连卡佛进京 试水买手模式.docVIP

连卡佛进京 试水买手模式1850年，两位苏格兰商人在香港中环的海滨地区用竹棚搭了一个临时商店，一年后商铺面积急剧扩大，成为香港的首家百货公司――连卡佛。10月27日香港连锁百货连卡佛北京店正式落户于北京金融街购物中心，这是其重返大陆的第一站。 百年老店进京开店 2007年，进驻北京的大牌外资百货企业不在少数：新世界彩旋、银座MALL、世贸天阶、新光天地、枫蓝国际、西环广场、金融街购物中心??但是能像连卡佛一样引起业界共同聚焦的却不多。其实，连卡佛如此被关注，或许正源于其在内地市场的“三进三出”――2000年，连卡佛入驻上海滩，2006年12月，上海连卡佛被美美百货接管；2004年，连卡佛在杭州建店，2007年3月，杭州连卡佛被换上国大百货招牌；2002年，连卡佛到哈尔滨，2007年4月，哈尔滨连卡佛被美美百货接管...... 连卡佛总裁吴宗恩并不认为是经营不善而导致接连闭店，“此前连卡佛在内地的3家门店所采取的均是特许经营模式，而并非连卡佛全资直营的方式。终止内地的3家零售店正是为了给连卡佛真正的运营模式铺路。” 北京不过是这个出身香港船王包玉刚家族的年轻总裁全面发力内地市场的第一站。吴宗恩表示，未来5年内，连卡佛将会在包括上海、澳门在内的36个城市开设223家全资分店。 本次重返大陆落户北京，连卡佛仍采取其惯有的买手模式经营。 欧美的买手模式 买手模式简单讲就是商场派买手到世界各地采购流行商品，一些品牌的限量商品或经典款式商品最有可能被买手买断。由于是独家销售，以买手模式经营的商场往往在价格和经营商品方面较其他销售渠道有着很大的优势，这种经营模式对于了解品牌、了解流行趋势的成熟消费者是相当合适的。 欧美的百货公司多实行买手制，聘一个眼光独到的专业买手，让他按照主流客户群采购货品，塑造商场的自有形象并成为新的增长点，提升利润指标。这种模式要求买手需要了解其所服务的公司，了解品牌，了解购买人群，清楚要购买哪些设计师的作品，购买这个设计师的哪些作品，把握自己的特色，同时要掌握预算，组合最能创造营业额和利润的商品。 传统的租赁经营，只需在品牌上把关；而“买手经营”的模式，则要承担风格认同方面的风险。这一模式最大的优势在于只要保证销售渠道通畅，就能获得高额利润，相反一旦出现销路不畅，就会导致资金周转出现缺口，使经营走入困境。 连卡佛的买手模式 连卡佛坚持认为，买手模式以及在香港的成功经验，可以使其拥有最全面的世界顶级品牌产品组合，是目前适合中国市场的模式。 据了解，连卡佛百货各家门店都会培养一批买手。与一般百货店的采购员不同，连卡佛的买手在知识和经验方面要求很高，一般需要大学本科以上的学历，然后这些人首先会被调到销售一线，做3至5年、甚至10年的导购，了解顾客的需求，之后才有机会晋升为买手。 关于“买手模式”的资金风险，一位前连卡佛的买手表示，连卡佛的资金很充足。“100万、200万元对于到欧洲采购的买手来说是杯水车薪，而连卡佛一次的采购金额可以达到几亿元，这种大规模的采购可以包下一些厂家的某条产品生产线。但即使这样，很多买手有时候还是会感觉捉襟见肘，因为欧洲的奢侈品是非常昂贵的。” 这位买手透露，连卡佛在内地面临的较大威胁其实就是来自库存积压风险。“对于买手模式的商场来说，销售率超过60%就算运转比较成功。但是目前内地好多消费者仍然处于品牌认知阶段，他们购买LV、GUCCI、PRADA更多是为了显示身份和富有，并不真正了解品牌，所以对于一款名字生疏的高端品牌，他们会不会买单还很难说。” 据了解，连卡佛先后关闭内地3家门店的真正原因是来自内地的合作方。“买手模式需要时间来培养，而加盟商和业主们已经等不及了。不过这3家门店并非连卡佛所有，只是属于输出管理，北京店才是100%的连卡佛自有门店。” 对于连卡佛北京店的前景，这位前任买手认为还需观望。 连卡佛进京引发模式碰撞 连卡佛开进北京，其带来的“买手模式”所引发的经营模式大碰撞已经触动了在京百货企业的神经。 蓝岛大厦掌门人王东海也认为，“买手模式”应该是百货店比较成熟的一种运作模式。“在国外，尤其是欧洲，非常受推崇”。 北京华联商厦副总经理李翠芳认为，目前国内百货店多是采用联营模式。商业企业在流动资金方面是弱项，采用联营模式等于是利用工业企业的资本，商家要与厂家共同分配利润。而采用“买手模式”，商家自己买断商品，利润肯定要高得多。 但是他们更多地是提出了对“买手模式”的担忧。李翠芳表示，连卡佛做的是高端市场，如果采购的商品多是首次进入中国市场的新品牌，那就需要有一定的品牌推广过程。如果消费者最终认可品牌了，那连卡佛肯定能赚到钱，如果这些新品牌没有培养出来，那就