第二讲谈判的冲突、合作.ppt

谈判准备 史蒂文： S公司的谈判代表史蒂文也有类似的想法。史蒂文认为，如果他让对方知道市政委员会方更在意价格而不是工期进度，他将不得不放弃所作的努力。 实际上，对于S公司是可以考虑和接受开设更多频道的。 根据史蒂文的推测，如果C市市政委员会能够接受一个相当高的价格，那么它所需要的回报只是更短的工期。 所以，与沃德一样，史蒂文同样担心，在他试图通过与对方分享自己的偏好来创造共同价值时，对方会通过投机手段最大限度地索取自己的利益。 于是，史蒂文同样谨慎小心，同时，他也希望对方能够明确认识到这样一点：同时出现令他们满意的工期和满意的频道数目几乎是不可能的，这对于S公司而言成本过于昂贵。 两难的选择 分析 第一，谈判者的谈判行为和选择是相互作用的。 第二，谈判者个人理性与集体理性的冲突。 困境 如何处理谈判者的两难选择呢？ S有线电视公司与C市市政委员会的谈判案例。在谈判中，沃德和史蒂文都在这样揣测对方，如果自己积极创造价值，那么己方的行为会被对方的索取价值行为所利用，结果是对方将获得更大的好处。 这种对谈判对手行为机会主义倾向的揣测，使双方得出的结论是：无论对方怎样选择，我的最佳策略都是努力索取。虽然对于沃德和史蒂文来说，索取价值是理性的选择，但是双方都选择索取的结果，导致失掉了对双方都更好的协议。 显然，是索取策略的采用阻碍了双方的价值创造，使沃德和史蒂文陷入两难的困境。 摆脱困境 谈判者应如何摆脱困境呢？ “非赢即输”’与‘双赢”的谈判哲学 “非赢即输”的谈判哲学认为，谈判是一种“非赢即输”的竞争和对抗。很明显，这种谈判哲学对联合收益持排斥态度。以这种信念进行谈判，确实排除了创造价值一与索取价值之间的冲突，但是，如果蛋糕只是一小块，即便打得不可开交，彼此能得到的仍然是微乎其微。 “双赢”的谈判哲学认为，谈判是谈判者采用创造性的手段寻求联合 收益的过程。奉行这种谈判哲学，是以谈判在相”I：问的充分沟通和信息 共享、谈判者的合作力和创造能力，消除彼此之间的竞争和对抗，消除索根本 性的冲突，利益完全一致。否则，即使谈判行将他们的偏好完全公布，并且相互彼此信任和富有创造性，但在利益分配中必然会出现索取对方利 益，或为获得对己才更有利的那一点的索取价值的行为。出此，作为一 种谈判思想，“双赢”哲学也足有一定缺陷的” 结论 现实中，谈判者是可以摆脱两难选择困境的。因为，谈判的重复的相互作用和谈判者对长期利益的追求，可以使谈判者摆脱“囚徒困境”的结果，实现谈判各方为寻求共同价值和共享利益的合作。 谈判策略上有价值的结论：采取合作的策略，本质上都与提高谈判者相互作用的重复性有关；相应的，许多索取价值的策略则包含着消除谈判中有意义的重复。 囚徒的困境 作业 作业 第二讲谈判中的合作、冲突 2012年5月9日 本章要点 本章讲述在商务谈判中的实质性问题： 谈判中的合作与冲突。 应理解谈判是竞争因素和合作口素交织在一起的过程； 从博弈论角度深刻认识价值创造和价值索取是谈判中现实存在的、相互关联的部分； 价值创造和价值索取是对谈判及谈判者策略性选择的影响。 导引 谈判的复杂性经常会使人们产生这样两种理解： 谈判就是艰难的讨价还价，谈判就是各方利益的竞争，要在谈判中获胜，就必须让对方大败。谈判者应是一个强硬的价值索取者。 谈判中的冲突因素并非实际存在，只要有效的沟通消除彼此的错觉、分歧和冲突。 谈判者需要有足够的创造力和合作能力，谈判者应该是价值创造者。 第一节 谈判中的合作与冲突 一、冲突与价值索取 二、合作与价值创造 三、谈判过程中的合作与冲突的关系 一、冲突与价值索取 如何满足各自的利益及在多大程度上满足等问题上，谈判双方会各有主张，有着潜在的冲突；或者至少在怎样“做饼”？，双方会各有主张，从而引发冲突。 谈判中的冲突 冲突是一种有关各方意识到相互间可能采取的未来立场不相容，或当一方想采取的立场．与其他方的愿望不相容时的竞争情形。 谈判中的冲突的种类 谈判中的冲突主要包括五种： 第一，利益冲突。这类冲突主要是由于谈判者所感受到的或双方实际利益上的竞争关系所引起的。 第二，结构性冲突。引起这类冲突的原因主要有破坏性的谈判行为（诸如，嘲笑、攻击对手，甚至威胁对手）；双方对资源控制、双方力量或权利的不对等；时间限制及阻碍合作的地域或环境因。 第三，价值冲突。这类冲突产生的主要原因是：谈判双方评价行为七准有差异；生活方式、价值观念和宗教信仰存在差异等。 第四，关系冲突。强烈的情绪、误解，较差的沟通质量