海尔渠道策略方案第八组..docVIP

海尔营销渠道策略 一、传统渠道 （一）、渠道政策 在海尔模式的分销网络中,百货店和零售店是其中主要的分销力量,海尔工贸公司就相当于总代理商,所以批发商的地位很虚弱。海尔的销售政策也比较偏向于零售商,不但向他们提供了更多的服务和支持,而且保证了零售商可以获得比美的模式的政策更高的毛利率,一般情况下零售商的毛利率都在8—10%之间——这在家电行业已经非常好了。 海尔模式中的批发商不象美的模式中那样可以掌握分销权力,海尔公司留给他们的利润空间十分有限,批发毛利率一般仅有3—4%。而且在海尔公司有分支机构的地方,批发商的活动余地更是非常之小。不过好在海尔空调的销售量很大,而且价格十分稳定,所以最终获得的利润还是可以得到保证的。 、渠道的市场划分：海尔将市场分为1-5级，分别有不同的覆盖和开发方式。 一级地区：42工贸公司所在地，如青岛、广州、太原等城市为代表，主要以直接供货为重点。 二级地区：地级市，如大同、佛山等城市，主要是以当地大商场、专卖店。 三级地区：县级市、县?，主要是设立专卖店、个体经营者。 四级地区：镇，主要依靠专卖店及网络去覆盖。 五级地区：村，依靠专卖店及网络去覆盖。??优势：（1）.具有较强的品牌效应。（2）.可以维持在较高的价格水平上，利润较高。 ?劣势:?稳固性较差。大部分专卖店资金来源于银行贷款等渠道，资金不是很充足，供货能力较低，一旦市场发生不利的转变，最早低价