第七章商务谈判的沟通技巧.ppt

示范，是指商务谈判人员通过操作、演示、讲解等方法向对方介绍己方的产品等情况。 第二节 商务谈判中的沟通技巧 五、示范的技巧 2 1 增强客户的信任度——通过产品演示，使客户深入了解产品的优点和性能，从而产生购买兴趣。 增强操作的直观性——产品演示，让客户对产品的正确安装、实际操作等有所认识；直观操作，更能激发客户的购买欲望。 第二节 商务谈判中的沟通技巧 五、示范的技巧 第二节 商务谈判中的沟通技巧 五、示范的技巧 第二节 商务谈判中的沟通技巧 六、电话洽谈的技巧 选好时机 周密准备 主动联系 寒暄问候 简明扼要 倾听理解 少说多听 记下承诺 巧妙结束 知识链接：电话洽谈的十大步骤 一、简单问候——使对方感到亲切，拉近情感距离。 二、征得同意——对方是否有时间并愿意交流。 三、自报家门——简介自己的身份及公司的情况。 四、说明意图——清楚、直接表明自己的目的。 五、了解需求——了解对方目前或今后是否有需求。 六、介绍产品——抓住产品的特色和对方的需求介绍。 七、测试意向——对方有兴趣，就意味着有成交意向。 八、不怕拒绝——目前拒绝不等于今后拒绝。 九、假设同意——对方无反对意见，可假设同意成交。 十、约定面谈——若对方提出面签合同，即确立时间。 商务外交语言、法律语言、军事语言、文学语言的概念、作用、特点。 第七章 商务谈判的沟通技巧 小 结 商务外交语言、法律语言、军事语言、文学语言的使用方法。 商务外交语言、法律语言、军事语言、文学语言的应用技巧。 案例分析 1．《客户为什么会生气》（P241~242） 2．《吹牛吹跑了客户》（P242） 第七章 商务谈判的沟通技巧 了解商务外交语言、法律语言、军事语言、文学语言的概念、作用、特点。 第七章 商务谈判的沟通技巧 2 3 1 理解商务外交语言、法律语言、军事语言、文学语言的使用方法。 掌握商务外交语言、法律语言、军事语言、文学语言的应用技巧。 引例：谈判提问和回答的技巧 一次，在中国关于某种农业加工机械的贸易谈判中，中方主谈面对日方代表高得出奇的报价，巧妙地采用了针对性的提问来加以拒绝。中方主谈一共提出了四个问题： 1．不知贵国生产此类产品的公司一共有几家？ 2．不知贵公司的产品价格高于贵国某某牌产品的依据是什么？ 3．不知世界上生产此类产品的公司一共有几家？ 4．不知贵公司的产品高于某某牌（世界名牌）产品的依据又是什么？ 这四个问题使日方代表非常吃惊，他们不便回答，也无法回答。他们明白自己的报价高得过分了，所以，只好设法自找台阶，把价格大幅度地降下来。 巧妙的提问 引例：谈判提问和回答的技巧 美国一位著名的谈判专家有一次替他邻居与保险公司交涉赔偿事宜。谈判是在专家的客厅里进行的，理赔员先发表了意见：“先生，我知道你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价，我们公司若是只出100元的赔偿金，你觉得如何？” 专家表情严肃地沉默着。根据以往的经验，不论对方提出的条件如何，都应表示出不满意，因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个，甚至第三个。 理赔员果然沉不住气了：“ 抱歉，请勿介意我刚才的提议，我再加一点，200元如何？” 巧妙的回答 引例：谈判提问和回答的技巧 “加一点，抱歉，无法接受。” 理赔员继续说：“好吧，那300元如何？” 专家等了一会儿道：“300？嗯……我不知道。” 理赔员显得有点慌，他说：“好吧，400元。” “400？嗯……我不知道。” “就赔500元吧！” “500？嗯……我不知道。” “这样吧，600元。” 专家无疑又用了“嗯……我不知道”，最后，这件理赔案终于在950元的条件下达成合同，而邻居原本只希望得到300元！ 引例：谈判提问和回答的技巧 这位专家事后认为“嗯……我不知道”这样的回答真是效力无穷。 【案例简析】谈判是一项双向的交涉活动，每方都在认真地捕捉对方的反应，以随时调整自己原先的方案，一方干脆不表明自己的态度，只用“不知道”这个可以从多种角度去理解的词，竟然使得理赔员心中没了底，价钱一个劲地自动往上涨。既然来参加谈判，就不可能对谈判目标不知道，“不知道”的真正含义恐怕是不想告诉你你想知道的吧。这是一种不传达信息的传达。 第一节 商务谈判语言的类型 一、商务外交语言 在商务谈判中，外交语言泛指所有委婉、礼貌、否而不决、允而不定、十分圆滑的表达方式和用语。 拉 拢 感 情 避 免 僵 局 防 止 破 裂 第一节 商务谈判语言的类型 一