内容：产品名称、种类、价格、功能、质量、用途、原料、制造工艺使用方法、售后保证。 同时，要了解主要竞争产品知识。 营销员学习产品知识的9大途径 A、公司培训 B、向前辈学习 C、阅读专业杂志 D、同事间讨论 E、参观工厂及展销会 F、收集报纸、电视等媒体信息 G、互联网查询 H、向客户学习 3、市场知识 （1）市场运行的一般原理 （2）市场营销知识 （3）市场调研方法 （4）市场变化一般规律 （5）市场环境情况 （6）市场容量情况 4、客户知识 （1）客户分布情况 （2）现实客户、潜在客户情况 （3）客户的购买规律 5、相关知识 法律、人际关系、风俗常识等 （三）过硬的销售基本功 以职业的方式去开拓客户 用公关的方式去接触客户 准确的判断客户 有效的处理来自客户的交易障碍 较高的成交能力 （四）熟练的销售技巧 进行准确的市场调查 善于寻找客户 善于接近客户、取得信任 善于销售洽谈 善于说服客户 善于处理异议 善于把握成交时机。 （五）善于进行时间管理 时间上的三大杀手 （1）缺乏时间管理意识 （2）缺乏沟通 （3）分不清楚优先顺序 有效利用时间的方法 （1）时间管理训练 （2）创造有效的时间 （3）按工作的重要度分配时间 （4）明确工作的目标 （5）并行你的工作 （6）认清工作的特性 （7）培养气氛转换的方法 （8）拒绝任何拖延时间的理由 （9）准备八分，当日二分 （10）制定长远的目标 （11）把握工作的顺序 （12）从错误中学习 三、营销员的个人素质修养 （一）身体素质修养 富有可信度的外在形象； 身体健康、精神饱满 保证营养均衡； 摒弃恶习； 掌握一套切合实际的锻炼方法 （二）心理素质修养 1、保持良好的情绪状态 情绪的影响因素： （1）生理因素 A、情绪周期 B、身体状况 （2）环境因素 A、物理环境 B、社会环境 2、良好的性格特征 具有独立性格特征 豁达开朗、易动感情，有亲和力 坚韧执着、工作狂热，格外争强好胜 聪明多思，自我感觉轻松，待人处世开合自如 自信 4、良好的能力结构 * 能力的一般知识 * 营销员应具备的主要能力 观察能力 判断能力 语言表达能力 应变能力 社交能力 创新能力 四、营销员失败的陷阱 1、缺乏职业观念 2、缺乏伦理道德 3、知识缺陷 4、个性缺陷 5、技术缺陷 6、人际关系困扰 五、营销员四种不可原谅的错误 懒惰 不动脑筋 对企业不忠诚 对客户不讲信用 六、 营销员素质 A “知”与“行” 知---（理念、方法）智能型营销 行--- 实践、勤 B