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Chapter 1 销售管理概述 本章学习目标 掌握销售、销售管理的含义 了解销售经理的职业发展道路 掌握销售经理应掌握的技能 了解如何面对职位晋升 了解销售人员的道德责任 1.1　销售与销售管理 1.2 销售经理 晋升之后面临的变化： 观念的变化 目标的变化 责任的变化 满意度的变化 技能要求的变化 工作关系的变化 心理过程： 第一阶段：不知所措 第二阶段：淡化并否定变化 第三阶段：消沉 第四阶段：接受现实 第五阶段：磨炼 第六阶段：寻找新价值 第七阶段：内在化 新问题： 心理、物质准备不足 急迫的业绩压力 社会角色的重新定位 适应新职位： 做好充分的心理准备和物质准备 创造和要求更加宽松的工作环境 准确定位并适应新的社会角色 认真倾听，少说多做 加强对必要的管理知识的学习 1.3 销售人员的道德责任 销售人员所承担的不同销售压力 影响不同销售区域的决策 是否应该实话实说 如何对待生病的销售人员 雇员的权利 ?任意终止条款 ?隐私权 ?性骚扰问题 ?雇员的劳动与社会权利保障 滥用公司资产 兼职 欺骗 给其他销售人员带来的消极影响 技术剽窃 实践练习：销售管理实用问题 1、在你所管理的销售部门中，有一位业绩相当不错，而且非常受大家欢迎的销售人员私下里告诉你，他已经感染了爱滋病。尽管他的病情对工作没有什么影响，但是你仍然非常关心他以后的病情发展状况以及同事对这件事的反应。你会怎么做？ 实践练习：销售管理实用问题 备选项： a.告诉他随时向自己汇报病情的发展，对他的同事什么也不说。 b.把他调到公司的另一个地区工作，这个地区只有他一个人。 c.召开一次由全体员工参加的会议，把这件事告诉他的同事，征求大家对这件事情的看法。 d.征求人力资源部门领导的意见。 实践练习：销售管理实用问题 2.在一次公司的重组中，上级主管部门要求你所在的部门采取减员。在对本部门人员需求进行详细分析之后，你发现如果2名已经超过60岁的专业技术人员退休的话，现有的工作可能会变得更轻松。你会怎么做？ 实践练习：销售管理实用问题 备选项： a.什么也不说，根据员工以前的工作表现和工作年限进行裁员。 b.召集员工进行一次会谈，了解他们是否愿意提前退休。 c.召集全体员工进行一次会议，了解是否有人会考虑辞职或提前退休。 d.解雇年纪较大的员工。 实践练习：销售管理实用问题 3.你所在部门的一名销售人员最近在个人生活中连续遭受了两次打击。她的丈夫向她提出了离婚，她的母亲又去世了。尽管你非常同情她，但是这件事情却使她在工作中一蹶不振。你向自己的老板提交了一份报告，但是由于报告数据极其不准确，因而遭到了上司的批评，而这份报告正是根据她所提供的数据完成的。经理要求你对这件事做出解释 。你会怎么做？ 实践练习：销售管理实用问题 备选项： a.向上司表示道歉，并更正相应的数据。 b.告诉老板，这些数据是由你的同事提供的，她应该对此负最终的责任。 c.告诉你的经理，你的同事出了问题，她需要大家的帮助。 d.告诉你的老板，由于自己的工作压力太大，因此没有时间对报告中的数据仔细检查。 实践练习：销售管理实用问题 4.你的公司最近雇用了一名新的销售经理，他的职位与你完全相同。尽管你非常不喜欢他的为人，而且认为他很可能会成为你在工作上的竞争对手。你的一位朋友恰好非常熟悉这个人。你从朋友那里发现，你的竞争对手并没有像他在简历中所说的那样曾经在哈佛大学读过书，实际上他根本就没有上过大学。而你知道，正是他在哈佛大学读过书的背景让他得到了这份工作。你会怎么做？ 实践练习：销售管理实用问题 备选项： a.向上级主管人员揭露这个谎言。 b.不指名道姓，请教人力资源部门主管人员应该如何处理这件事情。 c.什么也不说。公司显然不会发现这个问题，但谎言总有一天会大白于天下。 d.直接告诉这个人，让他自己决定应该怎么办。 思考： 如果你想发展成为一名优秀的销售经理，你认为相比于其他同学，你有哪些优势？又有哪些不足？ Chapter 2 销售区域与销售组织设计 本章学习目标 了解销售区域划分的优缺点 了解影响销售区域划分的因素 掌握销售区域划分的程序 掌握客户拜访路线设计类型 了解影响销售组织设计的因素 掌握实用销售组织的类型 了解基于销售区域的策略要点 2.1 划分销售区域 实践练习：销售管理实用问题（1） 下表是公司16个客户的销售潜力表。下图是各客户地理位置分布图。请根据要求编制拜访计划。注意： 1、每个方格之间的行程为15分钟； 2、每次拜访需要时间为30分钟； 3、每天中午11：30~13：30间，需在餐馆R处吃饭，需时间30分钟； 4、早上9：00才能见到客户； 5、下午5：00客户就会下班； 2.2