兽药营销员“冲突管理”能力的培养.pdfVIP

市场罾销@ 现。或者顾客说好货到付款 间商不会再主动推广厂家的 却不兑现等。 产品，只是被动地去推广。 ．． 2．幂道控截冲突。．主要 3．积极态度：与公司进 ’ r 是卣手营销}人员对市场网点 行协商。采取此类态度的中 布局不合理，或者渠道成员 间商在和厂家或营销人员发 u 价格不统一，或促销管理不 生冲突时，能够从顾全大局 到位等原因；使得中间商之 的前提下，本着长远合作的 市 间在市场上互有冲突而造成 目标，围绕共同利益和厂家 翼 损失，中间商迁怒于营销人 进行积极地协商，共为化解 竺 员而产生冲突。 冲突而作出努力。 ‘ 3．无法满足的需求导致 4．极端态度：采取不理 药 的冲突。由于营销员和顾客 性行为。有的中间商在和厂 兰 之间的信息不对称，或者双 家发生冲突时，有时会采取 方沟通不到位，有些顾客提 一 些不理性的行为，如故意 ’ 公 出一些需求无法得到满足， 损害渠道，甚至采取强扣货 而营销人员未能及时解释或 款等行为。 解释不到位，引起中间商的 三、营销员化解冲突的 军 不满而导致的冲突。 三个原则 珍 … 4 ． 突发事件引起的冲突 1．理性原则。当冲突发生 在合作过程中，不可能完全 时，营销人员要进行理性思 避免一些突发事件的发生。 考，再分析冲突发生的原因， 比如，一些由于交通工具发 应避免冲突的进一步扩大， 生问题导致的送货不及时； 最终解决冲突。 2．A-道原则。解决冲突时， 应尽量本着人道的原则去解 所谓 “冲突管理”是指 引发的冲突等。 决。特别是针对基层农民比较 兽药营销员和顾客特别是中 二、冲突发生时中间商 贫穷的现状，有时候尽管责任 间商发生冲突时，能及时有 常见的几种态度 在养殖户，但厂家也应根据自 效地化解冲突的能力。 ’ 1．失望态度：中断合作 身的能力适当予以帮助。 一 、 营销员和顾客之间 关系。此种现象往往是多次 3．公正原则。公正原则 常见的几种冲突 发生冲突后，营销人员屡屡 是化解一切冲突的前提，但 1．诚信问