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二、客户为什么付钱购买？ 1、产品条件与客户需求相符合； 2、客户非常喜爱产品之各项优点 （包括大小环境）； 3、客户认为本产品价值超过“价格”。 三、买方议价的三大心理 1、探价：打击我方信心。 （对策：对买方出价，断然拒绝）。 2、杀到最底价，再发现可能加价范围 （对策：拒绝买方出价，不能以买方出价再加价）。 3、探求可能成交价。 四、价格谈判的三个阶段 1、初期：要坚守价格。 2、逼定：但最好别超过二次。 （如两次逼定不成，返回信任建立或异议处理）。 3、引诱对方出价：当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价（开出一个价位）。 4、投石问路：买方不出价时，使用少量折扣来引诱对方出价。 第一阶段：初期引诱阶段： 五、价格谈判的三个阶段 1、不可能：不论买方初次出价在底价以上或以下，都要回答：“不可能”。否定态度要很坚定，并提出否定理由。 2、举例子：，表示××先生开这种价格，公司都没有答应。给客户看，比客户开价高很多的假成交合同。 3、讲道理：表示这种价格不合乎成本（分析土地成本、建安成本、配套费、税、贷款利息、管销成本等）。 4、列好处：再次强调本产品之优点或增值远景。 5、维气氛：当双方进入价格谈判时，要注意气氛的维持。 第二阶段：价格谈判阶段 六、价格谈判的三个阶段 1、成交速度要快：（往往几秒之内要掌握成交机会)。 2、切勿喜形于色:（最好表示“今天早上成交了三户，您的价格最便宜。”） 3、别忘真诚恭喜：(“恭喜您买了好房子。”) 4、叮嘱补定手续：(交待补足定金的手续、流程等。) 第三阶段：成交阶段： 七、总结：价格谈判心法 1、不轻易让价。 2、不要有底价的观念。 3、你不是王牌（黑白脸） 4、客户“价格谈判”条件。 （1）、携带足够现金； （2）、有做购买决定的权利。 八、逼定信念数据 46%的人敢要求，但一次就放弃了。 24%的人要求两次。 14%的人要求三次。 12%的人要求四次。 60%的交易是五次后成交的。 九：逼定最佳时机 逼定客户有哪些语言和行为信号？ 1、了解房屋细节 2、赞美肯定顾问 3、讨价还价打折 4、提出房屋异议 5、询问同伴意见 6、询问付款细节 语言6大信号： 行为6大信号： 1、客户面部表情变化 2、开始频频喝茶抽烟 3、话题集中在某商铺 4、上仰前倾擦脸拢发 5、突然用手轻声敲桌 6、抿嘴做深思考动作 十、十大逼定成交策略 逼定客户有哪8大实战方法？ 1、试探催眠法 2、富兰克林法 3、大数化小法 4、时间紧迫法 5、ABC 解决法 6、案例故事法 7、退让成交法 8、大脚成交法 9、优势成交法 10、SP成交法 十一、sp配合 何谓SP? SP（Sales Promotion）:销售促进。 包括各种多数属于短期性的刺激工具，用以刺激消费者较迅速或较多地购买房屋。 SP配合的目的是有效营造热销气氛，使比较有购买意向的客户加快成交速度。 把将发生的事情提前化；把想象中的事情现实化。 sp现场5大造势 1、假客户造势： 客户进入售楼处后一片人气兴旺鼎盛，签约的签约，下定的下定，谈价格的、看房的，在此种情况下对于客户的第一感觉就是这家楼盘生意那么好，肯定是有道理的。即然有那么多人买这里的楼盘，那肯定不会错的。 2、假电话造势 在无人员安排或来不及情况下，若感觉到售楼处气氛很冷清，而会给客户看房留下不良感觉。那就可以制造一些假电话。即问价、问房源、以及谈论下定等事宜，也可以多打追踪电话，只要给客户感觉到销售员都在处理客户事宜，那么假电话造势就达到目的了。 3、业务工作造势 通过业务员在忙碌的准备合同等销售资料，并不时地谈论客户马上就来签约及付首期等事情，给正在看房的客户感觉到楼盘的热销。 4、喊柜台造势：此起彼伏使客户有紧迫感。 5、工具造势：假的成交合同，假的底价表等。 sp策略一：迎接客户SP 1、个人SP： 销代说：对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱谦，您想要的a套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！” 客户说：“嗯？我要的是b套不是a套呀？” 销代说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！” 2、同事SP： 同事间互相谈论售房情况。“小王，这月共签了几套合同？”“24套”“咱经理不是说超过20套就请我们吃饭，旅游的吗？”“你还真相信?” 谈论售房业绩。甲：这个月卖得还不错，卖了xx套，比上月又多了，老板要表扬了。 同事间的要求准备资料：“小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某某下午要来签合同了。” 3、假客户SP：在现场安排客户看房，洽谈，签小定，交钱。 sp策略二：项目介绍SP 1、喊柜封杀房源： “小李，帮我看看某某房子有没有了