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2014年12月板报
10=0 送给每个销售人
1、有工作没努力等于零
对于每位销售人员来说一定要学会珍惜,学会感恩。金融危机下销售人员更应该珍惜当前的机会。千里之行、始于足下,懂得把握机会的人才会笑到最后,有了工作如果不加以珍惜,金饭碗也会变成泥饭碗。
每个人都有自己的长处,知晓自己的长处并通过实践让自己的价值得以他人认同,才能获取更大的发展空间。所以,如果自认为是匹千里马,请先日行千里路,在展现自己能力的同时,伯乐也会出现。千万记住:潜在优势只有发挥出来才能成为优势,否则就会变成包袱。
计划只是执行的前提,而行动才是执行的真谛,如果计划不能通过行动去实践与总结,任何完美的计划都只能是一个永不能实现的童话。所以说,营销创新的关键不是制定多么完美的方案,而是即刻行动。
授之以鱼不如授之以渔,工作绝不仅仅是一份薪水,工作中,市场上涌现的种种机会同时也是培养和锻炼自己能力的一个良机,争取机会、把握机会只需要比别人多想一点、多做一点。
工作要有布置、有落实、还要有监督,他们不能代替监督,只有通过监督总结、才可能从监督总结中发现问题、处理问题、总结经验、汲取教训。才可能在最后把工作开展得更好。
每个人都积极谋求进步,团队才能进步,持续的进步将是团队不断成长,“无功就是过,功小也是过”,如果进步没有持续、或有一点小进步就原地不动,最终的命运只能是末位淘汰。
面对瞬息万变的市场,任何计划在实施过程中都有可能小小的疏忽而导致整个行动的失败。所以,除了完美的计划、细节的把握及时地实施外,还需要对过程中发现的每一个小问题进行处理、弥补,以防“千里之堤、溃于蚁穴”。
营销重在创新,人无我有,人有我优,切忌生搬硬套,经验主义,任何流程操作、操作,面对灵活易变的市场,才可能无差异致胜。
销售人员必须是一个会算账的好管理者:产品结构的合理性是价值,甚至公司价值也是价值,只有合理利用价值、充分发挥每个人、每件物品没一分钱的价值、甚至从无价值中挖出价值来,才算是合格的销售人员。
如果说销量是衡量业务人员业绩的标杆,那么利润就是标杆上的标尺,仅仅完成销量任务是不够的,只有实现利润基础上的销量才能算真正的销量,只有既能完成利润又能保证销量的销售人员才能算优秀的销售人员。
客户档案管理的重要性
随着市场竞争越来越激烈,公司越来越注重营销的管理工作,其中客户档案管理,在营销管理中举足轻重,同时,客户档案管理又是企业 ISO9001:2008质量体系管理的重要组成部分。建立客户档案,很多人认为是一件很普通的事,不就是记录一下客户的联系方式、联系人、地址吗。其实不是这样,客户档案管理也需要数据化、精细化、系统化,这样的档案才对营销管理工作有指导性。要完善每一个客户档案,需要对客户进行一次全面“体检”。
一、 客户档案管理的内容
客户档案管理的内容包括:客户基础资料、产品结构、市场竞争状况及市场竞争能力、?与我司交易状况,结合其资信能力、市场容量、经营业绩、客户组织架构、竞争对手状况等 一系列的相关资料,并进行分析、归类、整理、评价,有能力的企业可以建立数学模型、用计算机来进行管理。 因为市场经济变化莫测,准确的信息传递是获得成功的关键因素之一。客户档案管理就是对客户信息的收集、整理、并准确传递给销售人员,资料信息流程为:客户——收集——业务员传递——上级领导(或档案管理员)——反馈——业务员(公司领导) ——服务——客户。对客户档案管理工作,我们要坚持动态管理、重点管理、灵活运用以及专人负责 四个方面的原则。随时更新以变应变。动态管理就是把客户档案建立在已有资料的基础上进行随时更新,而不是建立在一个静态档案上。市场在变,客户也在变。我们基本做到“知已知彼”,随时了解客户的经营市场变化、负责人的变动、体制转变等,加强对客户资料收集、整理,以供企业管理人员作辅助参考决策。另外,我们定期(如二个月)开展客户档案全面修订核查工作,对成长快或丢失的客户分析原因后,另作观察。修订后的客户档案,分门别类,整理为重要、特殊、一般性客户三个档次。 这样周而复始形成一种档案管理的良性循环,就能及时了解客户动态变化,为客户提供有效帮助。
二、抓两头 放中间
在客户档案管理中,我们采取“抓两头、放中间”的管理办法,也就是关注大客户和最差客户,这样有利于企业产生最大化利润并降低企业风险。首先对主要客户的档案管理,不停留在一些简单的数据记录和单一的信息渠道来源上,坚持多方面、多层次了解大客户的情况,如业务员信息、市场反馈、行业人士、网站、内部消息、以及竞争对手的情况。还注意 了大客户的亲情化管理,如节假日的问候,新产品上市,销量上升的祝贺等,让客户知道我 们一直在关注它。我们对于客户信息经常加以分析,处理后归档留存。其次,对风险性大的客户管理,如:经营状况差、欠账、信誉度下降、面临破产改制等,随时了解
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