市场营销学-陈国民主编ppt.ppt

任务二人员推销 （2）销售人员的考核标准①销售计划完成率。②销售毛利率③销售费用率④货款回收率⑤客户访问率⑥访问成功率⑦顾客投诉次数⑧培育新客户数量 任务三广告促销 课堂案例展示几则熟悉的广告语 任务三广告促销 一、广告的分类（一）按广告的内容分类1. 产品广告2. 企业广告3. 服务广告 任务三广告促销 （二）按广告的目标分类1. 开拓性广告2. 劝导性广告3. 提醒性广告 任务三广告促销 （三）按广告的媒体分类1. 印刷广告2. 视听广告3. 邮寄广告4. 户外广告 任务三广告促销 二、广告设计（一）广告设计的原则1. 真实性2. 社会性3. 针对性4. 艺术性 任务三广告促销 （二）广告设计的内容1. 确定广告目标2. 确定广告主题3. 广告创意 任务三广告促销 三、广告媒体（一）广告媒体的分类和特性1. 报纸2. 杂志3. 广播4. 电视 任务三广告促销 5. 户外媒体6. 网络媒体（1）网络广告（2）自媒体 任务三广告促销 （二）广告媒体的选择 （1）目标市场（2）广告商品的特性（3）媒体性质（4）媒体的成本课堂案例展示：植入式广告 任务三广告促销 四、广告费用预算（1）承受能力法（2）销售额百分比法（3）竞争平衡法（4）目标任务法（5）投资收益法 任务三广告促销 五、广告效果评估（一）广告传播效果的评估（二）广告促销效果的评估（三）广告社会效果的评估 任务四营业推广 一、营业推广的含义与特点（一）营业推广的含义课堂案例展示派发“积点卡”促销妙招（二）营业推广的特点（1）营业推广的促销效果显著（2）是一种辅助性促销方式（3）营业推广有贬低产品之意 任务四营业推广 二、营业推广的方式（一）面向消费者的营业推广方式（1）赠送促销（2）折价券（3）包装促销（4）抽奖促销（5）现场演示（6）联合推广（7）参与促销（8）会议促销 任务四营业推广 课堂案例展示航空界的“积累里程”赛 任务四营业推广 （二）面向中间商的营业推广方式（1）批发回扣（2）推广津贴（3）销售竞赛（4）扶持零售商（三）面对企业内部员工的营业推广方式 任务四营业推广 三、制定营业推广方案（1）确定推广目标（2）选择推广工具（3）推广的配合安排（4）确定推广时机（5）确定推广期限 任务五公共关系 一、公共关系的含义与特征（一）公共关系的含义（二）公共关系的特征（1）注重长期效应（2）注重双向沟通（3）可信度较高（4）具有戏剧性 任务五公共关系 课堂案例展示“泰利诺”的危机公关 任务五公共关系 二、公共关系的职能（一）建立和维护企业的良好信誉和形象（二）搜集各种信息（三）提供咨询建议（四）建立企业与顾客的信息双向沟通（五）开展社会交往，协调与外界的关系（六）教育引导员工，协调内部关系，增强企业内在的凝聚力 任务五公共关系 三、公共关系的活动形式（一）利用新闻媒介（二）赞助和支持各项公益活动（三）参加各种社会活动（四）公关广告（五）印制宣传品（六）提供特种服务（七）建立健全企业内部的公共关系制度 项目十、市场营销管理 课前项目直击丰田公司的销售管理 任务一市场营销计划 一、市场营销计划的概念二、市场营销计划的类型（一）按计划时间长短划分（1）长期计划（2）中期计划（3）短期计划 任务一分销渠道的类型与选择 （二）分销渠道的选择1. 选择分销渠道的原则（1）市场导向原则（2）发挥企业优势原则（3）利益最大化原则（4）覆盖适度原则 任务一分销渠道的类型与选择 2. 确定分销渠道模式（1）代理制渠道模式（2）经销制渠道模式（3）直营式渠道模式（4）直销式渠道模式 任务一分销渠道的类型与选择 3. 渠道选择的方法（1）财务法（2）交易成本分析法（3）经验法（4）数学模型法 任务二中间商选择 一、批发商（一）批发商的含义（二）批发商的特点（三）批发商的分类（四）选择批发商应考虑的条件 任务二中间商选择 二、零售商（一）零售商的含义（二）零售商的类型1. 有店铺零售：15种2. 无店铺零售：5种 任务二中间商选择 三、代理商（一）代理商的含义（二）代理商与经销商的区别（三）代理商的类型课堂案例展示：吉林某制药企业 任务二中间商选择 四、经纪人五、中间商的评估、选择与激励（一）中间商的评估1. 中间商的市场范围2. 中间商的产品政策3. 中间商的地理区位优势4. 中间商的产品知识 任务二中间商选择 5. 预期合作程度6. 中间商的财务状况及管理水平7. 中间商的促销政策和技术8. 中间商