盘点家具出口渠道策略.docVIP

盘点家具出口渠道策略 发布: 2009-3-09 | 来源: 本站原创 | 作者：钟裕华| 查看: 41次  　　中国作为世界最大家具出口国，出口企业在积极扩大出口量，内销企业也纷纷寻求出口之道。随着中国家具的崛起，出口企业的策略也在不断变化，呈现出营销策略多样化的趋势。 　　寻求代理商 　　一些家具企业刚开始开拓海外市场时，因为不懂得贸易规则，往往借助海外贸易公司。这些家具企业一般实行的是“两头在外”的OEM的加工贸易方式，即出口贴牌+低价。这些家具企业面对国外竞争对手不断采取的各种形式贸易壁垒和技术壁垒，比如美国对我国木制卧室家具征收反倾销税，欧盟也严格限制输往欧盟的木材及木制品使用含砷防腐剂，抬高技术门槛，加拿大对我国木制卧室家具提出“特保”申请……快速增长的稳定性、持久性将面临越来越大的各种挑战。 　　虚拟化生产出口 　　虚拟化生产出口是借助于日趋成熟的互联网，这些虚拟企业没有固定工作地点，是用信息网络进行成员间联系的企业联盟，是一些基于产品，或项目的虚拟企业。他们突出自己的核心能力，如开发生产能力，或公关能力，或销售网络；他们的竞争关系为共赢；作业流程为并行；制造技术为柔性；产品特征为个性化小批量；组织机构扁平化；管理模式为项目管理与横向管理，具有终端销售网络。他们选择的家具生产企业专用设备先进，专业化程度高，产品单一，产品更新周期短，如境内外的设计师与销售公司联手，开发新产品，虚拟化生产，易于实施大规模定制，集中网上定单实现大范围销售。 国外买家在深圳国际家具展上寻找商机 　　海外参展寻找卖家 　　开始开拓海外市场时，企业借助贸易公司虽不失为明智之举，但是通过贸易公司出口的弊端也显而易见，主动权掌握在别人的手中，而且贸易公司良莠不齐，有的贸易公司的忠诚度和商业信誉度不高。有的贸易公司为了获取更多的利润，甚至把代理的产品进行改样，给别的企业生产。深圳某沙发出口企业就碰到过产品改样的情况，为此该企业选择到海外参展寻求代理商。 　　越来越多的出口企业选择海外参展，寻找海外卖家，无疑这是最直接、最具效果的模式。但是选择海外参展的企业，首先得盘点自己，是否具有参展的实力，还要懂得如何选择海外展会。比如到德国科隆参展，展览面积为300平方米的展位，总费用将达到150万人民币。即使能接到订单也不可能马上就可收回成本，如果没有接到订单风险就更大了。这种资金要求和风险不是一般中小型企业所能承受的。 　　海外家具展览会众多，如何选择展会参展，同样需要技巧。以深圳协昌的海外参展策略为例，协昌一般选择德国科隆和新加坡的展会参展。欧洲展会费用虽高，但是整个欧洲的大客户都会去，美国的客户也会去，通过这种曲线救国的方式，打入美国市场；到新加坡参展是因为欧美客户在欧美的展会上采购不到低价产品就会去新加坡展，而且新加坡展对中东的客户影响力很大。通过参加这两个展会，基本上可找到自己的主要目标客户––欧美客户。协昌为何不参加美国高点展？主要是费用太高。美国高点的经营方式与欧洲展会不一样，每年有四次，而且要求每次都参加，面对高昂的费用国内企业只能望而却步。 　　由上可知，选择海外参展，要好好盘点自己的资金实力，还要根据自己的市场定位，选择正确的展会。 　　立足中国展会推动国外市场 　　随着中国家具的快速崛起，广东三展的影响力日益增大，世界各地的大买家纷纷而来，更多的企业选择在国内参展寻求海外买家，然后通过这些买家在当地参展开拓市场。香港福牌就是一个典型代表。 　　据香港福牌国际业务部负责人介绍，福牌公司几乎跑遍了海外各展，包括马来西亚、越南这些展览，这种推广方式有效果，但不是很好，而且很辛苦，与客户的关系建立不够紧密，很被动。现在中国是最大的家具出口国，腰杆挺直了，东南亚的展会也逐步随之消失，以前去马来西亚展会上的客户基本上都跑到中国来了，因此我们要变被动为主动，立足中国的展会推动海外市场，寻找海外代理商，通过海外代理商开拓市场。该负责人自豪地说，福牌的出口产品价格丝毫不比外国产品便宜。福牌这种新的营销理念为出口企业探索出了一条新的模式，值得企业借鉴。 　　深圳金凤凰的国际市场部负责人持相同观点，认为办好我们自己的展览，吸引更多的国外买家，就不用出去参展寻找客户了。 　　自建营销网络 　　一些家具厂商或者是正在走向跨国营销的公司，开始创立个性化品牌和全球营销，这些企业拥有在国内实施品牌营销、主攻中高档产品的经验，初具在国际市场上推广自有品牌、占领中高档家具市场的基础，开始在海外建立营销网络的跨国公司，如“台升”、“宜华”、“美克”，还有股份制企业或民营企业，通过逐步扩张形成集团公司，如“兴利”，“大富豪”，或通过联合、转让与租赁等形式扩大企业规模，如华源轩、新天地等，则是通过扩张占领海外更大市场，并在发展的过程中建立和完善现代化企业制度，这些企业不失