第9章门店销售作业管理(新)试卷.ppt

门店销售作业管理 门店数据指标 （以服装零售为例） 销售额 它能反映出的第一个问题就是生意的走势。商品在开始上市的几个月中，我们都非常想了解商品的走势呈什么状况，然后才可以决定怎么样处理货品。假如我们看到的走势一会儿高一会儿低，或者直线往下降，就要分析原因，是促销做得不够，是推广活动做得不够，还是别人都在打折，我们没有打折。鉴于此，我们需要对销售额有一个清晰的了解，做到每天跟进，每周总结，及时调整。 连带率 连带率是指销售的件数与交易次数的比，是销售过程中一个非常重要的判断指标。交易一次客人买走两件，说明连带率高，如果交易一次客人买走5件，说明连带率非常棒。对连带率最有影响的是货品的搭配，门店不要按照公司死板的搭配，要有些灵活的搭配，学会抓住客人的需要，这样成交的机会才会比较大。 流失率 流失率 像北京的物美超市、沃尔玛这种大卖场，每年光丢失的货品带来的损失就达几千万。所以对于门店来说，改善货品陈列，加强商品的保管，注重对员工这方面的教育，流失率就可以达到很好的解决。 分类货品销售额 一个门店的商品会分为小类和大类。拿服装来说，大类指的是男装、女装、配件、鞋和包。小类是指上装、下装，如毛衫、夹克、T恤等。对分类货品销售额的分析非常重要，因为在一个门店里面，不可能每件衣服的销售情况是一样的，有的时候可能十件上装配两件下装销售最好，可能一条裙子搭两件外套的销售是最佳状态。所以，分类货品销售额这个指标能帮我们找到门店里面到底什么类别的商品对销售业绩有影响。 在经营过程中了解商品销售品类的结构，主要是判断组合是不是合理，不合理往往会造成库存增加，卖了上装没下装。另一个是判断商品的匹配是不是合理，如果不该有的货品占了大量的货架，该有的没有上架，也没有陈列到应有的地方去，那么，店长就需要在下次订货的时候重新作出决策。 做零售的时候，一定要知道怎么抓时机，知道货品在什么时间才有高额回报。 门店里面最重要的是品类管理，如果品类管理没有做好，培训做得再好，心态再积极，也改变不了不盈利的事实，因为你没有抓住盈利的核心——商品。因此，不管是服装企业，还是零售企业，所有的价值都应该围绕商品展开。商品出了问题必须看数据，必须做同比，必须拿以往的数据、对手的数据作对比，这样才可以找到问题的症结，采取正确的解决方法，最终改变不盈利的事实。 客单价 客单价指销售额与交易次数的比。交易次数越多，意味着顾客每次购买的单价销售能力越低。可以看出，客单价比较低的顾客都是一些收入阶层比较低的顾客。通过分析，我们可以知道在门店里高客单价、中客单价和低客单价到底是由一些什么样的客流量组成的，这个对判断、提高门店业绩有很大的关系。每个门店都希望通过高客单价卖出更多的商品，提高单店的盈利能力。如果单店平均每天客单价成交比例非常低的话，可能是因为导购的销售能力不强或者新员工的比例太多而影响整体的销售水平。 库销比 在门店经营过程中，库销比是一个用得非常多的指标。它是指库存的件数和周销售件数之比，可以反映出货品在销售过程中是否处于正常的状况。 门店里的每个款、每个色、每个码在上货架之前，店长应该对他们的销售周期有一个规划。为什么要划分销售周期呢？因为产品是有生命周期的，而服装业是产品生命周期反应非常明显的行业，有些款可以卖两周，有些款可以卖20周，有些卖了8周以后就不能销售了。 假如某个货品两周卖掉70件要追单，这个时候追单就要追现货，因为这种货从公司到卖场只需要两三天。要是时间太长，过了商品的生命周期，即使货到了也没有意义了。如果只剩下两周，而现货又没有了，那该怎么办？就要在门店里寻找替代商品。也就是从现在销售的商品中找出一个更具有销售潜力的商品，然后重新布置橱窗，再做些促销活动，就很可能会让这个商品成为这一周的主销商品。 坪效 并不是面积越大的店营业额越好，如果一个50平方米的店做100万，而10000平方米的店做800万，那可能50平方米的坪效更好。 坪效是指每天每平方米的销售额。它有5个作用。 第一，帮助分析门店的平均生产力，看是否需要增大店面。 第二，分析店内的存货是否足够，确认店内的存货数量和销售的对比。 第三，通过坪效，我们可以了解员工的销售技巧。因为很多时候门店的导购是分区的。 第四，通过坪效，我们可以了解商品陈列是不是得当，是不是在有效货架位置上没有摆上好的货品。 第五，通过坪效，我们可以了解门店的货品种类是不是太少，门店的面积不同，上货的种类就不一样，种类不同经营的思路也不同。 畅、滞销10款 若想把握门店的销售就不能坐着等。坐在收银台前，等着客人来购买的这种经营门店的模式已经过去了。我们现在要做的是，通过利用一些手段和方式在售前、售中和售后来抓住销售亮点，变被动为主动。 这里所说的10款分为每周的前10款、每月的前10款、每季的前10