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第十三讲 《孙子兵法》在经济领域里的运用 第一节用兵法经营可以帮助企业家进一步提高战略意识，丰富竞争智慧 兵战与商战的共同性 对抗性很强的博弈行为——即对抗双方为了争夺同一目标成果而进行的较量。 战争目标：夺取要地，占领城池，击败乃至消灭敌人等。 商业目标：占领市场，争夺顾客，扩大销售等 。 “商业竞争与军事战争有极多相似之处，经理们可以从一些战争原则中学到很多有关如何成功地经营企业的知识。” [美]威廉．皮科克 集结力量作战目标进攻策略简明合理使用力量变化策略指挥单一性行动的突发性战略的保密性 商业竞争中行之有效的兵法原则 先知原则 谋攻原则 庙算原则 奇正原则 先知原则 “知彼知己，胜乃不殆；知天知地，胜乃不穷”——《孙子兵法》 企业家在决定制造、销售某一商品之前，首先要摸清楚市场行情，调查顾客究竟需要什么，需要多少以及什么时间、地点需要，自己的竞争对手是谁，实力状况如何，然后有针对性地制定出适当的营销战略 庙算原则 “先胜而后求战”原则在商业上可以说就是“先卖后造”。 只有在对自己和竞争对手的营销能力、财务能力、生产（服务）能力、组织形象、职工士气、管理水平等方面进行了认真、客观地对比性评估之后，才能真正制定出出色的商战战略 谋攻原则 谋攻的基本方法： “并敌一向，千里杀将”，“积形任势”，“致人而不致于人”，“避实击虚”等。 谋攻的宗旨就是牢牢把握行动的主动权，营造有利于自己的对抗环境。 以质量求生存 奇正原则 “水因地而制流，兵因敌而制胜”。 其根本宗旨是强调变化，即在竞争环境不断变化时，保持灵活的反应能力，随时根据新情况修正原有的决策。 著名主持人李湘在大街上被人强行拖行 萨达姆在华资产 四大美女重出江湖 第二节以兵法管理企业，可以提高素质和能力，强化团队的组织功能 管理大师彼得·德鲁克曾经说过：125年前，当大型企业首次出现时，能够模仿的惟一组织结构是军队。激烈的商业竞争环境对现代企业的管理提出了更高的要求。 兵法商战理论运用于企业管理的主要原则 修道励众，统一意志。 令文齐武，赏罚分明。 辨明分数，健全制度。 选将察才，提高素质。 第三节运用兵法经营理论，应充分认识到战争与商业竞争的本质区别，搞清楚兵法理论在社会经济领域有其不可跨越的禁忌 兵站与商战的差异 追求的目标不同 对抗的方式不同 对抗的过程不同 暴力的、流血的与非暴力的、不流血的 “零和”对弈与“非零和”对弈 “零和对弈”：你的损失就是我的获取，一方完全屈服而另一方获得胜利。 “非零和对弈”：竞争的结局是竞争双方或多方都获益。 “兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。”  * * 中国人民解放军军事科学院 刘 庆 《孙子兵法》 导 读 兵战 和商 战同 样适 用的 原则 道 天 地 法 将 商战战略三要素 敌情：竞争者的资源能力 我情：企业自身的资源能力 顾客：消费者的需求 中东国家的豪华酒店 X理论： 人人都不喜欢 工作，所以要用强 制的方法使人 工作 Y理论： 人人都喜欢工作， 所以要加以 激励 人具有趋利避害本能，因此要靠利益 驱动和纪律约束来支配人的行为，要 “制度”与“人”兼顾，“恩”与“威”并济。