如何开发陌生市场试卷.pptVIP

* 如何开发陌生市场与向上推荐  常威 我们要做的工作是： 1、 谁是我们的顾客？（Who） 2、 他们在哪里？（where） 3、 如何去影响他们(How) 一、谁是我们的顾客？：(Who) 1、产品需求型： 要健康、美丽、高品位的生活 （用20%的力量去服务） 2、事业导向型： （用80%的力量去服务） 二、他们在哪里？(Where) 1、 参加企业家俱乐部： 2、 行业论坛/研讨会：美博会、健博会、药交会、招商会、医院专题、直销峰会┄┄ 3、 进入继续教育的课堂：电脑、外语、驾照、MBA、演讲、成功学┄┄ 4、 在生意朋友圈里发布：说有一国际品牌即将进入内地，找人合作，不用讲得太明白 5、 参加直销公司的OPP 6、 参加保险公司的学习 7、 在商人的网站发布信息 8、 在创业的网站发布信息/, www.chinaHR.com 二、他们在哪里？(Where) 9、 QQ聊天及群发、BBS等论坛 10、杂志、网站的直销名单 11、立个人网站 12、转介绍： 13、成功书店 14、陌生拜访：美容院、医院、保险公司、大学教授┄┄ 15、随时随地：一米法则 1米30秒定律 改变自己、影响他人 思维模式、行为模式 紧密的个人关系 咨询线的完整性 三、 如何影响他们？(HOw) 1、建立良好的、深刻的第一印象： 服饰、表达、热情、不要急于露出你的企图 2、适度的电话联系： 24小时内打第一个电话，一周内打第二个电话，三个电话准备约人见面。(展示权威资料，送光碟与书，永远不要相信我们可以通过口头讲解就能进来) 3、专业沟通： 讲他需要的，有兴趣的，而不是我们要讲的。 在陌拜时注意的几点： 拜访流程： 一、 打招呼： 在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候， 如：“XXX，早上好！” 二、自我介绍： 三、破冰： 营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪； 四、 开场白 相信自我之心 1、当顾客骂完你后他已忘记，是你自己记得并用来摧残自己。 认为自己不适合做销售、不适合与人打交道就等于认为自己不适合过好生活。 2、拜访顾客有危险还是不拜访顾客有危险？ 转换恐惧 - “别来烦我” （发火了） --------被拒绝了。 化解恐惧：只是表示客户当时心情不好。 - 需要时我给你打电话 --------被拒绝了。 化解恐惧：只是表示客户正在忙。 - 我不需要（不冷不热） --------被拒绝了。 化解恐惧：只是表示客户对产品还不了解。 只要我不放弃，你永远拒绝不了我。 面对被拒绝六次，还敢来第七次的推销员， 考虑连人一起买过来。 向上推荐的四大法宝 向上推荐——翻扑克牌 红桃 J 红桃 5 黑桃 8 方块 3 梅花 K 红桃 A 大 王 杠杆原理 猎头 向下推荐——武大郎卖烧饼 小小小千里红 小千里红 小小千里红 千里红 四小千里红 五小千里红 六小千里红 向上推荐 主要十大目标人群 领导人不是培养出来的，而是天生就在人群当中，但需要我们去挖掘出来！ 领导人的四大特质 向上推荐——三国演义 张飞 诸葛亮 关羽 刘备 赵云 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。 *