汽车销售实训周指导书.PDF

汽车销售实训周指导书 一、概述 1.实训性质及要求 该实训项目以丰田汽车销售业务流程为基础，通过反复演练和操作，让学生熟练掌握汽 车销售业务流程。该实训项目面向学生就业，能够提高学生的就业竞争力和快速上岗能力。是 一门综合运用实训课程。 通过实训应达到一下要求：（1） 基本掌握汽车销售流程；（2）熟练运用商务礼仪规 范；（3）能够对车型进行相对完整的绕车介绍 2.实习的主要内容及实习时间： 本次实训为期 4 周（汽车技术服务与营销专业），主要实训内容、形式及考核如下表 示： 周次 主题 形式 1 商品说明 教师指导+学生演练+实训考核（考核项 目） 2 接待+需求分析+商品说明 教师指导+学生演练 3 试乘试驾+签约成交 教师指导+学生演练+实训考核（考核项 目） 4 交车 教师指导+学生演练+实训考核（考核项 目） 二、实训指导 1、商品说明 绕车说明是汽车销售员的基本功。在绕车说明中涉及到的知识点有：六方位绕车法和 FAB。 六方位绕车法。车辆的各个配备可以分别归属于六个方位：车前方、驾驶室、车后排座椅、 车后方、车侧、发动机室。在介绍的过程中，可以把握这样一个原则：当人站在某一个方位可 以看到的配置，那么就可以选择放在该方位介绍。在实际执行的过程中，请大家务必从顾客 兴趣出发，切忌机械的进行六方位绕车。 下表列出了在各个方位可以介绍的车辆卖点，仅供参考。 车前方 前大灯、车头造型、可选择颜色、车辆的整体造型、车辆的沿革、车辆的设计理念、 挡风玻璃、雨刮等； 驾驶室 座椅、座椅调节、转向灯、方向盘、启动方式、空调、CD、导航、LED 屏幕、变速器、天 窗等 后排座椅 后排座椅空间、后排的可放倒行、儿童座椅固定装置、儿童安全锁、储物空间等 车后方 车尾部造型、后备箱空间等 车侧 侧面流线型造型、轴距 （车辆各个尺寸）、门把手、防蹭饰条、轮胎、轮胎内的制动 系统、悬架、转向半径等 发动机室 发动机 FAB。FAB 是在具体介绍某一个配备的时 可以采用的方法。F （feature），该配备所具有的 特征；A （advantage），由这种特征所带来的优势；B （benefit），由此带给顾客的礼仪。 请大家在介绍的过程中务必突出B。 下表就FAB 的方式举三个例子： 双VVT-i发动机 风阻系数Cd = 0.28 GOA 车身 F 双VVT-i发动机 采用了空气学动力车 全方位吸收碰撞能量 身风阻系数Cd = 0.28 的GOA 安全车身 A 可以发动机工况自动 车辆在行驶的过程中 在受到碰撞时迅速的 调节进排气门开启时间 受到的空气阻力更小 将能量分散到车身的各个 地方 B 更好的经济型、动力性 经济型更好 尽可能减小驾驶室变 排放 形，从而保证人的安全 通过三个实例