区域市场精耕细作与渠道管理概要1.ppt

目 录 当前面临的宏观形势与现实压力 市场精耕细作的必要性 渠道变革与厂商协作 区域市场的布局规划与渠道结构的设计 渠道开发与维护实务 区域市场精耕的策略组合 区域市场精耕的有效保障 终端运作管理实务 检验与互动 目 录 当前面临的宏观形势与现实压力 市场精耕细作的必要性 渠道变革与厂商协作 区域市场的布局规划与渠道结构的设计 渠道开发与维护实务 区域市场精耕的策略组合 区域市场精耕的有效保障 终端运作管理实务 检验与互动 宏观经营环境的变化 宏观经济减速，行业发展将经受考验 上下游成本不断提高，营销压力加大 食品安全导致行业管制和相关政策逐步严格 整体产量相对稳定，但集中度越来越高 多事之秋，厂商经营的不确定性增加 白酒行业的发展特点与趋势 整体消费规模大，呈现多元化特点 人口众多，酒风彪悍，消费力强劲 高、中和低端消费群体区分越发明显 区域化明显，各地区各有特点又相互联系 全国品牌领衔高端，地方名酒割据市场，低端白酒军阀混战 白酒行业的发展特点与趋势 渠道与终端的多元化与集中化趋势明显 渠道细分与终端多元化趋势明显 传统流通、餐饮、烟酒店、KA卖场、夜店等渠道日益成熟 品牌专卖、品类专卖等专业终端发展迅猛 渠道整合加速，强势经销商优势明显 职能提升，渐成区域运作主体 渠道优化，一体化运作趋势明显 终端竞争激烈，运作水平提升 品位化、情景化、服务化和精细化 进一步放大“马太效应”，加速整合与淘汰 市场变化带来的具体压力 带给厂家的压力 压低产业利润空间，体现消费者主权 促进竞争升级，强调产品力和品牌力 进一步提高市场门槛，加速行业整合 几家欢乐几家愁 对处于领导者地位的大厂家相对有利 对差异化、面向细分市场的补缺型厂家冲击较小 既无规模又无特色的厂家受冲击最大 市场变化带来的具体压力 带给经销商的压力 市场与客户的压力，回旋余地压缩 消费信心降低，市场滞涨 客户要求提高，运作难度加大 上游厂商加压，风险与投入加大 对资金、规模、能力、队伍和管理等全面的要求升级 同行竞争的压力，资源消耗加大 门槛提高、竞争白热化，比拼耐力 成本趋高，环境动荡，经营风险的陡增 市场运作中带来的具体问题 市场开发容易，可持续性差 陷入低层次竞争，营销费用居高不下 渠道冲突不断，市场秩序混乱 想要精耕细作但有心无力，难以支持和管理 思考：市场的精耕细作仅靠厂家或者经销商就能 做起来？ 目 录 当前面临的宏观形势与现实压力 市场精耕细作的必要性 渠道变革与厂商协作 区域市场的布局规划与渠道结构的设计 渠道开发与维护实务 区域市场精耕的策略组合 区域市场精耕的有效保障 终端运作管理实务 检验与互动 市场精耕细作的必要性 市场竞争程度升级要求区域市场精耕细作 经营风险激增要求区域市场精耕细作 企业的发展要求精耕细作 对经销商而言——白热化竞争环境下的生存之路 对中小企业而言——生存的基础、发展的基石 对大企业而言——优势的源泉、王者的根基 目 录 当前面临的宏观形势与现实压力 市场精耕细作的必要性 渠道变革与厂商协作 区域市场的布局规划与渠道结构的设计 渠道开发与维护实务 区域市场精耕的策略组合 区域市场精耕的有效保障 终端运作管理实务 检验与互动 整体市场环境的变化 一二级市场发展升级 消费逐步理性与升级，市场进一步细分 次级市场增长加速，成为争夺焦点 政策向好，市场加速发展 消费能力提升 区域特点明显，渠道是关键 消费者与需求的变化 消费人群结构的差异 结构多元化，年轻人70、80后逐步成为主体 消费价值观的变迁 需求层次与关注点的（对应马斯洛的需求层次） 体验、娱乐、认同、情感和归属等需求 消费偏好的变化 对品牌、卖点、场所与促销的反应变化 流通领域的整体变化 零售业态的发展逐步进入成熟期 渠道出现细分化与多元化的趋势 传统经销商的整合与重新崛起 厂商分工进一步明确与紧密 终端业态的变化 新零售形式不断出现，业态结构趋于复杂； 强势业态发展迅猛，布局接近尾声； 其他业态各自寻求定位和对策，拼死抵抗 竞争惨烈，价格战、促销战是主要形式，殃及厂家； 零售巨头倚仗强势地位，挤逼上游； 多业态冲突不断，竞争关系错综复杂，厂家难以平衡； 管理和服务要求不断提升，厂家被动应付； 经销商的分化加剧 “马太效应”在经销商层面表现的更加明显，优胜劣汰成为必然 规模大、跨区域和企业化的经销商迅速崛起 部分经销商已成为区域市场运作的主体 部分经销商降低分销重心，精耕细作，整固终端网络，坐商越来越无法生存； 具有服务意识和能力的更为有利； 微利时代，效率高的将更有机会 可能被淘汰的经销商 渠道的“庸员”，或“利润扒皮商”； 与厂家网络布局存在冲突的经销商； 不能及时转型而升级的经销商； 失去上下游支持的经销商。 经销商的