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人员推销 预期顾客异议并做应对计划 Plan for Your Prospect’s Objections 欢迎异议 （Welcome Objections!） 异议是什么（What Are Objections?） 什么时候会有异议（When Do Prospects Object?） 异议和销售过程（Objections and the Sales Process） 处理异议时应考虑的要点（Basic Points to Consider in Meeting Objections） Welcome Objections! 销售挑战案例： 2年前，你向某家建筑设备高级分销商成功推销一份交易订单。这次，你打算向他们推销价值超过10万美元产品。 2年来，你跟这家公司的原采购员玛丽建立了良好的私人关系，可今天你再次到这家公司 时，才得知她被解雇了。 当你走进新买主办公室，新采购扬先生说：“我要告诉你一个坏消息，我正在考虑更换 供货商。” 你该怎么做？你将对扬先生说什么？ 为异议做计划Plan For Objections Opposition or resistance to information or the salesperson’s request is an objection. Prospect may object any time during sales call. Always be ready to handle a prospect’s objections. Objections can occur at any time. When objections occur, quickly determine what to do. 处理异议时应考虑的要点Basic Points to Consider in Meeting Objections 为异议做计划（Plan for objections.） 预期并先发制人（Anticipate and forestall. ） 立即处理所发生异议（Handle objections as they arise – postponement may cause a negative mental picture or reaction.） 积极应对（Be positive.） 倾听并听完异议（Listen – hear them out.） 处理异议时应考虑的要点Basic Points to Consider in Meeting Objections 处理异议时应考虑的要点Basic Points to Consider in Meeting Objections Ethical Dilemma 你是一家出版社大学教材推销员，你与某英语系主任商量了在有1000名大学生必修的大二课程中采用你出版社教材。主任说“你的教材不错，但另有三本也不错，如果你们出版社愿意捐赠英语系1000美元并提供电脑一台，就采用你的教材。” 你向老板转告此事，老板说：“就这样吧，但不要声张，别让其他学校知道。这是笔10万美元的大业务，总公司同意的。” 请讨论应该采用那种伦理行为？ （1）仅仅告诉老板那样做不公平，但你仍然按他说的做，毕竟最终是老板的事； （2）告诉你老板你不想那样做，你不想被牵涉其中，这不仅对顾客不公平，而且你被要求保守秘密，对你也不公平。 （3）就这样做——为了作成买卖，就增电脑、捐钱。 单元小结 Summary Be prepared to logically and clearly respond to your prospect’s objections Basic points to consider in meeting objections Plan for them Anticipate and forestall them Handle them as they arise Listen to what is said Respond warmly and positively Make sure you understand Respond using an effective communication technique 任务21： 预期顾客异议并做应对计划 演 示 任务21： 预期顾客异议并做应对计划 操 练 1、假设你在向同学推销U盘。预测买主可能向你提出的3个异议。不要用一般的异议，如“我不喜欢”。异议要具体，如“我不喜欢这个颜色”。异议1：异议2：异议3： 2、选择3种不同方法处理上面的异议1。方法1：方法2：方法3： 任务21： 预期顾客异议