关系营销之与厂家合作.pptVIP

首先，欢迎大家加入联想大家庭！  欢迎大家进入营销世界！ 傅卫东 今晚的话题----关系营销之与厂家合作 什么是关系营销 在关系营销思想指导下，如何与厂家合作 简单案例说明 什么是关系营销 产生 概念 产生示意图 消费者市场营销 产业市场营销 非盈利组织市场营销 服务业市场营销 概念 与“拉关系”的比较 ----在关系营销中，关系的性质是“公共的”，是组织与个人或组织与组织之间的互动，而非私人性质； ----是为了建立一种兼顾双方利益，稳定的长期合作关系； ----是通过顾客服务、顾客参与、顾客组织化等透明度较高的方式进行； 交易营销与关系营销的比较 示意图 四个本质特征 双向沟通 ---以双向为原则的信息沟通交流 协同合作 ---以协同为基础的战略过程 互惠互利 ---以“双赢”为目标的营销活动（“四赢”） 控制反馈 ---以反馈为职能的管理系统 关系营销对现代企业的重要性 现代企业市场结构 流程角度比较 市场营销人员基本关系 企业人员职能的发展变化 现代企业市场结构 流程角度比较(1) 流程角度比较(2) 市场营销人员基本关系 企业营销人员职能的发展变化 企业营销人员职能的发展变化 小结 关系营销是以双向沟通为原则的信息交流， 以协同合作为基础的战略过程， 以互利互惠为目标的营销活动， 并利用控制反馈的手段不断完善产品和服务 关系营销的范围已扩大到与交换有关系的一切对象，包括分销商、供应商（含厂家）、竞争对手、公共机构、政府部门及企业内部员工等 休息一下，  休息一下 提问，回答 进入下一个话题-----如何与厂家合作 你准备好了没有，准备什么？ 怎样做？ 怎样做得更好？ 与厂家合作的原则 目的明确，不卑不亢 求实为本，增进了解(双向交流） 诚意合作，共同发展（互助合作） 讲究信用，互利互惠（双赢） 与厂家合作前的准备工作（1） 你准备好了没有？ --事先准备什么：心态目的，产品市场；详细的市场调查及分析和相应的实施建议；PEST分析 --目的：入圈子，找切入点 与厂家合作前的准备工作（2） 分析对方对你的了解程度和顾虑以及合作目的，SWOT分析，了解双方的优势，互助互补， 了解双方的发展方向，合作配合； 发现自己的价值所在，有的放矢，找准合作点 --分析厂家的目的：找兴奋点，合作点；充分体现价值 怎样与厂家接触（1） 首先进行内部关系细分 内部关系细分图 怎样与厂家接触（2） 过程：先建立工作关系，再发展伙伴关系 怎样加强与厂家各个层面的合作关系 促使共同工作，讲求配合； ---分工协作，立体攻关 寻求合作热点，扩展伙伴关系； ---以情感人，促进合作 充分利用公司整体资源； 与厂家合作应注意事项 ”联想人”的形象 “联想人”的言语 “联想人”的举止 ----充分体现联想，高度尊重厂家及对方，发挥自我； 案例分析 介入IBM华南市场 介入IBM华南市场 准备工作： 接触步骤： 加强各个层面的合作： 介入IBM华南市场 准备工作：SWOT分析 介入IBM华南市场 接触步骤： --表明联想科技的目的，消除顾虑，建立合作基础； --阐明我们的目标和行动计划；(双向交流) --结合实际情况，提出相关建议；(反馈) --树立典型示范渠道，低调入市，以增强信任； --寻找厂家的薄弱环节，主动为厂家分忧，表明长期合作的决心；(互助,双赢) 介入IBM华南市场 加强各个层面的合作： -- APTIVA 146 的包销,以极大的勇气和责任,与厂家共担风险; 目的:与厂家相关人员建立起了密切合作关系 总结 讨论与答疑 多谢大家的光临和支持！祝大家成功！ 面对日新月异的IT行业，身处注重营销理念的现代企业，做个负责任的 -----联想人！ 贝总的期望 公司的期望啊！ * * 关系营销 1950 60 70 80 1990 推销观念 生产观念 产品观念 市场营销观念 社会营销观念 大营销 观念 营销重心 拥护者 支持者 经常性客户 目标顾客 潜在者 强调新顾客 吸引顾客 强调新顾客 吸引顾客 把顾客作为 最珍贵的财产 企业只有把握市场营销日益