连锁药店开发与维护讲述研究.pptVIP

连锁药店维护 五：消费者培育 1、配合药店的走进社区活动 2、配合药店会员健康讲座活动 3、店头免费检测活动（皮肤试纸） 消费者培育为每个代表日常工作内容，走到那宣传到那。（如购票，存取款等） 连锁药店维护 六：竞品打击 1、隐形陈列（需要目标店员配合） 2、陈列竞赛 3、制造消费者异议 连锁药店维护 七：客情关系 1、短信问好（生日，节日） 2、目标店员加送公司产品 3、适时家庭拜访 4、送礼（书籍，儿童用品，公司小礼品） 5、终端拜访带上口香糖等适时派送 连锁药店维护 八：信息收集与分析 1、收集药店产品库存和批号信息 2、收集竞品信息 3、收集消费者信息 4、收集目标店员以及店长信息 5、收集药店会员日，促销活动信息。 连锁药店维护 九：产品销售竞赛 1、全产品单店销售竞赛,依据上月销售量，确定增长量，以单店为单位进行排名并奖励（需要连锁药店支持） 2、单产品销售竞赛 3、店员销售竞赛，针对目标店员进行，可以是绝对量，也可以是增长率。 总 结 连锁药店是药品终端销售的制高点 连锁药店是其它单店经营和模仿的样板 只有占领了连锁药店，才是真正占领了终端 谢谢大家！ 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。 * 连锁药店开发与维护 课件大纲 背景分析 连锁药店分类 连锁药店基本特点 连锁药店需求分析 连锁药店发展趋势 连锁药店开发 连锁药店维护 背景分析 首先分析背景：从我国国情来讲，2011年5月5日，商务部正式发布了《全国药品流通行业发展规划纲要（2011-2015）》，提及2015年前，全国要形成1~3家年销售额过千亿元的全国性大型医药商业集团，20家年销售额过百亿元的区域性药品流通企业；药品批发百强企业年销售额占药品批发总额85%以上，药品零售连锁百强企业年销售额占药品零售企业销售总额70%以上；连锁药店占全部零售门店的比重提高到三分之二。 背景分析 在这样的基础上我们还在沿用老思维做单体药店那么等国家扶持起来的连锁逐步走向规模化，航母化，我相信大家的日子就会很难过，很简单，因为单体药店被收购小连锁被兼并你会有很多跑单。现在经营的模式是一站式购物且已经很多年（例如房产CBD），连锁代工、贴牌、代理品种越来越多越来越全，没有如何一个消费者生个小病去买药愿意跑几个药房才买齐全品种。都会往品种齐全的药房走，还有就是连锁资金雄厚，他们会做一些公司推广，在报纸，电视台等媒体做广告。连锁知名度的拉升对单体已是一种冲击。 连锁药店分类 按照区域分： 全国性连锁 、区域性连锁 按照销售额分类： 大型连锁、中型连锁、小型连锁 按照药店管理 全直营连锁、半直营连锁、加盟连锁 连锁药店基本特点 自有品牌和高毛利 自有品牌和高毛利药品数量占比15--20% 自有品牌和高毛利销售占比30--40% 产品进场要求高 产品特点、利率折扣高、进场费高、证照全、票据（电脑票，增票） 连锁药店的特点 经营特点： 规模化 、多元化 、规范化 、标准化 、信息化 管理特点（七统一）： 统一标识、统一采购、统一配送、统一定价、统一质量、统一管理、统一着装 连锁药店的特点 连锁药店的特点就是资金雄厚、店多、会员多 下面看一组公开公布的数据 连锁药店会员人数：（百强前十会员店） 1 湖南老百姓 414万 2 湖南益丰 325万 3 云南鸿翔一心堂 292万 4 国药控股国大药房 200万 5 武汉马应龙 140万 6 云南健之佳 130万 7 广东国药医院连锁 89.8万 8 广州二天堂大药房 76万 9 北京金象 75万 10 石家庄新兴70.8万 连锁药店需求分析 一：产品需求： 1、高毛利（自主经营产品） 2、品牌企业二类产品 3、产品质量和疗效 4、产品安全性和包装 连锁药店需求分析 产品趋势： 自营品种和高毛利品种占比扩大 产品经营分类愈加细致：部分连锁按照毛利把产品分为六类 对品牌产品销售拦截成为常态 连锁药店需求分析 服务需求支持 1、培训支持，包括店员培训和店长培训 2、药店包装 3、广告宣传支持 4、日常办公耗材支持 5、消费者异议处理支持 连锁药店需求分析 销售需求支持： 1、促销活动策划 2、促销活动物料支持 3、促销活动人员支持 4、社区活动支持 5、会员日活动支持 6、消费者教育支持 7、店内外活动支持 连锁药店发展趋势 连锁药店简况 1、2010年连锁药店销售量已经占到终端药店销售量