销售诊断技巧案例0618.pptVIP

同样的市场，同样的地段、同样的人员、同样的投入、同样的装修风格、、、 为什么别人的生意会异常火爆? 为什 么你的、但是你的竞争对手在不断的努力和学生意只是平平淡淡? 你可以拒绝学习习，如果你继续用过去的观点和想法，会有同样的结果，甚至更差的结果！ 零售教育宝典 “不要”是每个人防御时常用的一句话，但一句“不” 并表示对方真正拒绝，一半情势 他只是一种藉口，或许 他需要更多的资讯，另一种人是因为听说而拒绝，所谓嫌 货才是买货人。因此，当我们听到客户说“不要”的时候， 千万别气馁，推销戏码才真正开始哦！ 顾客进店后，如何打破你与顾客之间的沟通坚冰 a、 没关系、您随便看看吧； b、 好的，那您随便看看吧； c、 那好，您先看看，需要帮助的话叫我； 1、我们笑颜以对，可顾客却毫无反应 一言不发或者冷冷回答：我随便看看 该问题在我们零售终端经常遇到，许多导购也觉得十分困扰，不知道如何处理。其实要解决这个问题，首先导购要明白进店的顾客可以分很多种，有的人来可能就是要买东西，有的人可能就是来只是收集信息，而有的人纯粹是来逛店看着玩的。对不同的顾客应该把握好接近时机的基础上采取不同的接待策略。 现 场 诊 断 错 误 应 对 模 板 演 练 没关系，您现在买不买无所谓，您先可以了解一下我们的商品。 来，我先给您介绍一下我们店刚的几款(台)很有特色的新品、、、请 问，你平常用的是、、、 点评：先顺着顾客的意思，以轻松语气来缓解顾客的心理压力，同 时用好消息的方式介绍新品，然后话锋一转以提问的方式引导顾客 回答问题，导购人员就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利。 没关系，买东西是要多看看，不过小姐（先生），我真的想向您介 绍我们最新上市（老品）的这款新品，非常适合您，而且这几天卖 的非常好，你是自己先了解还是我来帮您介绍，来！这边请、、、 点评：先认同顾客的意思，以轻松语气来缓解顾客的心理压力，然 后话锋一转以真诚而兴奋地语调引导顾客了解你所推介的商品，并 且顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去 了解该商品，导购就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利。 实战策略 接近顾客最佳时机 招呼顾客九字秘诀 积极有效引导顾客 站好位 管好嘴 站好脚 明白什么叫导购吗？ 导购就是主动引导顾客朝购 买方向前进。 有的导购缺乏主动，往往被 客人牵着鼻子转，从而失去主 动权，也有很多店老板刚招进 来一个店员不进行岗前培训就 直接上岗，这样对做销售带来 很多不利因素。 不断引导并推动顾客走向有 利于购买的方向前进才、、、 个人观点：导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买 的方向前进 零售终端经常发生这样的情况，许多店员在处理陪伴购物这的反对意见要么对顾客片面强调商品的特点，要么一味的迎合顾客身边朋友的观点。大致而言存在着以下错误的语言应对，如： a、 不会呀，我觉得挺好； b、 这是我们店里主推的产品； c、 这个产品很有特色，怎么会不看好呢； d、甭管别人怎么说，你自己觉得怎么样呢； 2、顾客其实很喜欢，但同行的其他人就不买帐 说道：我觉得一般，到别处看看吧 错 误 应 对 现 场 诊 断 小姐（先生），你不仅精通化电脑（IT产品），而且对朋 友也非常用心，能带上你这么好的朋友来一起选购真好，请教一下， 您觉得那款不适合呢？我们可以交换看法，然后一起帮助你的朋友挑 选到真正适合她（他）的电脑(产品)，好吗？ 点评：先真诚巧妙地赞美陪同购买者，然后请教她（他）对购买电脑的建议，只要陪同购买者愿意给出他的观点，就意味着我们争 取到了他的支持，销售成功的概率将极大的提升。 你的朋友挺专业的，并且非常用心，难怪你会带她一起过来了购买 （ 对陪同购买者 ）请问小姐（先生），您觉得还有什么地方不合适 呢？您可以告诉我吗？我们一起来和你的朋友提供建议，帮助他(她)找 到一套更加适合他(她)的产品，好吗？ 点评：先对顾客间接赞美陪同购买者的专业、心细等，然后再询问 陪同购买者的看法，将她（他）成为自己的建议者，只要她（他） 给出建议，销售过程就可以继续前进。 模 板 演 练 实战策略 观察分析 角色判断 影响全场 事先预防 巧用关系 相互施压 积极应对 征询建议 个人观点：陪同购物者既可以成为敌人，也可以成为朋友 导购到底该做什么 1、主动引导