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倾听是打开心扉、实现销售的不二秘诀； 用耳朵听； 用眼睛听； 用肢体听； 用嘴巴听； 牢记“一二三”话术：提问一分钟，倾听二分钟，对顾客所说的认可三遍以上。 用嘴巴听： 惊讶：啊，是吗？ 督促：后来怎么样？ 确认：那才是最重要的。 理解：是吗？我非常理解。 重复：这个非常重要，你能再说一遍吗？ 同感：是啊！我也是这么想的，当然是这样。 转移：不过你对这个问题怎么看？另外—— 沟通技巧2：套感情 “五同”行销法： 同姓、同乡、同语气、同爱好、同窗； 关键动作：意向性的客户资料登记。 六脉神剑第五式 量身定制 量身定制： 每位客人的需求和偏好各不相同； 拥有丰富专业的产品知识才能量身定制； 卖方案、服务、问题解决，不卖产品； 案例：老太太买李子； 小贩A：“我的李子又大又甜，特别好吃。” 小贩B：“我这里各种各样的李子都有，您要什么样的李子？” 小贩C：“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？” 六脉神剑第六式 快乐成交 快乐成交 快乐成交的三个标准： 完成成交； 完成成交的效率； 完成成交后与客人的关系变好了。 成交=收入 成交高于一切，没有成交就等于零； 不会成交的人永远为会成交的人工作； 成交的关键 —— 敢于要求！ 案例：六页情书； 案例：好白菜都让猪拱了！ 克服恐惧！ 成交一切都是为了爱。 快乐成交的秘诀： 为什么要逼单？ 逼单的目的； 给一个逼单的理由； 忌说：买﹑卖﹑钱。 成交的障碍：真实异议 异议处理原则：心情和事情； 永远回答：是是是是是是是。 异议的认识：积极的心态； 常见：如何处理客人价格异议？ 讨论： 如果客人很早就介入到价格问题，你怎么办？ 价值塑造： 卖什么说什么重要！ 把好处说够； 把坏处说透； 1、声东击西：价格转移 2、价格谈判：取舍 其实谈判中的最高技巧就是同意客人，直到客人同意你。当客人提出要求时，销售人员的直接否定只会激怒客人，或者让客人下不来台； 处理常见反对问题五种方法： 忽略 转化 转移 解释 道歉 异议处理训练：人生黄金七个字。 “对不起，非常抱歉！ ……” 专题：“对不起，非常抱歉！”训练 质量有保证吗？为什么没有上门服务？打个折吧？洗手间在哪里？商场昨天怎么不营业啊？有赠品吗？有水喝吗？你们店好小啊！你们产品会降价吗？下月有促销吗？送货这么晚啊？样品怎么这么脏啊？你叫什么名字啊？您贵姓啊？你老板在哪里？教你老板过来！别人为什么比你们便宜？能不能便宜？你跟着我干什么？拿货怎么这么慢？款式不搭配啊？你们各个店的价格为什么不一样？ 成交：就是帮助顾客下决定！ 客人兴奋不已的时刻； 始终恋恋不舍某商品时； 询问很小的细节； 体验结束，大肆评论； 听完解释后和征求同伴的意见； 褒奖别家的货品时； 问些废话时；（没招了） 主动要求（保持冷静）： 处理完反对问题，在客人最兴奋的时刻，主动提出： 或者用动作来尝试成交，拿出定单或小票，看对方三秒钟： 对：“小姐，我帮您包起来！”（语气肯定） 对：“先生，我现在给您开单！” （语气肯定） 对：“先生，您现金还是刷卡？” 成交三快 签合同快、收钱快、送客快； 没有成交的顾客：重点客户跟踪 客户资料记录； 常规电话营销； 积极走出店面； 成交的顾客：售后服务 成交对于我们是销售的结束，但是对于客人来说，才刚刚开始！ 售后比售前重要。 鹦鹉的故事 谁啊？ 培训零警示：执行力 培训+不掌握=0 掌握+不应用=0 应用+不检查=0 检查+不培训=0 结束！ 相信就能看见！ * 案例：不一样的乞丐 引起注意（陈列、方式） 产生怜悯（购买的欲望） 施舍行为（成交的完成） 正确的动作:忙碌准备 零售是什么？ 零售是一门表演的艺术：店铺是舞台、货品灯光是道具、店长店员是戏中人，过路的客人是观众，每一天都是现场直播。 忙碌吸引的作用: 生意的繁忙 消除客人心理的抗拒 塑造品牌形象 为成交而准备！ 常见错误的行为： 站在中央等待客人（无所事事） 站在门口招揽（堵住门口） 站在店内望着通道上的客人（引起抗拒） 同事谈单的时候，无所事事； 留住客人 六脉神剑第二式 打开心扉：迎宾留住 微笑+称呼+问候+赞美=打开心扉； 关心顾客比介绍产品更加重要； 少谈商品，多谈顾客； 黄金时间： 黄金时间：20%进店的客人会购物，80%的客人会走开，80%的客人是在1分钟内走开的。 在黄金时间里，客人首先决定要不要听销售人员的话，延长黄金时间； 听不听销售人员的话，主要取决于情感因素，而非理性因素； 理性因 素和情感因素： 材质、品牌、款式、价格、促销是什么因素？ 微笑、关心、亲切、信赖、热情是什么因素？ 讨论： 对于闲逛型的客人，迎宾之后，你会干什么？ 寻机： 动作：