广汽传祺-销售过程实战技巧_高阶销售培训 培训资料.pptVIP

* 复述 说明 解决 复述 说明 解决 复述 说明 解决 * * * Resolve 解决 练习： 请列举出GS5产品在销售过程中，顾客常提出的异议为何？ 经过小组讨论后，与您的同伴进行角色演练来练习CPR方法。将您的话术写在以下空白处 顾客异议（示范） 新旧款在配置上差异不大 Clarify 说明 Paraphrase 诠释 面对顾客质疑的技巧 – C.P.R. 展示产品价值 （1）管理顾客价格期望的技巧 – C.A.R.E.D 成功的要素： 价格商谈中，每位顾客的心理成交价格期望是因人而异的。但是每一位顾客都不想花比别人更多的钱购买相同的产品和服务 让顾客体会到我们对其价格期望的感同身受，让顾客感觉价格商谈是直接、有诚意的，最终体现出我们服务的物超所值，从而更好地管理顾客对价格的期望 Enlarge 扩大话题 站在顾客的立场扩大话题，创造机会 Reverse 换位思考 换位思考，交换立场 Accept 认可异议 表明顾客有异议是正常、正确的 Clarify 澄清异议 用自己的话来复述异议，表示对顾客的理解 Delay 延迟处理 给予承诺和建议，稳住顾客，让顾客感觉有影响力 价格商谈技巧 （1）管理顾客价格期望的技巧 – C.A.R.E.D 价格商谈技巧 Enlarge 扩大话题 Reverse 换位思考 Accept 认可异议 Clarify 澄清异议 Delay