客户篇-转介绍试卷.ppt

交情好的老客户、亲戚朋友 他们已经非常认同你了，不要担心你的要求会吓到他们 大胆的提要求 —— 1、能不能一起吃个饭，把您朋友带上 2、叫上您的朋友，周末一去打球 3、公司有个品酒会约上朋友一起来吧 高境界的转介绍—先交朋友再讲保险 保险生活化，生活保险化 不论签单与否：都要利用客户转介绍资源，力求更多的客户积累！ 转介绍成功来自不断向客户提出要求! THANKS 谢谢 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。 【讲师讲授】 我们不难发现，转介绍这种准客户积累的模式，往往相对其他获客方式更具备一些独特的优势： （1）容易获得优质准客户名单 （2）可信度强，被拒绝可能性小 （3）成功率高，销售成本低（利用客户的从众心理） 心理学研究指出，沟通的次数和频率是保证人与人之间良好关系的核心，通过要求老客户转介绍，增加见面的频率，可以有效加强客户关系。因此，转介绍有利于建立长期稳定的客户关系。 * 【讲师讲授】 我们不难发现，转介绍这种准客户积累的模式，往往相对其他获客方式更具备一些独特的优势： （1）容易获得优质准客户名单 （2）可信度强，被拒绝可能性小 （3）成功率高，销售成本低（利用客户的从众心理） 心理学研究指出，沟通的次数和频率是保证人与人之间良好关系的核心，通过要求老客户转介绍，增加见面的频率，可以有效加强客户关系。因此，转介绍有利于建立长期稳定的客户关系。 * 【授课要点】 1、影响力中心：（介绍影响力中心的概念、定义，并举例说明） 2、血缘：直系血亲关系和旁系血亲关系（举例说明）； 3、地缘：以共同的居住地为基础的人际干系，包括邻里关系、同乡关系等，（举例说明）； 4、业缘：包括同行关系、师徒关系、上下级关系等，（举例说明）； 5、趣缘：以共同爱好为基础的朋友关系（举例说明）； * 【讲师讲授】 活动法：借助常态拜访工具市场活动，引导转介绍动作，让更多人参与活动。 服务法：通过分析公司产品、服务优势、营造成交客户购买后的满足感，实现客户转介绍。 交际法：借助客户的爱好，组织有共同爱好的人一起参加，从而获取转介绍，积累客户。 利益法：借助利好消息，引导客户转介绍，包括司庆活动，新产品发布会，开门红等活动。 * 【讲师讲授】 首先，我们应该学会判断转介绍的时机。 其实，我们在销售流程的每个环节，都可以做转介绍，尤其是以下几个情况出现时： 1.当你被认可的时候； 2.当客户对你的服务感到满意的时候； 3.当签约成交的时候； 4.当你在递交保单的时候； 5.当客户拿到理赔款的时候。 6、客户活动过程中 7、客户活动后 8、签单未成功 实际上，我们要养成随时提出转介绍要求的习惯。转介绍不是单一行为，是流程中每个阶段都需要做的。 * 【讲师讲授】 首先，我们应该学会判断转介绍的时机。其实，我们在销售流程的每个环节，都可以做转介绍，尤其是以下几个情况出现时： 1.递交保单时 2.客户活动过程中 3.客户活动后 4.签单未成功 实际上，我们要养成随时提出转介绍要求的习惯，转介绍不是单一行为，是流程中每个阶段都需要做的。 * 【讲师讲授学员演练】 介绍客户活动中这个关键环节应如何进行有效的切入转介绍，可运用活动法、交际法等进行转介绍 * 【讲师讲授学员演练】 在认同我们公司、产品时，获取转介绍时，我们可以很轻松自然过渡到转介绍，首先对客户表示感谢，紧接着提出要求，在得到转介绍名单时，要消除转介绍人的顾虑，此刻可以直接给出具体的范围。 * 【讲师讲授学员演练】 重点讲解活动结束后第一次与客户见面时如何索取转介绍，讲师介绍完请学员进行一对一演练 * 【讲师讲授学员演练】 针对签单未成功这个情况如何开发转介绍名单，讲授、演练相结合 * 转介绍本正文内容示例 * 【讲师讲授】 讲师介绍转介绍的最高境界，一个名单拓展为一桌客户 * 【讲师手册】 转介绍的时机无处不在，应该融入到全部的销售服务流程中去！但我们在转介绍时通常会有一些顾虑，如：不好意思开口，不成交不敢向客户要名单，觉得对方不会给名单，没有索要名单的习惯，这些都是我们自己为自己设下障碍。事实上，只要我们开口，就有机会索要到名单。 【讲师讲授学员演练】 将四种常见转介绍中的异议及参考应对话术向学员作介绍，并现场进行演练 * 【讲师讲授