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战略层设计笔记 一、战略：制定目标”以及“行军地图 （1） 营销模式（Marketing Model） ：羊毛出在“羊”身上，靠产品来赚钱。 （2） 商业模式（Business Model） ：羊毛出在“牛”身上，靠资源整合来赚钱； （3） 金融模式（Financial Model） ：羊毛出在“钱”身上，用别人的钱来赚钱； 二、营销系统框架 （1） 包装出独特价值，解决产品竞争力问题； （2） 设计无法抗拒的鱼饵，解决快速成交问题； （3） 寻找拥有海量客户的鱼塘，解决去哪钓鱼的问题 客户愿意付出高价的价值包括： （1） 较高知名度； （2） 功效可体验与感知； （3） 价值唯一性。 a、知名度如何解决呢？要靠定位及命名系统。 品牌命名公式 好的品牌名 = 80% 记忆粘性 + 20% 广告语命名法的设计规则 第一、 先为产品设计一句简洁易读、朗朗上口的语句，作为广告语； 第二、 从该广告语中提炼出一个名词来做品牌名 何谓“借力命名法” 借助人们熟知的事物（比如人名、地名、历史典故、卡通人物等），把产品信息跟其关联，从而借助人们对于这些事物的“记忆烙印”直接形成对本品牌的记忆及好感。 何谓“潜意识命名法” 直接从人们的潜意识中寻找能触发购买行为的“指令词” ，然后直接关联到产品品名之中。这种命名法既一步到位解决了“记忆”问题，又通过品牌名直接对客户下达购买指令。 b、可感知如何实现呢？靠6大趋势产业的跨界融合。 大科技产业、大文化产业、大健康产业、大农业产业、大电商产业、 大金融产业、 “电商冠军孵化” 你的产品只要符合以下 5 个标准，我们保证让你的产品 90 天之内成为网销冠军，而且完全是真实交易，绝不虚假： （1） 淘宝此类目销售冠军的每月销量在 1000 单以上； （2） 产品单价在 500 元以上； （3） 产品毛利超过 50%； （4） 你能接受 90 天结算账期； （5） 你出得起 100 万启动资金 鱼饵“初阶设计法” “鱼饵”是以客户无法抗拒的方式，提供给客户最想要的成交“介质” 。 鱼饵设计的三步流程法 （1） 客户是谁？ （2） 我们的产品能为客户创造的最大的价值与好处是什么？ （3） 客户成交的前置动作是什么？ 成交的速度取决于建立信赖感的速度； “鱼饵”就是最快速建立信赖感的工具。 鱼饵“ 中阶设计法” 名单工具：让客户初步体验产品价值，并留下联系方式（即“名单”）的工具 追销工具：附加上“鱼饵”或“已售产品”之中，鼓励消费者立即后续购买的工具，即为“追售工具” 。（杂志） 信赖工具：用来快速建立信赖感，尤其是提供大量客户见证及评价的工具。 成交=80% 的信赖感+20% 的欲望 锁链营销法 锁定式鱼饵的 4 大衡量标准（免费海报设计——四季宝宝） （1） 曝光率：越高越好，方便不断提醒客户； （2） 吸引力：越大越好，让客户无法抗拒； （3） 成本：越低越好，便于大规模赠送； （4） 持续跟进机会：要有一定的频率与周期，方便持续促销。 潜在客户要实现购买： （1） 想得起：品牌； （2） 摸得到：渠道； （3） 马上要：促销。 c、唯一性的实现,就要靠从众多可能的价值卖点中筛选。 三、商业模式： 免费模式 “免费模式”，是商业模式中非常常见的一种手法。它把过去的赢利点砍掉，借此吸引并锁定海量客流，从而靠其他增值服务来赢利。 “免费模式”不仅是靠免费服务吸引客户这么简单，其成功的关键，在于让客户建立起对产品的使用依赖，从而不得不长期持续使用本产品与服务。简而言之，就是让客户“上瘾”。 免费模式威力巨大，可以快速破坏行业内的赢利结构，轻松获得海量客户，是企业进行破坏性创新的关键路径。 混业模式 “混业模式”的关键，就是引入其他产品与服务，让企业的赢利点多元化，从而对客户价值实现最大程度的开发与利用。 在实践之中，我有一个在酒店销售多种产品的小技巧。那就是为免费使用会场的企业，同时还免费提供一个美女主持。作为交换条件，免费主持之后，我们的主持人可以利用会议结束前的10 分钟，来推广一下酒店寄卖的各种产品。 实践结果是，只要美女主持形象好、气质佳，受大家欢迎，普通几千元单价的产品，成交率有 10%以上。销售情况非常火爆…… 相反，如果不使用美女主持来做会议营销，只是单纯的让客户自由参观与随时体验，成交率就大幅度降低…… 会员模式 未来商业社会，圈子经济势不可挡。各种行业都需要构成自己的核心联盟圈、人脉圈，而最好的圈子客源之一，就是你的客户。 圈子成败的关键，在于共同的价值观与共同的利益链。 我为酒店也设计了这种“会员模式”——“白金会员”。 白金会员只要充值 100 万现金，就可以获得多种价值与回报。 （1） 价值 200 万的酒店各种消费额度； （2） 从第二年开始获得持续分红； （