商业地产学习资料：美食城招商技巧.pdfVIP

餐饮招商技巧分析 前言： “餐饮”作为商业业态的重要组成之一，其功能性和超强的聚客能力越来越受到重视。 上海正大广场就是这样一个前期失败，后期通过业态调整、引进知名餐饮品牌而成功 实现大翻盘的典型案例。因此，越来越多的项目希望借助出色的餐饮招商带动整个项 目的成功，但由于餐饮招商有别于零售等业态，有百货及其它零售招商经验的人很少 懂得餐饮招商。此外，市场上也没有介绍餐饮如何招商的书籍。因此，公司借助多年 操盘的经验及对餐饮客户案例的分析，总结出这次培训材料。 本次培训从招商角度出发，除采用不同的餐饮分类方法进行总结外，更首次以客户的 视角分析其投资心路历程。当明白中间各环节的重要性后，我们就会发现每一次餐饮 招商都是一个新的挑战，只有充分了解不同情况下的各类影响因素，再遵循总结出的 招商规律开展工作，才能得到预期的效果，才会准确高效的做出下一步的决策，而不 会浪费时间或天真地等待无望的客户。 Part One ：餐饮的分类及特性 1、餐饮的常见分类方式 • 业态分类- 正餐、简餐、快餐、休闲、外卖 • 菜系分类- 中菜、西餐、东南亚、快餐、混合型、创意中华、素菜 • 档次分类- 人均消费、经营历史、营业方案 • 客群分类- 消费模式、性别、年龄、国籍 • 特性分类- 体验性、主题性、附加功能性、会员制 分类原则 考虑因素 作用 业态分类 营运模式 合理商业布局 菜系分类 菜系起源 了解市场需求 档次分类 消费档次 配合项目定位 客群分类 消费群体 配合项目定位 特性分类 市场特性 经营能力分析 2、服务于招商的餐饮分类 从招商角度来看，餐饮的业态分类及投资主体是必须首要考虑 的两个方面。 不同的餐饮业态对于商业的作用及价值不同，是招商前期的品牌落 位、招商中期的落位调整的重点参考依据；而投资主体的性质差别 又决定了招商所应采取的策略及手段的不同，对餐饮的成功招商具 有关键性指导作用。 以下即从 “餐饮业态”及 “投资主体”两个方面分别进行分类归纳， 总结其特征、归纳其需求，从而研究其落位原则及成交规律。 2.1、按业态分类 —— 餐饮按业态细分及在商业中的作用 餐饮业态细分 作用 正餐 目的性强，吸引区域内、甚至区域外餐饮消费人群 简餐 延长逗留时间和带动人流 快餐 聚集、带动人流，业态互动 休闲饮品 增加户外商业气氛，延长逗留时间，目的性约会场所 外卖 活跃人流、提升租金收益 —— 各类餐饮业态特征 业态 位置 面积 硬件 人流 装修 营业 承租 抽成 业态特征 2 细分 需求 （M ） 需求 带动 周期 时间 能力 比例 中式正餐 C 类 600以上 风火水电 3个月 AM11-PM10 低 8- 10% 只提供午餐和晚餐 西式正餐 C 类 200-400 风火水电 3个月 AM11-PM10 较低 12% 中式简餐 B 类 300-600 风火水电 3个月 AM8-PM10 一般 12- 15% 随时提供餐时及非餐时服务 西式简餐