第二章市场营销学的核心.pptVIP

Company Name LOGO 市场营销学 第二章 市场营销学的核心概念 2.1 市场营销与顾客价值 2.1.1 市场营销 市场营销就是市场主体（特别是企业）通过创造或提供有价值的标的，并通过市场同其他市场主体进行交换，从而满足双方需要的、社会的和管理的过程。 此定义包括如下概念体系：需要、欲望与需求；标的：产品、服务和创意；效用、成本与价值；市场主体：市场营销者与顾客；市场与市场三要素；交换与交易；满意、忠诚与关系营销；社会的与管理的过程。 2.1 市场营销与顾客价值 2.1.2 需要、欲望与需求 1、需要（Need）与欲望（Want） 需要是指人们因为某种欠缺没有得到满足时的心理感觉状态。欲望是想得到某种具体的东西以满足或部分满足某种需要的愿望。 （1）需要是抽象的概念；欲望是具体的概念。 （2）需要是大类的概念；欲望是丰富的。 （3）需要是相对稳定的；欲望则是多变的。 （4）需要不能由市场营销者创造；欲望则会受广告、推销和相关群体的影响。 2、需求 需求是经济学概念。需求是指针对特定标的具有购买能力（支付能力）的欲望。 2.1 市场营销与顾客价值 2.1.3 标的 我们把具有交换价值并能满足交换双方需要与欲望的的所有“东西”都成为市场营销的“标的”。 （1）传统意义上的有形产品。 （2）与有形产品相伴出售的服务。 （3）纯粹的服务。 （4）知识，智慧，创造力。 （5）一个富有想象力和市场价值的创意。 （6）商誉，Know-How，管理体系，以及由它们形成的特许经营权。 （7）企业（公司）整体或其中一部分在一定的情况下是标的。 （8）作为商品一般等价物的货币也是标的。 2.1 市场营销与顾客价值 2.1.4 顾客效用、成本与价值 1、顾客效用 效用是顾客对能满足其需要与欲望的某种标的的有效性的主观的综合评价。 2、顾客成本 顾客成本，即顾客为获得某种效用而必需的支出，包括顾客为获得某种产品要付出的货币成本、时间成本、体力成本和精神成本。 货币成本，即以货币表示的产品价格。 时间成本，即顾客为获得某种产品（的效用）所要付出的时间。 体力成本，即顾客为获得即顾客为获得某种产品所要付出的体力。 精神成本，这是一个新概念。指的是顾客为购买、消费或使用某种产品而在精神上的付出。 2.1 市场营销与顾客价值 3、顾客价值 顾客效用与顾客成本的比值，即顾客价值，可以表示为 V=U/C 或 V= ∑ui/∑ci 式中 　 V—— 顾客价值； U—— 顾客效用； ∑ui —— 顾客效用Ｕ是各种效用ui 之和； ∑ci —— 顾客成本Ｃ是各种成本ci 之和。 2.1 市场营销与顾客价值 4、关于顾客效用、成本与价值的补充说明 （1）顾客效用，成本与价值是同顾客对标的的选择决策相联系的。三个概念之中既有一定的客观成分，又有较大的主观性成分。 （2）对三者加以区分是非常重要的，它们是整个市场营销战略的核心，基础和逻辑起点。 （3）经济学是研究成本形成的过程，而市场营销则更关注成本形成的源头——顾客如何看待成本。 2.2 市场、市场主体与交换 2.2.1 市场 1、市场的概念 早期的市场，指的是买卖双方聚集交易的场所。 经济学中，市场泛指某种产品买方与卖方相互作用以确定价格与数量的一种安排（Arrangement），是买方与卖方交换关系的总和。 市场营销学中，我们将市场定义为：所有具有特定的需要与欲望、并且愿意和能够以交换来满足此需要和欲望的所有现实与潜在顾客的集合。 2.2 市场、市场主体与交换 2、市场三要素 市场包含三个基本要素：顾客、购买欲望和购买力。 （特定标的的）市场=人口X购买欲望X购买力 或 （特定标的的）市场=人口X需求 3、几种市场概念的异同 ①它以交换概念为核心，是交换概念的延伸。此点是以经济学中的市场概念为基础的；②需要、欲望与需求是其前提条件。这一点较之经济学的概念更为具体和深化；③站在市场营销者的角 度来考察市场。在市场营销学中，我们把买方的集合称为市场，而将卖方的集合称为行业。而经济学