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国内零售商青睐外贸工厂物美价廉人人喜欢，零售商更喜欢，当原来牛气轰轰一心在国际市场拼杀的外贸工厂向他们抛来橄榄枝时，国内零售商们乐了! 年初，一群内地连锁超市的老板们组团到东莞考察，走过―个个货物堆积如山的外贸工厂仓库，他们由衷地感慨道：“看到这些商品，才知道我们超市里卖的那些都是垃圾。”他们不明白，自己有很多家专业的中间商负责供货，但收到的货品价格很高，质量却十分一般一比起看到的外贸产品相差甚远。 山东家家悦连锁超市的采购总监侯翠英一口气采购了500多万元的外贸商品。主要是一种质地良好的牛仔裤，如果通过中间商采购，进货价格高达50至70元一条；但她从外贸企业以20元出头批了两万条牛仔裤回去，定价49.9元摆放在家家悦150多家门店里，很快被抢购一空。 “我真的非常喜欢这些外贸商品!”想到500万元货品所剩无几、这三个月战果丰厚，侯翠英由衷地感慨。 这似乎要感谢金融危机的到来。在过去很多年，这些最优秀的中国外贸工厂，曾对本土零售企业紧锁大门，即使是一些中国规模最大的零售企业老总，也难有机会走进外贸工厂的仓库。 已经尝到甜头的采购商们开始思考，为什么原来这条路没有打通? 曾经困难重重 外贸企业曾经“一心向外”，对内资零售商毫无兴趣。 让很多国内采购商印象深刻的是，参加包括广交会在内的各大展会时，外贸厂商一听到来人是国内零售企业的，连份宣传材料都不愿给。 湖南步步高连锁超市董事长王填总结道，“(与外贸厂商联系)是四处出击一头热，吃了一堆闭门羹”。这让习惯了供货商上门兜售的超市老总们，颇为尴尬。 为什么那些外贸工厂不喜欢国内采购商呢? 记者采访了多家外贸工厂的老板，很多外贸商提起国内零售业，第一个反应都是“没有止境的货款拖欠”，“三角债，拖不起”。 一家服装类外贸公司的总经理告诉记者，外贸工厂非常注重资金的流动性。通常接一个外贸订单，15至30天便能回款，而在国内，这种收款周期则至少长达几个月。因此，外贸企业经营国内市场的资金压力远远高于外贸订单。 “要去打官司讨债，法院一审就是一两年，既花时间又费精力，我们哪里拖得起!”很多老板纷纷表示。 另外，他们表示，和发达国家相比，中国国内的分销系统仍有一定差距，这导致了很多的额外成本。 例如，美国最大的3D00家大进口商垄断着美国市场66％的采购。对于中国的外贸出口商来说，只需要瞄准这些最大的买家做生意就可以了；而在中国国内，则要面对分散得多的零售商。 行业处处“潜规则” 外贸工厂与零售商之间的互不往来，和国内零售行业诸多的“潜规则”密不可分。 “我们的采购人员，每天都在办公室坐着。”广州一家中型连锁零售企业的总经理一脸困惑：面对广东如此丰富的外贸工厂，自己的采购人员却从不主动出击，只等着中间商上门来洽谈进货。 同样令他无奈的是，他手下的采购人员很少琢磨店里的货物是否好卖，因为即使销售业绩一塌糊涂，超市也能毫发无损地将这些货物退还回去，没有任何损失。 业内众所周知的“潜规则”之一是，几乎所有的超市都会向供货商收取“合作费”――依据超市的规模大小来确定合作费的多少，超市规模越大，收取的合作费便越多。此外，业内大多数超市都要求先进货后付款，收款周期长达数月之久。如果产品滞销，供货商还必须接受无条件退货。 这种“潜规则”导致的一个最直接的结果便是，超市的采购办公室里常常挤满了上门推销商品的销售人员。中小型工厂生产的日用品要想销往超市，往往需要经过数级代理经销商。 与此同时，超市的采购价格居高不下，导致行业普遍毛利率较低。 众多零售企业的老总们一致反思，如何降低高企不下的采购价格，其中，被提到最多的便是零售业的“潜规则”。 许多老总暗自发誓，要趁着金融危机的到来，将采购人员赶出办公室去，让他们直接到工厂去采购，以降低采购成本。 政府支持危机下觅得机遇 然而，人算不如天算，一场源自美国的金融危机震荡了全球市场，外贸行业出现了一些新变化，国际市场持续低迷，尚未见底的持久战让曾经牛气；中天的外贸企业放低了姿态，再加上政府出台了种种扶持政策，悄悄地，外贸工厂和国内零售商牵起了手。 广东省外经贸厅一位官员透露，事实上，鼓励出口企业内销是广东省省长黄华华近年来特别是去年来的最大“兴奋点”，他曾在多个外经贸工作会议上对有关部门进行强调和提出要求。 据透露，这一年来，广东外经贸有关部门都在致力协助企业加大转内销份额，广东省政府也将继续出台鼓励扶持政策。 此外，从海关总署广东分署获悉，省内部分海关与当地外经贸部门配合，建立内销“快速通道”，对联网监管企业全面推广先行内销、后集中申报的模式，以支持外贸型企业加工贸易货物内销。 与此同时，国内