销售运作流程.pptx

三源教育市场部;销售工作流程;一、市场调研;铜山区市场调研的步骤;1、确定市场调研目标 市场调研的目的在于帮助企业准确地做出经营战略和营销决策，在市场调研之前，须先针对企业所面临的市场现状和亟待解决的问题，如产品销量、产品寿命、广告效果等，确定市场调研的目标和范围。对于我们三源来说，铜山区市场调研的目标就是得到铜山区电教馆的教育信息化平台的改造需求。;2、确定所需信息资料 市场信息浩若烟海，企业进行市场调研必须根据已确定目标和范围收集与之密切相关的资料，而没有必要面面俱到。纵使资料堆积如山，如果没有确定的目标，也只会事倍功半。对于铜山区来说，我们需要收集的信息主要是平台的使用现状，当地电教馆常用的教育管理和教学应用以及铜山区的一些个性化定制内容等。 ;3、确定资料搜集方式 企业在进行市场调研时，收集资料必不可少。而收集资料的方法极其多样，企业必须根据所需资料的性质选择合适的方法，如实验法、观察法、调查法等。对于铜山区来说，我们主要采取的方式您就是观察法和调查法两种。 ;4、搜集现成资料 为有效地利用企业内外现有资料和信息，首先应该利用室内调研方法，集中搜集与既定目标有关的信息，这包括对企业内部经营资料、各级政府统计数据，行业调查报告和学术研究成果的搜集和整理。铜山区的市场现成资料主要是指平台的访问量和资源量，平台的内容以及省电教馆的一些有关平台升级的文件等。 ;5、设计调查方案 在尽可能充分地占有现成资料和信息的基础上，再根据既定目标的要求，采用实地调查方法，以获取有针对性的市场情报。市场调查几乎都是抽样调查，抽样调查最核心的问题是抽样对象的选取和问卷的设计。如何抽样，须视调查目的和准确性要求而定。而问卷的设计，更需要有的放矢，完全依据要了解的内容拟定问句。;6、组织实地调查 实地调查需要调研人员直接参与，调研人员的素质影响着调查结果的正确性，因而首先必须对调研人员进行适当的技术和理论训练，其次还应该加强对调查活动的规划和监控，针对调查中出???的问题及时调整和补救。铜山区的实地调查主要是市场人员去铜山电教馆拜访电教馆的主管，和主管进行一个沟通，然后得到一个具体的升级改造方案。;7、进行观察试验 在调查结果不足以揭示既定目标要求和信息广度和深度时，还有采用实地观察和试验方法，组织有经验的市场调研人员对调查对象进行公开和秘密的跟踪观察，或是进行对比试验，以获得更具有针对性的信息。 ;8、统计分析结果 对获得的信息和资料进行进一步统计分析，提出相应的建议和对策是市场调研的根本目的。市场调研人员须以客观的态度和科学的方法进行细致的统计计算，以获得高度概括性的市场动向指标，并对这些指标进行横向和纵向的比较、分析和预测，以揭示市场发展的现状和趋势。铜山区方面的统计分析结果是由市场人员汇总的，然后反馈给技术部门，然后由开发实施部出了一个升级方案，这个方案完全按照铜山的需求定制的，铜山区电教馆方面也十分满意。 ;9、准备研究报告 市场调研的最后阶段是根据比较、分析和预测结果写出书面调研报告，一般分专题报告和全面报告，阐明针对既定目标所获结果，以及建立在这种结果基础上的经营思路、可供选择的行动方案和今后进一步探索的重点。特别要注意的是，对调研结果进行统计、分析和预测后所获得的信息，这些信息需要具备及时性，针对性，系统性，规划性和预见性这五大特性。;二、寻找客户;1、陌生拜访（通过闲谈找到准客户）; C、 在闲谈的过程中，要不断的用准客户应当具备的四个条件去判断和衡量你面前的客户是不是一个潜在的准客户。这种判断要在与客户自然闲谈中完成，一定不要让客户察觉到你的销售意念。如果能够确定他就是准客户，就可以把他当做准客户培养和投资，否则就应及时礼貌的结束谈话，再去寻找其他准客户 ;2、电话拜访（倾听）;3、转介绍;三、拜访客户;1、 运用各种提问来了解客户的信息 ???? 要了解客户的需求，提问题是最好的方式。通过提问可以准确而有效地了解到客户的真正需求，为客户提供他们所需要的服务，一般有以下几种提问方式 ???? a、询问式问题。单刀直入、观点明确的提问能使客户详诉您所不知道的情况。提这个问题可以获得更多的细节。 ???? b、肯定式问题。肯定式的问题即让客户回答“是”或“否”，目的是确认某种事实、客户的观点、希望、或反映的情况。问这种问题可以更快地发现问题，找出问题的症结所在。如果没有得到回答，还应该继续问一些其他的问题，从而确认问题的所在。 ????;c、常规式问题。一般在与客户开始谈话时，可以问一些了解客户喜好的问题，其目的是要获得解决问题所需要的有关信息，以便于提供更完善的服务。 d、征求式问题。让客户描述情况，谈谈客户的想法