销售团队管理2016.pptVIP

销售人员的激励 激励要因人而异 类型 激励要点 竞争型（活泼） 需要各种形式的定额，举行竞赛 成就型（力量） 挑战，授权，培养进入管理层 自我欣赏型（完美） 加入智囊团，带徒弟 服务型（和平） 公开宣传，大会表扬 销售激励之销售竞赛 提高销售业绩奖 问题产品销售奖 开发新客户奖 新人奖 训练奖 单品销售奖 账目完好奖 淡季销售奖 市场情报奖 最佳服务奖 销售经理如何引导下属 如何引导恐惧退缩型队员 帮他建立信心，消除恐惧 肯定长处，找出问题 陪同协访 传授产品知识、训练销售技巧 销售经理如何引导下属 如何引导缺乏干劲型人员 指出缺乏干劲的弊端 陪同销售并予以辅导 调换销售区域 提高业务配额 增加薪水、提供奖品做特别挑战 给予短期休假，调养精神 销售经理如何引导下属 如何引导虎头蛇尾型队员 带动或陪同协访 参加销售演练或资料收集整理 强化过程管理 规定各时段各作业区域的销售目标 销售经理如何引导下属 如何引导浪费时间型队员 晓之以理 帮助制订具体的拜访计划 分析拜访客户的次数及对客户解说的最低时间 制订工作时间表和时间分配计划书 销售经理如何引导下属 如何引导强迫推销型队员 指出强迫推销的害处和渐进式方法的好处 教授更多的销售技巧 改变只计佣金的计酬方式，开展多层次的销售竞赛 销售经理如何引导下属 如何引导惹是生非队员 指出谣言对个体及团队的危害 追查谣言的起源及用意，孤立造谣者 适时警示，严肃对待 销售团队管理 龙标检测 销售团队的5大病症 缺乏核心领袖 核心动力源不足 没有凝聚力 缺乏统一的标准 没有明确的责任机制 6步建立无敌团队 认清角色与职责 选拔合适的销售人员 塑造卓越的销售团队 对销售人员进行考核 设计薪酬制度 净化队伍，优胜劣汰 团队组建及招聘常见问题 销售人员的人数忽多忽少 区域划分不合理，业务人员满天飞 一个人员管理太多的产品 招聘凭第一印象 招聘准备不够 招聘标准过高 招聘程序简单 销售区域设计原则 销售区域管理的难易 旅行时间的长短 销售人员的工作量与市场潜力 管理的方便性及区域的明确性 市场的相似性 综合费用的节省 销售人员的招聘的程序 岗位分析 职位描述 招聘计划 信息发布 初选 面试与笔试（多环节的测试方法） 结果通知 效能与效率型销售人员素质要求 效能型 聪明、社会化程度高 有社会关系和背景 人际关系能力强 专业要求高 较长时间的销售经历 效率性 吃苦耐劳、团结自律 服从管理、团队归属感强 爱学习、可塑性较强 有一定的专业基础 销售经历不用太长 招聘原则与面试技巧 招聘原则 经历切合 发展阶段切合 期望切合 个性切合 面试问题 工作经历类 行业了解类 个性特点类 销售人员招募须知 招募本身就是销售 象一个成功人士 做好准备，不断练习 要有平等的观念 坚持“宁缺毋滥”的原则 建立招聘的制度 查实履历表 招募时多问少说 避免过多的承诺 人不可貌相 随时招聘 向推荐人了解情况 避免“经验主义”误区 招聘过程中容易忽视的地方 现场的布置及人员 公司远景的陈述 避免晕轮效应 多设置环节甄选销售人员 适才适用 招聘后的回复 销售人员的测试与问话 卡特尔16PF测试 MBTI测试 STAR问话技术 S困境—当时遇到的问题 T想法—我是如何想这个问题的 A行动—我采取什么行动 R结果—我取得什么结果 销售人员入职一周观察 着装的清爽程度 吃饭是否吃干净，速度如何 培训观察（到场的时间前后、座位的前后） 报到的礼节 培训谁在提问与回答 聚餐时最后离开的人 销售团队的目标控制 世界上没有懒惰的人，只有没有目标的人 病人的故事，横渡海峡的故事 案例调查：哈佛大学的调查 销售精英团队目标设计 数字类：销售额、回款额、退货额、销售费用、市场占有率、单品销售额、新品上市率等 客户类：客户增长比例、大客户数等 人员素质类:培训次数、读书数量、特别的活动等 销售精英团队的薪酬设计 销售模式 类别 底薪 提成 综合奖金 考核 效率型 低 高 少 固化过程求得结果 效能型 高 低 高 过程创新求得结果 销售精英团队的绩效考核 考核原则 全面完整 相关有效 明确具体 精确可操作 一致可靠 公正客观 民主透明 考核方法 排序法 平行法 硬性分布法 尺度评价表法 行为定位等级评价法 销售精英团队的培训与辅导 销售训练常见问题 无培训体系作依托 经理忙于事务被动应付 不讲求必要的方式方法 师傅带徒弟低水平复制 忽视案例和文本化的积累 无视理念和行为的差距 销售培训 一般情况了解 企业的历史及成就 企业在社会及国家经济结构中的重要性 企业在所属业界中的现在地位 公司对销售人员的期望及任务安排 销售人员应有的工作态度和精神面貌 受训的目的、课程内容和程度 销售培训 产品