客户沟通维护技巧试卷.pptVIP

注重售后服务的细节——转介绍 1)成交不是结束，而是开始，与客户一起建立学习关系。 2)定期跟踪产品风险、进度、及时沟通 技能一 增加高端客户的满意度——服务的价值 1）让客户感觉到你的成长与进步 2）妥善处理客户的抱怨及不满 技能二 善用平台关系维护客户——扬品牌 1）丰富的产品线 2）成功案例 技能三 小结： 客户维系工作是一份长期付出的工作，他的收获也是一个长期的过程，不是那种你今天付出，明天就会收获的工作。但只要持续用心的做，一定会得到客户的认可以及忠诚度。 那种成就感是一切付出的根源。 统计数据：2%的销售是在第一次接洽后完成的；3%的销售是在第一次跟踪后完成的；5%的销售是在第二次跟踪后完成的；10%的销售是在第三次跟踪后完成的；80%的销售是在第4至11次跟踪完成的。要采取自己独有的跟踪方式加深客户对你的印象；为每一次回访寻找漂亮的说辞；注意每次跟踪时间间隔；每次跟踪切勿流露出强烈渴望成交，调整自己的姿态，试着帮助客户解决他的问题所在。那么持久的坚持，就可以收获自己期盼已久的信任。 第三章 着手开始做 开发客户：真诚、勤奋、热情 日常工作篇 深入沟通：真诚、耐心、亲和力 初次见面：真诚、懂礼、注重细节 维护客户：真诚、用心、贴心 1）不能看人下菜，不要频繁变换职业，坚持在一个地方“挖井取水”，放平心态，脚踏实地，踏实做事，敢于实践，这样才能逐步找准方向，发展自己。 2）不管是有钱或者没钱的客户都需要心理的关怀，有些不富裕的客户往往感到底气不足，需要你的真诚和尊重；有钱的客户也需要关注他的面子和价值。 3）对于客户而言，即便他现在不理财，以后也许会理；即便自己不理，或许也会介绍朋友理，所以都要真诚对待。真诚比任何销售技巧都重要。 日常工作中的心得： SWOT：我、适合什擅长做什么么样的客户，对自我销售优劣的分析与评估。 自我定位篇 同时也可以是市场上，公司中的产品与销售进行划分与评估，找到属于自己的市场。 专业能力以及业务能力 给客户带了怎样的增值服务 ——定期发送客户感兴趣的东西 销售是一个充满艰辛又充满挑战乐趣的职业，要想从普通到优秀，从优秀到卓越，不仅要具备超高的销售技巧，也要具备以下两关： 第一关：心理关（“不做总统，就去做销售员”销售不仅可以让一个人实现“五子登科”即房子、车子、妻子、孩子、票子计划，还可以让一个人实现从职业到事业的转变。并不是所有人都适合做销售，销售人员想要有所建树，就必须自己“苦其心志”具有非凡的意志力。包括：不为一时的失败而气馁，要有屡败屡战的勇气;要相信企业、相信产品、相信自己。一个企业、产品、自己都不信赖的人，肯定得不到客户的信赖；克服羞怯，通过自己多摸索、多实践、不怕出丑、不怕拒绝等，构建自己的心理“防火墙”,做到坚忍不拔，敢于挑战自己，超越自己。 第二关：面子关（当你成功了，你就有面子了，否则不要奢望面子。只要提供了有价值的工作，帮助客户赚到了钱，让企业获得了利润，这就是一件高尚的事情，没有必要有低人一等的自我感觉认知。只有先撇下不值钱的面子，我们才能大胆工作，才能不断取得进步，才能不断地赢取更大的面子） 自我定位中的心得： 想一想，你知道你主要客户的生日吗？ 不知道的话，说明你的工作还不理想 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。 模板来自于 * * 客户沟通与维护技巧 目录 10原则——客户沟通技巧 1 2 3 培养忠诚的客户——客户维护技巧 着手开始做 第一章 10原则——客户沟通技巧 客户沟通技巧原则一NG:不得体、不专业的形象OK:良好的销售形象和礼仪 外表 个人卫生 正确的礼仪 说话的技巧 态度  客户沟通技巧原则二 NG:销售！销售！销售！一味的销售！ OK:着眼于成为专业顾问 销售员与专业顾问的区别 作为专业理财顾问应该具备的素质 专业的素养及专业程度 辅助工