第5章_国际商务谈判各阶段的策略.pptVIP

5、迫使对方让步 （1）利用竞争：货比三家，透露更多的谈判伙伴。 （2）软硬兼施：谈判班子互相配合，控制态度变化节奏，先造成对方失态，然后和颜悦色。 （3）最后通牒：己方必须拥有强有力的地位；已到谈判的最后阶段；要做好对方毫不让步的思想准备。 四、磋商阶段的策略 我国一家工艺雕刻厂曾是一家濒临倒闭的小厂,经过几年努力,已发展成为产值200多万元的大厂,产品打入日本,战胜了其他国家在日本经营多年的厂商。有一次,日本三家株式会社的老板,同一天接踵而来同该厂订货,其中一家资金雄厚的大商社, 要按原价全部包销该厂各种佛坛产品,照常规,这是个好消息。但厂长想,这几家原来都是经销韩国和我国台湾产品的商社,为什么不约而同、争先恐后地到本厂洽谈?这是值得研究的信息。 于是开始查阅日本市场的资料,在充分调研的基础之上,决定利用垄断货源和机会均等的心理,采用化整为零的谈判对策,先是抓住小商家求货心切的心理,把自己的产品同他国产品相对照,当成金条似的争价钱、抠成色,谈判的价格达到理想的高度,该厂便先同小客商拍板成交,造成大客商失落货源的危机感,于是客商纷争,纷纷订货,签订合同的数量大大超过了该厂的生产能力。 有一位顾客到商场想买一台冰箱,售货员告诉他要买的冰箱售价为2890元一台,并且不能打折。顾客于是仔细地看了半天,指着冰箱的一处说:“这冰箱外表有点儿小瑕疵,你看这儿!”售货员说:“我没看出有什么瑕疵。”“什么”,顾客不满地说,“这个瑕疵明明是一道小划痕。有瑕疵的商品商场不是都会打折扣吗?”没等售货员回答,他又问:“这个型号的冰箱一共有几种款式和颜色?”售货员答道:“32种。”顾客要求看看样品时,于是售货员立刻拿来了样品册。顾客又问:“店里现货中有多少种样品上的冰箱啊?”售货员回答道:“共有20种。请问,您看中了哪一种?”顾客指着样品册中的一款冰箱答道:“这款冰箱的颜色与我的厨房非常相配,而其他颜色的冰箱都似乎达不到这种和谐的效果。不过,我留意过了,非常遗憾的是你们店里的现货中没有这种颜色。” 售货员连忙推荐一款颜色类似的冰箱。顾客又说:“颜色还是不搭配,而价格却那么高,如果不能调整一下价格,我只得考虑去别的商场看看了。我想,别的商场可能会有我喜欢的那种颜色。”说完,又装作不经意地打开冰箱门看了看,问道:“这冰箱附有制冰器?”售货员赶忙答道:“是的。这个制冰器一天24小时都可以为你制造冰块,一小时只需花2分钱的电费。”售货员以为顾客会对这个答案很满意,不料,顾客说:“这太不巧了,我的孩子有慢性咽炎,医生说最好不要吃冰。你们能帮忙把这个制冰器折旧吗?”售货员只好答道:“制冰器无法拆下来,因为它是与箱门连在一起的。 顾客又刁难说:“我知道了,但这个制冰器对我来说的确没有太大用处,却要我为此付钱,这难道不是令人无法接受的吗?你看,你们的冰箱有这么多缺陷,为什么价格不能便宜点呢?”售货员终于禁不住对方的“无理取闹”,作出了价格上的让步。 有一位精明的顾客去商店买录像机时, 他对售货员说:“我了解你,我信赖你的诚实,你出的价格我决不还价。”(先以道德的压力使对方公平出价)“等一等,如果我要买带遥控器的录像机,会不会在总价上打点折扣?”(以一揽子交易压价)“还有一件事要给你提一下,我希望我付给你的价格是公平的——一次双方都获益的交易。如果是这样的话,三个月后,我的办公室也要买一套,现在就可定了。”(以远利压价)就这样,这位顾客每次都赶在对方报价之前提出新的条件,不动声色地使售货员一再压价,最终得到了非常优惠的价格。 6、阻止对方进攻： （1）限制策略：权力限制；资料限制；其他方面的限制。 （2）主动示弱策略：请对方高抬贵手，否则己方公司就将破产等。 （3）以攻对攻策略：己方在某一方面做出让步时与其他方面的条件相结合，迫使对方有所让步。 四、磋商阶段的策略 谈判双方的期望已经相当接近时，就会产生结束谈判的愿望。成交阶段就是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。这一阶段的主要目标有三个：尽快达成协议；保证己方已取得利益不丧失；争取最后的利益收获。 （一）场外交易：旨在改变环境，调整节奏，尽快达成一致,但应注意谈判对手的不同习惯。在以下条件下可采用场外交易方式： 1、过长时间的谈判会影响谈判协商的结果。 2、谈判气氛紧张、激烈、对立，让步方已经把让步视为投降或战败。