第三讲科学的绩效指标新.ppt

绩效管理指标设计的关键 绩效指标是否关注了企业战略 绩效指标是否体现了企业文化 绩效指标是否结合了业务特点 绩效管理讲义 什么是KPI? Key Performance Index,译为关键绩效指标。指在制定员工的考核项目时，并不是吧他们所有的工作内容事无巨细的全部都列为考核内容，而是选取一些关键的、与企业目标的实现关系比较紧密的工作内容作为考核项目，从而使员工的工作更有重点和方向，也更能发挥绩效考核对企业目标实现的促进作用。 KPI的确定 绩效管理讲义 对KPI定义的纬度太少，可能无法清楚和全面地传达出KPI的各种基础信息，很容易使人们对KPI的认知产生歧异和偏差。 定义的纬度太多，虽然人们对KPI的认知和理解达成了一致，但需要指标管理部门花费大量的时间和精力来进行前期的准备工作，同时也会使整个指标体系显得非常繁复。 一般对KPI的定义包括以下10个方面，如表所示。 绩效指标定义 绩效管理讲义 绩效指标定义 绩效管理讲义 绩效指标定义 讨 论： 产品的不同营销周期销售人员绩效指标的变化？ 绩效管理讲义 讨 论：新兴市场 新兴市场：指企业产品进入的新的地区或者新的细分市场，也包括企业新产品进入的企业固有区域、或者细分市场。一般对企业来讲，新兴市场变化波动较大，收入起伏较高，发展趋势比较难以预测。 在这样的市场上，销售人员本身的能力和努力程度与其所能取得的实际业绩之间的关联程度难以衡量，此情况下，可以适当调高过程类指标所占的考核权重，可将其比例调整到30－40%左右。 绩效管理讲义 讨 论：新兴市场 当企业需要快速推广新产品，迅速扩大新产品的市场占有率时，企业在关注其他销售指标时，可重点关注销售人员的新产品销售收入增长率、新产品销售收入占全部产品销售收入比例、新产品销售收入达成率、新产品客户增长数等指标，并给予这些指标以更高的权重，以引导销售人员将精力投入新产品拓展中。 绩效管理讲义 讨 论：新兴市场 当企业需要拓展新的地域市场或者新的细分市场时，企业应该设定新市场销售收入完成率、新市场销售收入增长率、新旧市场销售收入比率、新市场客户增长数等指标，引导销售人员的行为符合企业战略目标的实现。 绩效管理讲义 讨 论：成熟市场 成熟市场：指企业固有的区域市场或一直关注的细分市场。这类市场对企业来讲收入比较稳定，发展趋势也较容易预测。销售人员本身的能力和努力程度与其所能取得的销售业绩之间的关联程度是比较容易判断的，因此面对成熟市场，销售人员的考核应该是结果类的指标占绝对比重，而过程类指标作为适当补充即可，过程类指标权重建议在20%－25%左右。 绩效管理讲义 讨 论：成熟市场 对于成熟的市场，企业除了关注销售收入完成率、销售回款完成率等指标外， 还应重点关注老客户流失率和客户满意度等指标。 绩效管理讲义 不同绩效评价目的下评价指标的权重 奖金发放 绩效调薪 工作业绩 60％ 60％ 工作能力 － 20％ 工作态度 40％ 20％ 构建绩效评价指标体系的步骤 设计绩效评价指标库 针对不同岗位的特点选择不同的绩效评价指标（建立分类分层的绩效评价体系） 确定不同指标的权重（根据评价的目的，评价对象的特征和企业文化的要求）分类分级评价的绩效评价指标汇总表.doc 规定绩效指标定义，标志和标度 不同绩效维向考评指标举例 绩效维向 考评指标举例 工作成果量 产量、优质品量、销售量、利润额、市场占有率、获专利项数 工作效率或效益 单位产品原材料消耗量、日接待顾客人数、资金利润率 工作行为表现 出勤率、上交报告及时性、典型事迹、发生事故数 工作主观能动性 态度是否认真、组织责任感强弱、有无协作意识、合作能力大小 4、绩效指标要符合的原则（续） SMART-A原则 Specific 具体明确的 Measurable 可衡量的（具有可以实际测量的可能性） Achievable 可实现的 Relevant 工作相关的 Time 时间 Agreed 一致同意的 简单原则 科学的绩效指标 绩效管理讲义 探讨： 是不是所有指标都可以量化？ 没有量化的指标能不能考核？ 绩效管理讲义 探讨：出了什么问题？ 案例背景：酒店顾客交待服务生“请马上给我送一包针线，我要用。”客人说。“好的，马上送到。”但等了10分种还不见服务生来。客人轻者困惑，重者发脾气。 案例背景：西餐厅里，客人交待服务生“牛排嫩一点。”“好的，嫩一点。”然而端过来的牛排血淋淋，客人不愿吃，当然不肯买单。 绩效管理讲义 轻松一下： 王猛---某世界500强企业HR总监，名牌大学毕业，身高175CM，一表人才，现年32岁还没结婚，属钻石王老五级人物。不结婚的原因是：1 工作太忙；2 更主要是没几个女孩子入王猛法眼，因为他的要求很高。父母为他