制作Proposal 的注意事项 - Read.PPT

A Modern Intake Salesman 结束语 ●对未来的美好展望 系统硬件的工作原理说明 附件1 ●请工程师给于帮助 系统硬件的使用说明 ●请工程师给于帮助 系统软件的工作原理说明 附件2 ●请工程师给于帮助 系统软件的使用说明 ●请工程师给于帮助 产品比较的分析说明 附件3 ●请工程师给于帮助 ●权威机构的证明及其他参考文献 分析比较的资料来源 * Professional Selling Skill Training Proposal 鸿兴资讯 TMS Information 撰写建议书 Proposal – 建议书 目 的? 为了尽快缔结更多合约 的一种「手 段」。 Proposal – 提出时机 ?提出「建议权」以创造商談机会。 ?承办人「 没有动静」，为了向更高级的主管「 发动攻势」。 ?当客戶「犹豫不决」时。 ?整理归纳「到现阶段」的活动, 寻求「提前缔约」。 当客户提出要求时。 常见于大型标购案或复杂的系统购案 制作 Proposal 的注意事项 1.现阶段, M.A.N. 的态度情况。 2. 是否掌握M.A.N.的主要需求 a. b. 　c. d. e....…？ 3. M.A.N.对我方所提的解決方法是 　否认同 ? 4. 预算多少 ? 何时启动? 5. 采购流程 ? M.A.N.—销售的关键人物 现况掌握 制作 Proposal 的注意事项 制 作 中 1. 约定提交时间。 2. 材料是否完备 ? 3. 书写格式考量。 4. 协调本公司內部相关部　门, 以利支援。 制作 Proposal 的注意事项 提 出 后 1. 应及时对 M.A.N. 的反应　进行了解。 2. 是否有再度提出必要 ? 3. 要求「承诺」。 Proposal 的构成 明快简洁的「封面标题」 目录及页次 前 言 现况分析 建议方案 效益分析 产品 FFAB 售后服务系统介紹 参考价格 结 论 Proposal 的格式 适当留白 主副标题 段落分明 页 码 一图胜千言 12 建议书的撰写提纲 封　面 ●明快美观 目　录 ●不要写错页码 前　言 ●请文采好的秘书写 企业的现况分析 ●体现你对客户的了解程度 企业需求概述 ●一定要客户事先确认 ●注意需求的排序 建议的解决方案 ●你和工程师的心血结晶； ●切忌不要写成毕业论文了，专业术语满天飞。 方案的拓扑结构图 Internet PC 乙地 PC 甲地 Server 本部 ADSL 结构图的说明 ●言简意赅 系统硬件的构成一览表 工作原理及使用说明见附件1 备注 数量 产品名称 产品编号 系统软件的构成一览表 工作原理及使用说明见附件2 备注 数量 产品名称 产品编号 产品功能及优势 FB 功能 优势 产品名称 产品编号 同类产品性能比较表 产品比较的分析说明见附件3 √ √ √ C √ √ √ E √ √ c公司 √ √ D √ √ √ B √ √ √ A 本公司 b公司 a公司 比较项目 产品 解决方案的配套服务项目 ….. 保修服务 备注 服务内容 咨询服务 培训服务 服务项目 我们的服务宗旨 ●说到可要做到 服务团队的联系表 联系方式 项目助理* 个人简述 项目经理 软件工程师 系统工程师 职务 联系人 *最好是公司常驻秘书，这样就可以确保客户随时找到我们。 培训计划实施安排表 备注 培训时间 D培训 C培训 培训对象 课程说明 B培训 A培训 安装调试实施一览表 d D c b C B a A 调试周期 调试主要内容 软件部分 硬件部分 解决方案实施时间计划安排表 建议制作成折叠页面 正常作业 试运行 调试 培训 Q4 Q3 Q2 Q1 2000年 安装 施工 交货及验收 备货 签订合约 时间 工作 安排 项目 Action Plan 采用时间倒推法来确定签约时间 解决方案的参考价格 主体部分（Main)： ?硬件费用 ?软件费用 ?施工费用 …… 可选部分（Option)： ?培训费用 ?服务费用 ?其他可选软硬件费用 …… 参考报价 把价格分成主体部分（Main)和可选部分（Option) 系统投资回报分析 ●把握好分寸，反对浮夸 ●最好请专家再看看 回报分析图表 ●一图胜千