保险营销，第8章保险促销策略.pptVIP

第八章 保险促销策略;第一节 保险促销和促销组合;二、信息交流;三、保险信息交流的特点 ;所以保险信息发送者（保险公司、代理人、经纪人等）必须重视以下几个环节： 了解信息接受者的需要及保险观点、兴趣、习惯和生活方式等，针对不同对象采取不同的方式和不同的媒介传播。 传播的保险信息必须准确、真实。因为保险业是最大诚信行业。 运用适当的传播工具、传播技巧和传播方式，以便使保险信息能够灵敏地传播给接受者。 密切关注目标客户对保险信息的反应，并迅速对信息或信息交流渠道做出调整。 注重信息发送者自身形象的塑造。 ;四、促销分类 ;五、保险促销手段 ;2、广告;3、营业推广;4、公关关系;六、 保险促销策略;2、牵引策略;3、组合策略;七、保险促销组合决策;2、目标市场特性;2）目标市场规模和地理分布 一般规模小的和相对集中的市场需要采用人员销售；规模大、相对分散的市场则采用广告更为合适。 3）客户类型 客户类型是指保险产品的目标市场购买者是团体单位，还是个人。 团体业务主要是通过人员推销方式。 个人业务通常使用广告、营业推广和人员推销的促销方式，。 ;3、保险产品特征;4、产品生命周期;5、公司特征和企业文化;6、市场竞争策略 ;7、促销费用预算;3) 最大承受法---指公司不在费用和销售之间建立任何必然而固定的联系，而是以公司最大可以承受的资金数额来编制促销预算。 4) 目标任务法---是指依据促销目标和实现这些目标的费用编制预算。 目标任务法要求首先确定促销活动的特定目标，并确定为完成每一目标所采取的促销活动类型和费用，继而编制预算以满足各种类型活动的所需费用。由于目标任务法在编制预算之前经过了内部沟通和计划决策程序，所以它被认为是配置资金的最佳方式。 ;第二节 保险广告策略;2、广告的基本要素;3、广告的特点;二、广告的分类 ;三、影响保险广告的法律因素;四、广告活动的策划;3、广告媒体计划 广告媒体计划是指在确定广告目标和广告预算费用的前提下，选择合适的广告媒体和广告时间频率安排以达到最佳的传播效果。 1）影响广告媒体效果的因素主要有：覆盖面、接触频率及浪费。 2) 确定媒体广告时间 3）选择适当广告发布方式;4、广告的创意与制作 广告创意是指广告创意工作人员根据广告目标和传播信息内容,针对目标受众的特征，将广告文稿、美术或图形以及听觉要素进行综合构思运用，将引人注意、容易理解和便于记忆的信息传递给目标公众的一种创造活动。 5、广告发布的执行与监督 6、广告效果的测定 分为前置测试和后置测试两种 ;五、主要的保险广告媒体 ;六、保险广告策略;第三节 保险营业推广策略;二、保险产品营业推广的特点 ;三、同业推广;3） 达标奖励 主要用于保险公司对代理商或代理人在某一时间段达成某一保费指标后承诺给与额外费用奖励的推广手段。 4）销售竞赛 销售竞赛是通过组织面向代理机构（代理公司、经纪公司、兼业代理机构）和个人代理人的业务竞赛，对竞赛的获胜方给以某种精神激励或物质奖励的推广活动。 5）营销刊物;6）高峰会议 高峰会议是对保险销售高手进行表彰激励的会议 。可能接受来自同行的有关营销方法、产品分析、展业话术等方面的观点和经验 。 7）明星俱乐部 明星俱乐部是以业务员（代理人或公司外勤）名义组织的会员制组织，明星俱乐部会员不仅享有荣誉，而且享有一定的福利待遇。 8) 提供业务培训 提供业务培训也是同业推广的一个重要手段。对完成销售业绩的人员给予参加高层次培训的机会，提高他们的展业水平和专业素质，可以使他们今后有一个更大的发展空间。 ;四、保户和准保户推广;3、赠送保险 指在保户购买某一保费较高的保险产品时，向其赠送另外一个保险产品的促销手段。 4、VIP客户俱乐部 客户入会采用保费或保额折算积分办法，会员客户可以分级享受到公司特殊的、个性化的服务。 5、产品说明会 是指通常由保险公司组织，由保险代理人发出邀请，把保户或准保户集中到一个场所，由公司的专业人员就保险知识、公司情况和保险产品进行专业说明，并辅以其他促销手段，从而实现异议处理、乃至促成签单的一种推广活动。;五、对营业推广的效果评估;六、保险营业推广策略;第四节 保险公共关系策略;二、保险公关工作的内容;三、保险公关促销的特点 1、从公关目标看，保险公关注重长期效应 2、从公关目标看，保险公关注重长期效应 3、从公关手段看，公关注意间接促销 四、保险公关活动的主要对象 1、保险组织的外部公众分类 分为外部有组织的公众和外部无组织的公众。 1)外部有组织的公众是指与保险企业有关联的其他社会组织。 2）外部无组织的公众。外部无组织的公众是指与保险组织常常发生这样或那样的关系的非正式组织起来的、分散的社会各阶层，包括个人。 ;2、保险公关的主要对象 1