销售六部曲资料.ppt

呈现的三大策略 项目 海盗型 顾问型 关系型 交往史 客户关系 竞争度 销售能力 入市时间 销售稳定性 价格展 短 长 不错 很好 激励 一般 卖产品 卖方案 满意度 新入 先出 销售导向 不稳定 稳定 是 否 订单 需求 人 * 牛顿说：“如果说我看得比别人更远，那是因为我站在巨人的肩上。” 知识准备 产品知识 竞争对手 产品特点 产品优点 客户利益 服务水平 近期动作 客户评价 客户知识 客户类型 客户需求 决策流程 行业知识 行业水平 行业规范 行业动态 公司知识 公司资料 业务要求 公司资源 知识就是力量 * 公司资料 产品手册 媒体新闻 空白合同 通讯录 销售工具 小礼品 白　纸 笔记本 地　图 其　它... 挖出潜在客户 引法； 行业排位法； 收养 法； 会议营销法； 建立关系网； 中心辐射法； 直邮直投法； 电话营销法； 逐户寻找法； 购买名单法； 时刻关注新线索，用不同的方法寻找 * 企业文化 市场情况 了解客户 企业资料 对手动作 项目资料 个人资料 的需求 决策流程 财务状况 近期新闻 注册资金 个人的需求 * 客户的筛选 原则 潜在客户 目标客户 现实客户 成交客户 满意客户 20/80原则 （得分筛选） 将企业按 得分多少 进行排序 整理合格的客户名单 并筛选出最有前景的客户 * 获得约见 花点时间给 ； 把收集信息和打陌生电话分离； 把销售和约见电话分离； 开始时语调和语速更重要； 客户有空吗? * 感兴趣的话题 的故事; 提及介绍人; 共同性(老乡、爱好); 说明对限制条件的帮助； 通过成功的故事或经历; 特别关注; * 坚持目标 注意对方的语气语调； 把拒绝看成是希望； 不要太早结束； 即使失败，也要为今后留机会； * 做好出发准备 准备 问题 姓名、身份、通讯方式 客户个人资料 公司简介、组织结构、业务情况、近期新闻、行业信息 客户 资料 其它 仪容 纸、笔 名片 合同书 方案书 彩页 简介 公司 资料 准备 月 日 客户名称： 关键人： ； √ √ √ √ √ √ √ …… …… …… * 第六步：谈判成交 第五步：异议处理 第四步：精彩呈现 第三步：了解需求 第二步：成功拜访 第一步：精心准备 * 拜访时机与对象 总经理? 采购? 财务? …… 还有一个人，他是？ 是不是 ？ 项目在　　　？ 关键人物 ？ 预约了时间？ 时机 对象 * 首次拜访目的 为了介绍产品? 建立信任关系? 满足客户的需求? 更好地服务? * 建立信任的方法 良好的第一印象； 不仅是表现诚实； 三种不同的信任： 相信你想帮助他； 相信你有能力帮他； 相信你将帮助他； 提供额外的服务； 建立更高层次的信任； 非语言的力量； 引发“化学反应”； 以顾问而非销售身份出现； 产品知识、服务标准、销售能力、做交易的方法 * 教练技术 物色教练标准： 1、 ; 2、 ; 物色途径: 1、五个一工程 2、五步找到克林顿 市场 、圈子 ! * 注意到达时间； 得体的着装； 公文包内的资料； 合适的见面礼仪； 亲切清楚地称呼客户； 面访客户 留下好的…… 闲谈的内容； 闲谈的时间； 转入正题； 从闲谈开始 良好沟通 传递者 愿意 编码 传递 符号 接受 反馈 接收者 理解 译码 接收 符号 传递 反馈 媒介 * 良好沟通—询问 开放式问题； 封闭式问题； 选择式问题； * 眼耳并用（用心听）； 鼓励对方表达自己； 聆听全部信息（包括肢体语言）； 不要过早地反驳； 良好沟通—聆听 * 良好沟通—说 1、好事情： ； 2、坏事情： ； 3、敏感事情： ； 4、避免冲突： ； 方法 1、 ； 2、 ； 内容 “见人说人话，见鬼说鬼话” * 沟通风格对拜访的影响 寡断 表现型 （狂热型） 驾驭型 （老板） 分析型 （工程师） 平易型 （好好先生） 理性 果断 感性 * 分析型 驾驭型 平易型 表现型 专 横 回 避 击 从 顺 攻 回 专 避 从 顺 横 攻 击 习惯性防卫 * 第六步：谈判成交 第五步：异议处理 第四步：精彩呈现 第三步：了解需求 第二步：成功拜访 第一步：精心准备 * 顾问式销售SPIN 背景问题 难点问题 S-Situation P-Problem I-